23/08/2018
Как продать бизнес намного дороже с помощью пиара?
- Можно ли продать бизнес выше его себестоимости за счёт правильной легенды?
- Можно ли найти инвестиции с помощью всего одной статьи в деловой газете?
- Могут ли PR-технологии обеспечить рост вашему бизнесу в 100 раз?
- Как правильно вести торг с крупными приобретателями активов, чтобы получить лучшую тему?
На эти вопросы специально для портала atnow.ru отвечает директор PR-агентства 12-летним опытом работы Роман Масленников.
Часто бизнесмен оценивает стоимость своего бизнеса по себестоимости входящих в него активов. Если это завод – то его цена будет равна сумме стоимости станков, помещения, настроенной системы CRM, базой поставщиков, контрагентов и клиентов. Если это отель или сеть отелей, то его стоимостью будет аренда земли, само помещение, разные лицензии и т.п. Иногда, не всегда, бизнесмен сделает свою наценку, типа за труды.
А задумывались ли вы, что бизнес можно продать дороже, намного дороже, за счет создания добавленной стоимости либо ее нахождения и грамотной презентации? Я говорю о слухах, легендах, специальных мероприятиях, которые привлекают к вашему бизнесу дополнительное внимание и как следствие – капиталы.
Давайте рассмотрим на примерах – рассмотрим, как работает технология легендирования – пойдем от простого к сложному, от маленьких примеров бизнеса к большим.
Что общего у дорогих недрагоценных камней, блюд от шэф-повара и духов?
В интернет-магазине продавались обычные камни стоимостью от 10 центов до 1 доллара. После того, как каждому камню написали историю, каждый из них стал стоить в 10-100 раз больше. Вот просто камень – ОК, а вот тот же камень, но с историей о том, что именно он был найден в Чебаркуле, где упал метеорит.
Деньги из воздуха? Нет, правильный сторителлинг. Вспомните, какие блюда вы покупаете в ресторане за вдвое-впятеро большую цену? Те, у которых есть красивая история или даже, по крайней мере – интересное название.
Точно, только в больших масштабах также работают фармацевтическая и парфюмерная индустрии. Доля маркетинга в лекарствах и парфюмах – больше 90%. То есть, духи сами по себе мало что стоят, важно – какая у них упаковка и легенда.
Важно понять, что речь идет не об обмане или какой-то манипуляции. Таким образом, во-первых, просто определяются целевые группы – премиальный сегмент, средний сегмент, дешевый сегмент. Ваш бизнес – в каком сегменте работает? А поменять его не думали? Однажды так сделала компания «Ауди», которая работала для работяг, а потом просто решила встать в один ряд с «Мерседесом», «БМВ». И надо сказать, у нее это получилось. Во-вторых, «и сам обманываться рад». Люди платят за истории. Как в кино. Так дайте людям не бизнес, а кино!
Как продасться фейсбуку за много денег?
Интересным пиар-ходом перед продажей бизнеса является запуск слухов о том, что его вот-вот купит кто-то другой. И это мотивирует первого покупателя платить быстрее и охотнее за счет чувства конкуренции.
Многие предприниматели, наверное, испытали гордость, когда Facebook приобрел белорусскую компанию-разработчика приложения MSQRD. Но обратили ли вы внимание, что накануне был запущен слух, якобы белорусов покупает сам Apple за 117 млн долларов? Сами разработчики этот эпизод оставляют без комментариев, однако, он, как мы видим, сработал.
РБК рулит
Когда я организовал уже 6-ю по счету статью клиенту в деловой газете РБК, я счел нужным заранее предупредить: «На вас по итогам будут выходить инвесторы и новые деловые партнеры!»
Экс-редактор РБК Николай Гришин на недавнем мастер-классе для предпринимателей подтвердил, что «статьи не нагенерят вам лидов», (хотя мне таки случаи известны). Но зато – могут привести инвесторов.
Если вы в деловом издании просто обмолвитесь одним словом, что рассматриваете партнерские предложения – вам придет таких 5!
Как пиарщики в шутку бизнес развили
Один мой знакомый директор пиар-агентства рассказывал, как к нему пришел клиент с запросом: «Хочу попасть в газету “Ведомости”!» И спросил, мол, что для этого нужно? Пиарщик ответил так, шутя: «Тебе нужно оборот больше 100 млн в месяц, иностранный инвестор и инновации». Предприниматель записал, ушел думать и через месяц пришел с проектом, в котором были и инновации, и 100 млн, и иностранный инвестор. Пиарщик охренел, мягко говоря, предложил «Ведомостям», газета написала, предприниматель заплатил сполна и ушел довольный.
Что делать, чтобы продать бизнес дороже? Пошаговая инструкция
Специализированные компании вам расскажут, что стоимость бизнеса можно повысить минимум на 30% за счет правильной упаковки, оцифровки и прописанных бизнес-процессов. Если вы этого еще не сделали – обязательно озаботьтесь. И когда с этими делами справитесь, можно играть с PR-трюками:
1. Вспомнить, вытащить из памяти, когда компания начинала работу – интересные факты, истории, мифы и легенды.
2. Попробовать перейти из сегмента в сегмент, более высокого уровня. По крайней мере, можно выпустить премиальный товар.
3. Сделать визуализацию бизнеса. Фото-сессия, фильм о компании. Факт, что 70% людей с визуальным восприятием – никто не отменял. Дайте пищу для воображения.
4. Изучите медийные предпочтения того, кто будет приобретать ваш бизнес – что они читают, слушают, смотрят, чье мнение для них важно? Постарайтесь важных людей подтянуть, чтобы они высказались о вашей компании. Можно намекнуть, что вам покровительствуют чиновники или правящая партия.
5. Можно завесить все рекламой и создать эффект, что «вы везде» - тоже нормальный ход. За счет таргетинговых технологий в соцсетях это можно сделать оптимально, не завешивая баннерами весь город и весь интернет.
6. Раздайте интервью всем, до кого дотянетесь – РБК, Форбс, влог Трансформатор и др. Вскользь обмолвитесь, что не прочь рассмотреть вариант развития через продажу доли ли всей компании.
7. Запустите сначала невероятный слух, что вас кто-то покупает, типа лидеров в вашей отрасли, а затем – более реальный слух, что к вам присматривается кто-то из топ-10.
За каждым советом стоит пример, так что это кейсы не из головы, а из практики.
Если хотите узнать больше, расскажите о вашем бизнесе квалифицированному пиарщику, а он уже посмотрит, можно ли помочь именно вам.
Роман Масленников.
Piar.bz
Kremlin-pr.ru
PR-агентство входит в ТОП-50 лучших PR-агентств России по версии РИА-Рейтинг. C 2006 г на рынке PR-услуг более 400 успешных PR-проектов для коммерческих компаний и более 70 для ...
