Best Pharma. Блог Евгения Ванетика

02/09/2026

От современных руководителей требуется один важный навык, о котором редко говорят и ещё реже обучают. Зацикливаются на обратной связи, делегировании, мотивации, но забывают об умении ПРИНИМАТЬ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ.

Для формирования этого навыка есть техники и приемы, которые мы разбираем на тренингах. Способность принимать верные решения или так: способность снизить число неверных решений - мощная сила, покруче, на мой взгляд, чем делегирование и пр.

Среди множество инструментов принятия решений есть базовые - от них мы всегда отталкиваемся. Американский социолог Марк Рубинштейн сформулировал десять принципов или правил, которые помогают анализировать ситуацию и выбирать оптимальный путь. Интересно? Вот они:

1. Прежде чем вникать в детали, постарайтесь получить представление о проблеме в целом.

2. Не принимайте решения, пока не рассмотрите все возможные варианты.

3. Сомневайтесь – даже самые общепринятые истины должны вызывать недоверие, и не нужно бояться отводить их.

4. Старайтесь взглянуть на стоящую перед вами проблему с самых разных точек зрения, даже если шансы на успех кажутся минимальными.

5. Ищите модель или аналогию, которая поможет вам лучше понять сущность решаемой проблемы. Так, диаграммы и схемы позволят вам охватить сложную и обширную проблему буквально одним взглядом.

6. Задавайте как можно больше вопросов. Правильно заданный вопрос порой может радикально изменить содержание ответа.

7. Не удовлетворяйтесь первым решением, которое придет вам в голову. Постарайтесь найти его слабые места. Попробуйте найти другие решения данной проблемы и сравните их с первым.

8. Перед принятием окончательного решения поговорите с кем-нибудь о своих проблемах.

9. Не пренебрегайте своими чувствами. Ведущая роль логического мышления в анализе проблем не подлежит сомнению, но нельзя преуменьшать значение чувств и интуиции.

10. Помните, что каждый человек смотрит на жизнь и возникающие повседневно проблемы со своей, особенной точки зрения.
Если вас заинтересовало, как научиться принимать управленческие решения например:
🔻принять или уволить сотрудника,
🔻перераспределить людей в команде,
🔻 выбрать поставщика или партнера,
🔻 запустить промоакцию,
🔻найти источник утечки информации

А в каком формате ваша команда или вы лично хотите пройти обучение по этой теме?


#тренинг

27/08/2026

ОТДОХНЕМ ОТ ЦК

Мир однозначно не будет прежним. Очные цикловые конференции уже не частично переходят в онлайн, а полностью. И, хотя, по-прежнему многие компании с шиком и блеском проводят цикловые (я на днях был, ну просто красотища и роскошь), скоро увидеть сбор всей компании вживую станет редкостью.
Причины:
1. экономия бюджета в условиях стагнации рынка и высокой экономической неопределенности
2. экономия рабочего времени: живая конференция требует более длительной подготовки часто в ущерб операционке, люди на неделю выпадают из рабочего процесса, а потом неделю приходят в себя.
3. отсутствие доказанной разницы в эффективности живой и цифровой конференции, а если разницы нет, зачем платить больше?
4. Отношение к мотивационному потенциалу ЦК (все встретились, обнялись, получили признание и т.д.) как к второстепенному фактору эффективности: в сложных экономических условиях нужно чем-то жертвовать, тут не поспоришь
5. Безопасность: перелеты, задержки и отмены рейсов и прочее, сами знаете.

Из воспоминаний: я лично как сотрудник и как тренер бывал на ЦК в Турции и Белоруссии раз 10, в Сербии, Австрии, Германии, Венгрии, Тунисе, Чехии. Близкие друзья - даже в США.
Ну все, привыкаем к новым реалиям. В этих реалиях для руководства на мой взгляд, критичны две задачи:
1. Выжать из онлайн -формата максимум пользы
Может показаться, что эта задача решается без труда, но это не так. Мало выбрать удобную онлайн площадку и приспособить под свои задачи. Раз все меняется, значит идея. структура ЦК должны трансформироваться: новые подходы к донесению смыслов, профессиональная фасилитация в группах и грамотная практическая отработка. Незаменимым становится ИИ-тренажер. К чёрту ролевые игры. Я испытывал ИИ тренажер для тренировки в большой аудитории кака в очном, так и в онлайн форматах. Отличные результаты с точки зрения закрепления навыков коммуникации, причем можно делать в соревновательном формате. Использовали тренажер для групп МП, РМ, КАМов.
2. Придумать чем компенсировать достаточно мощный мотивационный импульс, который давала живая ЦК.
Здесь отдаю вам, дорогие читатели, первенство в генерации идей. Возможно, скоро вырастет поколение МП, которые никогда не видели живых ЦК, и тогда эта задача отпадет.

24/08/2026

О ПРАКТИКЕ В ПОЛЕ

Считается, что медпредставители лучше всего совершенствуют свои навыки на рабочем месте, то есть на визитах. Руководители резонно отмечают: во всем нужна практика.
А теперь давайте посмотрим, то чем занимается медпредставитель на визите - это точно практика? На мой взгляд, это практика лишь на 15-20%.

Во-первых, практика - это всегда об активном включении человека в процесс совершенствования с использованием разных методов обучения и самообучения.
То есть медпредставитель не просто ходит на визиты, используя те или иные техники, а осознанно, т.е. со смыслом внедряет их в работу

При этом он точно знает, над каким навыком работает,, в чем смысл этого навыка, как связан с маркетинговой стратегией, способен дать оценку, что он сделал верно, а где ошибся.

Настоящая практика подразумевает мониторинг своих успехи и ошибок, способность делать выводы. В итоге человек достигает необходимого уровня владения навыком в конкретной ситуации и не останавливается на достигнутом.

Полевая практика невозможна без полевого наставника. Настоящего наставника! Способного системно развивать те навыки, которые приводят к результату. Требования к РМу или тренеру, как к такому наставнику, очень высокие.

Настоящая практика приводит к эффективному трансферу знаний и навыков в автоматическое поведение,

Вот где огромный резерв эффективности МП - системная самостоятельная практика. Но, есть одно НО: для практики, как я её описал, сотруднику нужна мотивация на развитие.
Нет мотивации - нет развития, нет практики.

20/08/2026

Мы привыкли, что профессиональное развитие обязательно связано с бизнес - тренингами.

Но, времена меняются, и классические тренинги уходят в прошлое.

Теперь деловые игры стали полноценной частью управленческого образования — как альтернатива классическим тренингам или как дополнение к ним.

🔣 По оценке HTF Market Intelligence, мировой объём корпоративного игрового обучения к 2030 году вырастет больше чем вдвое и составит $7,5 млрд. В опросе ATD 2024 года 31% организаций уже используют игры в обучении, а ещё 33% рассматривают возможность их внедрения.

🔣В России, по данным Академии бизнеса Б1, «Эксперт РА», журнала «Штат», бизнес-игры в 2025 году использовали 22% компаний-респондентов. И примерно столько же считают формат перспективным в ближайшие 2–3 года. В фокусе классические soft skills: коммуникация (76%), лидерство (66%), кросс-функциональное взаимодействие (61%).

На рынке уже есть сотни уникальных отечественных симуляторов от нескольких десятков разработчиков.

Так что тренерам, кто ещё не успел, пора максимально погружаться в тему игрофикации.

Ну а мы тоже не зевали, и скоро с коллегой представим онлайн бизнес симуляцию "Управление измененияии при внедрении инноваций". Пока более интригующее название не придумали, но сделаем обязательно. В фабуле игры - пример внедрения AI в компании.

Ждите новостей и не поминайте тренеров лихом. Они сейчас в точке-прошлого не вернуть, а цифровизация и игрофикация не всем под силу. Да и вообще корпоративное обучение сдулось, какой формат не возьми. Видимо, не в обучении счастье!

#тренинг
#игротехника

Учебные программы для развития сотрудников

18/08/2026

Перед моими глазами проходит много фармкомпаний. Самое ценное в них, как известно, - люди. А среди всех людей - полевые силы. Их много, они дают самый большой вклад в ФОТ и, вероятно, влияют на бизнес-результат.

Сейчас кризис, неопределенность и непредсказуемость. По идее, в работу полевых сил нужно привносить не просто инновации, но многое трансформировать, принципиально менять, принимать смелые и нестандартные решения. Только так можно пережить кризис.

Но почему тогда принципы и модели обучения SF, вплоть до техник и приёмов во всех компаниях как под копирку?

Как компании собрались побеждать конкурентов, еслт все делают одно и тоже и не просто одно и тоже, а то, что делали 10 и 20 лет назад? Мне ответят, что побеждать будут за счёт крутой маркетинговой стратегии, богатых бюджетов, особой мотивации и самопродающихся препаратов.

Но, во-пераых, в такие доводы я не верю., а во-вторых, зачем тогда нужны полевые силы?

Прямо иногда хочется спросить какое то ответственное лицо в компании: "Вы не думали, что уже пора сменить пластинку разных там выявления потребностей, Фабов, Бафов и ключевых сообщений? Сколько можно? "

"Ау, все то же самое, один в один, делают ваши прямые конкуренты, причём порой стабильнее и качественней."

"А вы не задумывались о том что этим многолетним ритуалам может существовать альтернатива или полная замена?".

Конечно, эти вопросы только в моей голове.
Чтобы что-то принципиально изменилось во внутреннем обучении необходимы:

- управленческая воля
- свобода от штампов и стереотипов
- прокачанный навык системного взгляда на проблему
-способность к внедрению инноваций, а не просто модернизации.

Ну а пока дружно, в едином порыве, спрашиваем врачей, важна ли им эффективность, 3 раза КС, договорённость в штуках, ну как обычно.

"

18/08/2026

Вчера коллега полевой тренер привела интересный пример, когда врач резко на визите поменял свое мнение о препарате, на вопрос МП «Почему не удалось порекомендовать?» врач ответил «Просто не хочу». Причины такого поведения врача неизвестны, можно только предполагать.

Но если смотреть с позиции когнитивных ловушке, обратите внимание на эффект чужого присутствия: когда рядом появляется кто-то ещё (не участник диалога) – например, тренер, мозг автоматически начинает иначе интерпретировать слова и поведение собеседника, МП. И в ответ врач начинает вести себя иначе.

1. Врач меняет фокус внимания: сосредоточился не на сути диалога, а на том, как звучат его ответы.
2. Врач может неосознанно подстраиваться под предполагаемые ожидания третьего лица (тренера): не высказывать спорные мнения, чтобы не испортить впечатление, либо наоборот – хочет помочь тренеру посмотреть, как МП справляется в сложных ситуациях – врач провоцирует такие ситуации.

Знание о когнитивных ловушках в мышлении врача помогает лучше справляться с барьерами на визитах, повышать их лояльность к бренду, укреплять отношения.

12/08/2026

Просвещение - от слова свет. Этот свет возникает на стыке чего-то необычного. В этом образовательном сезоне ярко светит нейробиологический подход к вопросам менеджмента. Как говорит мой научный наставник проф. А.В. Прохорова "Смотрим на бизнес через оптику нейробиологии".
Для меня, привыкшего все новое рассматривать через призму доказательности, важна как раз научная обоснованность того, что происходит с людьми в корпоративной среде:
🔹как люди воспринимают изменения, как это связано особенностями строения мозга и нейромедиаторным профилем
🔹какие качества, необходимые руководителю, являются врожденными, что можно развить, а что нет
🔹почему начальники по разному реагируют на стресс, и как быстро снять эти стрессовые реакции
...и много ещё интересного, что уже успел интегрировать в свои обучающие сценарии: https://vanetik.ru/neurobiology_leadership.

#нейробиология
#управление
#лидерство
#биохимия
#нервнаясистема

www.vanetik.ru

05/08/2026

Друзья, согласны ли вы, что человек идёт на работу в хорошем настроении, когда он доволен своим шефом и сложившимися с ним отношениями?

А бывает с точностью наоборот: из за начальника работа превращается в муку, а в команде царит уныние. При этом начальник может демонстрировать разные разрушительные виды поведения

‼️Как вы думаете, какой вид поведения, по статистике, сильнее всего предсказывает развал команды ?

Оказывается, это- высокомерие. Проявление высокомерия - презрение. Эквивалентны презрению по негативному влиянию на команду - сарказм, унижение, публичное обесценивание.

Высокомерие — это относительно устойчивая когнитивная установка:
«Я более компетентен, умнее, достойнее других»

Внутренне высокомерный человек может не проявлять никакого презрения -
быть вежливым, уважительным, заботиться о ближних.
Такое высокомерие не разрушает отношения.

Все меняется, когда в поведении трансляция «я уверен в себе» сменяется на «вы хуже меня». Это и есть презрение.

Презрение - выражение превосходства над партнером через сарказм, насмешку, унижение, закатывание глаз, издевательский тон и другие сигналы, демонстрирующие отсутствие уважения.

Именно такие руководители разрушают команды чаще всего.

На тренинге *Влияние и противостояние влиянию", где мы рассматриваем как позитивные, так и негативные сценарии развития отношений в группах, меня часто спрашивают: Что же мне делать, если такой уж у меня начальник? Работу менять боязно, да и привыкли как-то. Подскажите.

А что бы вы ответили на такой вопрос?

#токсик
#высокомерие
#презрение
#сарказм
#влияние
#тренинг

www.vanetik.ru

29/07/2026

Рубрика "Продуктивное мышление"

Ясность мышления обеспечивает созидательную среду для каждого из нас.
При этом в мире растёт число людей с деменцией.
Но 45% случаев деменции потенциально можно предотвратить или отсрочить. Это случаи, которые связаны с управляемыми факторами риска — то есть теми, на которые человек может повлиять сам.

🌟. 15 июля 2026 г. ВОЗ выпустила второе издание руководства по снижению риска когнитивных нарушений и деменции. С 2019 года, когда вышло первое издание, в этой области накопилось много новых данных, которые и легли в основу обновления.

📚В новой редакции есть 4 категории факторов, связанных с профилактикой или развитием деменции, и 20 рекомендаций, среди которых есть новые.

Категория 1. Поведение и образ жизни. Среди 6 факторов только физическая активность и отказ от табака получили сильную степень
рекомендации. Тренировка мозга, социальная активность, здоровая еда и отказ от алкоголя - слабая степень рекомендации.
Анти - рекомендация: витамины группы B и E, полиненасыщенные жирные кислоты омега-3, а также поливитаминно-минеральные комплексы не снижают риск демееции, если у вас не диагностирован их дефицит. Дело в том, что риск непредвиденных нежелательных последствий здесь превышает потенциальную пользу.

Категория 2. Болезни и особые состояния
Тут 12 факторов (ожирение, диабет, гипертония, инсульт и пр.)
По шести факторам - депрессия, инсульт, ЧМТ, нарушение зрения, сон и ВИЧ чётких доказательств влияния на развитие деменции нет.

Зато компенсация нарушений слуха 🤩 - помогает профилактировать деменцию.

ВОЗ против гормональной терпии менопаузы с целью снижения риска деменции, хотя раньше считали что эта терапия защищает мозг.

💡И самое главное, ВОЗ рекомендует заботиться о здоровье мозга с молодых лет. Поэтому даже если вас сейчас ничего не беспокоит, это не повод откладывать профилактику на потом, когда последствия могут быть уже не обратимы.

Если чувствуете туман в голове - срочно к неврологу.

#деменция
#мозг
#когнитивныйдефицит
#ясность
#неврология
#ВОЗ

www.vanetik.ru

27/07/2026

Понравилась публикация в TG канале "Кафедра фарммаркетинга". Делюсь с разрешения авторов:

По данным Veeva, почти 80% утвержденных маркетинговых материалов практически никогда не используются полевыми командами, а контент применяется менее чем в половине встреч с врачами

При этом именно релевантный контент способен более чем вдвое повысить внедрение новых схем лечения. Парадокс: фарма ежегодно инвестирует миллионы в создание материалов, но проблема рынка уже не производство контента.

Проблема - дефицит внимания врача. Именно внимание становится главным ограничителем роста.
ЕВ: Кстати, я провожу тренинги по управлению вниманием.

Еще интересная цифра: по данным Veeva Pulse, большинство врачей готовы взаимодействовать не более чем с тремя фармацевтическими компаниями, а почти половина - только с одной. Компании, которые добавляют двусторонние цифровые каналы общения, более чем удваивают количество цифровых взаимодействий без потери очных контактов

А исследования IQVIA ChannelDynamics показывают, что ключевая проблема большинства компаний - не отсутствие каналов, а несоответствие между тем, как врачи хотят получать информацию, и тем, как бренды продолжают ее доставлять.

ЕВ: для меня ключевой вывод: рентабельность маркетинговых расходов в части материалов и выбора каналов может быть существенно вырасти при правильном подходе, основанном как раз на этих исследованиях, которым лично я доверяю.

#фарммаркетинг