06/10/2016
Sales-коучинг.
Елена Малильо.
Выпуск #6
Друзья, наконец-то, шестая причина «немедленного применения коучинга» в работе с менеджерами отдела продаж.
Она заключается в том, что менеджеры не берут ответственность за результаты работы.
В чем это выражается? В том, что во всех неудачах виноваты спад рынка; клиенты, у которых «проблемы»; конкуренты, у которых «товар дешевле, рассрочка больше»; ну и конечно же, вы - «гражданин начальник». Почему вы? А потому как «вы сказали …», «вы не сказали…», «я подумал, что вы скажете…». Потому как менеджеры привыкли слушать то, что вы говорите, следовательно, вся ответственность на вас!
Как разрушить устоявшуюся модель поведения менеджеров, да и что греха таить, вашего поведения? Совет один – поменять все местами – «Слушать, а не говорить». То есть именно вам слушать, а говорить о своих планах и действиях будут менеджеры. Это задача не из легких, так как наши руководители продаж - это боевые командиры (заметьте, без кавычек). Большая часть из них по темпераменту экстраверты, которые подзаряжают свои энергетические батарейки во время говорения. Их хлебом не корми, а дай возможность дать задание, инструкцию или приказ. Они много и охотно дают указания, а следовательно берут ответственность на себя за то, как и что должен делать менеджер. Чем менеджеры и пользуются…
Как заставить себя молчать? Ну, молчать, в общем-то, не надо. Надо вопросы задавать. И ответы слушать. Помним старое доброе правило «Два уха, один рот»? Вопросы задавать лучше по коучинговому алгоритму, типа «модели GROW» или спецмоделям, которые мы передаем на обучении руководителям отделов продаж. Вопросы сильнее чем ответы действуют. Задали вопрос - начинаешь думать и трудиться над решением, креативить. Раз собственные усилия затрачены на решение, то оно становиться не просто твоим, а ценным твоим решением. Ответственность появляется за выполнение. Особенно, если ты своему руководителю проговорил твое решение, а тот поддержал или скорректировал «развивающей обратной связью». Кстати, развивающей обратной связи тоже учим, непосредственно, когда модель успешного коучингового диалога прорабатываем. И это не правило «бутерброда» для того, чтобы сказать менеджеру негативный факт! В коучинге существует достаточно много эффективных методик, такие как, например, модель«WATCH».
Недавно на тренинге «Коучинг в менеджменте» руководители-участники тренировались на «друг друге». Было совсем неудивительно слышать, как после отработки управленческой беседы в стиле коучинг, один коммерческий директор сказал: «Теперь я понял, почему глаза загораются у людей, с которыми коуч-сессии проводят. У меня сейчас огромное желание бежать и делать, применять коучинг со своими подчиненными. Жаль, что суббота, а то задержал бы я их на работе…».
Обучиться спецнавыкам коучинга можно и нужно - мы проводим корпоративные программы, в ходе которых передаем технологию «Прорывной сейлз-коучинг» руководителям продающих подразделений.
Если обыкновенный коучинг в 5,5 раз более эффективен, чем обучение, то sales-коучинг – в 20 раз, как минимум.
Проверить на себе можно, заказав демо-сессию! Если вы менеджер по персоналу или директор компании, то демо-сессию можно организовать для вашего коммерческого директора или РОПа, и, даже, для особо ценных «ключевых» менеджеров, на которых завязаны крупные сделки.
По вопросам передачи технологии «Sales-коучинг» и "Коучинг" руководителям ваших коммерческих подразделений звоните – 8(495)211-33-55, пишите - [email protected]
