26/05/2026
Пару лет назад по запросу большой зарубежной фармкомпании я создал тренинг "Стратегическое мышление регионального менеджера". Это задача, связанная с подбором техник и инструментов позволяющих заземлять стратегию на уровне региона, адаптировать её к ситуации и управлять процессом реализации.
Первый, и важный навык - целеполагание.
Начал с того, что разобрал ситуации не эффективного целеполагания.
1. Цели для команды неконкретные, нет образа результата
2. Цели поставлены без анализа ситуации, т.е. необоснованные
3. Целей много, но нет приоритетов
4. Цель региона не согласуется с глобальными целями компании
5. Цель меняется по ходу исполнения вместо того, чтобы изменить методы её достижения
6. Команда не знает о целях региона и как они линкуются с целями компании.
Для распознавания таких ситуаций предложил несколько кейсов. Они помогут и вам избежать ошибок в процессе постановки целей и реализации стратегии региона:
Кейс №1.
Алевтина успешно прошла бизнес-ревью и защитила план действий по развитию региона. Она довольна: 9 целей и все важные, все обоснованные! Расскажу команде!
Прошло 4 месяца. Много времени пришлось уделить найму и адаптации новых МП, так как несколько «старичков» покинули компанию, сказали, что перегружены работой и не справляются. Потом начался лонч препарата для лечения изжоги. Алевтина сконцентрировалась на аналитике, на поиске новых лидеров гастроэнтерологов.
Прошло 8 месяцев. На промежуточном ревью с руководителем выяснилось, что к решению ряда задач Алевтина ещё не приступала.
🔹Какую из ошибок постановки целей допустила Алевтина?
🔹Посоветуйте, как исправить ошибку.
Кейс №2.
Эдуард – новый менеджер территории Приозёрье. Его недавно повысили из кадрового резерва медицинских представителей.
Эдуард решил, что для начала лучше выбрать позицию некоторого дистанцирования от своих подчиненных. На тренинге говорили, что постановка задач и принятие решений – прерогатива менеджера, его решения не обсуждаются.
На первой встрече Эдуард заявил: «У вас есть задачи по выполнению визитов, есть KPI, всё прописано в цикловом руководстве. Если что-то неясно - продакт менеджер всегда поможет.
На вопросы старых сотрудников, а какая наша региональная стратегия – отвечал, что стратегия заключается в том, что нужно качественно выполнять визиты. Если всё будете выполнять – будут и бонусы, и поощрения.
🔹Какую из ошибок постановки целей допустил Эдуард?
🔹Посоветуйте, как исправить ошибку.
Кейс №3.
На тренинге по территориальному управлению Сергей узнал, что для обоснования целей развития региона необходимо собрать информацию, затем ее сгруппировать в матрице SWOT анализа, сделать выводы и только потом определить цели.
Сроки подготовки бизнес–ревью поджимали, тем более нужно было съездить в Смоленск, навестить лидера мнения Зою Викторовну, поэтому Сергей быстро набросал SWOT-анализ и скопировал цели на год из прошлого ревью, немного их «подрихтовал». Тем более в прошлый раз замечаний от руководителя по целям не было.
🔹Какую из ошибок допустил Сергей?
🔹Посоветуйте, как можно исправить ошибку.
Кейс №4
Николай хорошо знает рынок своего региона, целевые аудитории, понимает, как к каким врачам «заходить» с тем или иным препаратом.
В прошлом году он закончил обучение в РУДН по маркетингу. Это позволило Николаю по-новому взглянуть на аудиторию врачей психиатров. Им как раз будет интересен наш флагманский бренд «Голованеболин», решил Николай.
Поэтому поставил цель сотрудникам, не снижая активность по промогриду, изыскивая резервы времени, посещать по 8 психиатров.
Через 2 месяца обнаружилось невыполнение KPI по кратности визитов (TCFA) у 60% МП.
🔹Какую из ошибок допустил Николай?
🔹Посоветуйте, как исправить ошибку.
Кейс №5
Действуя в соответствии с целями роста продаж на своей территории, Жанна вместе с командой работает над одной из целей
«Увеличить долю рынка препарата «Уропро» на территории с 9 до 12%, сократить разрыв с основным конкурентом на 5пп»
Через 6 месяцев, по данным DSM выяснилось, что доля рынка Уропро составляет 9,15%, а конкурент вырос на 1,4%.
Жанна расстроилась. Ведь мы с командой делали всё правильно, опять DSM что-то напутал. Боюсь, что мои ребята будут переживать. Но с официальными цифрами спорить трудно. Жанна приняла решение пересмотреть цель. Новая цель – достичь MS 9.8%.
🔹Какую из ошибок постановки целей допустила Жанна?
🔹Посоветуйте, как исправить ошибку.
Делитесь кейсами с коллегами. Возможно, пригодятся для обучения. Ссылка на автора желательна
#обучение
#стратегия
#целеполагание
