What are the opening hours?

Monday 09:00 - 21:00 Tuesday 09:00 - 21:00 Wednesday 09:00 - 21:00 Thursday 09:00 - 21:00 Friday 09:00 - 21:00

Бизан, Moscow (2026)

07/04/2020

Не клиентская база

Как часто вам приходят смс-сообщения от магазинов, которые вы даже не помните? Они устойчиво присылаю вам информацию о новых поступлениях или скидках, но вас это только раздражает. Сегодня разберемся, почему это происходит и причем тут аналитика.

Магазины выдают дисконтные карты. Чтобы получить карту, вы оставляете персональные данные. Клиентская база копится годами. Периодически магазины делают промо-рассылки с целью увеличить приток клиентов в магазины, а получают негатив. Массовые рассылки не работают, нужна персональная коммуникация.

Даже если у магазина нет инструментов автоматического создания триггерных рассылок, базу можно подготовить в Экселе. Например, сеть магазинов работает 10 лет и накопила 50 тыс. клиентов. Но в последний год покупки делали всего 10 тыс. клиентов, 35 тыс. не были в магазинах более 3 лет. А рассылка делается по всей клиентской базе, значительная часть которой уже давно Не клиентская. На выходе получаем бесполезные расходы и негатив.

Вместо того, чтобы стрелять из пушки по воробьям, можно провести простейшую сегментацию клиентов. Можно разделить клиентов по накопленной сумме покупок, частоте посещения, дате последнего визита. Для каждой группы придумать персональную промо-акцию и сообщение. Например, для тех кто не был в магазинах более 3-х лет можно предложить: "Юрий Петрович, вы не были в нашем магазине 3 года. За это время мы стали лучше. Для вас персональная скидка 25% на все до 31.12 по промокоду 123." Такое сообщение выглядит персонально и мотивирует покупателя снова прийти и попробовать товар магазина. Если ему понравится, он станет активным клиентом магазина. Тех, кто не пришел, мы не терроризируем ежемесячными сообщениями. Можем 1 раз в год пробовать их реанимировать.

04/10/2019

Не инвестор, а мошенник

На площадках посвящённых малому бизнесу часто есть раздел, в котором потенциальные инвесторы размещают переложения об инвестициях. Если вы ищете инвестиции на них, будьте осмотрительны - там много мошенников.

В мошеннических объявлениях предлагаемые условия максимально размыты: все отрасли, любой регион, объем инвестиций до 3 млрд руб.

В ответ на ваше письмо какой-нибудь Прохоров Владимир Валентинович напишет, что он готов покрыть 100% инвестиций за небольшую долю в бизнесе. Но ему нужно понять, на какой стадии ваш проект. Он даст номер своего инвестиционного менеджера и скажет, что нужно будет встретиться с ним в их офисе в Москва-Сити. В письме будет ещё пара солидных названий типа Торгово-Промышленная Палата РФ, Агенство Стратегических Инициатив.

Когда вы свяжитесь с инвестиционным менеджером, окажется, что за рассмотрение проекта нужно заплатить 10 тыс. руб. Такая вот процедура. Переводите деньги и товарищи пропадают. Могут подинамить сначала, а потом абонент будет временно не доступен.

Никогда инвестор не сделает вам предложение в первом письме.

Будьте осторожны.

20/09/2019

Рынок огромный, конкурентов нет

Я много раз слышал эту комбинацию слов. Уверен, вы тоже. Понимание рынка и вашего места на нем важный аспект при привлечении инвестора и ведения бизнеса в целом. Сегодняшний пост о том, где брать данные для анализа рынка. О том, как их анализировать, в следующем посте.

1) Открытые статьи, специализированные порталы.
Выбор нужно отдавать отраслевым порталам и деловым изданиям типа Ведомостей, РБК, Коммерсантъ.

2) Росстат https://www.gks.ru/ и его региональные подразделения.
Рекомендую использовать базы данных https://www.gks.ru/databases. В них можно формировать узкие запросы информации.

3) Таможенная статистика.
Если на исследуемом рынке существенная доля импорта, вы можете приобрести данные таможенной статистики. В Яндексе можно найти компании, которые предоставляют данные услуги. Для этого нужно определить десятизначные коды ТН ВЭД. На выходе вы получите список всех деклараций за определенный промежуток времени с полной информацией о ввозимом товаре: кол-во, цена, спецификация, производитель, импортер и т.д.

4) Готовые маркетинговые отчеты российских компаний.
Если есть возможность, вы можете купить 1 или 2 готовых маркетинговых отчёта. Самый большой выбор отчетов в Магазине маркетинговых исследований РБК https://marketing.rbc.ru/. Это позволит сравнить цифры и подходы. Полагаться на один источник - рискованно. При анализе маркетинговых отчетов нужно разобраться в логике расчета приведенных там показателей. Предпочтение нужно отдавать компаниям, которые публикуют исследования вашего рынка систематически - ежеквартально, ежегодно.

5) Готовые маркетинговые отчеты международных компаний.
Вы можете найти исследование нужного рынка на сайтах международных маркетинговых агентств, например, Euromonitor International https://www.euromonitor.com/. В открытом доступе могут быть приведены резюме исследований с ключевыми цифрами и трендами. Если есть возможность, можно купить исследование, стоимость - от 800 долл.

6) Сайты конкурентов.
Изучаете сайты конкурентов, отзывы о их продуктах / услугах. Смотрите на сервисах типа Руспрофайл https://www.rusprofile.ru/ их финансовые показатели, структуру собственности, наличие судебных дел и т.д. Это бесплатно. Финансовые показатели вы найдете не по всем компаниям и не за последний налоговый период. Сейчас доступны данные до 2017 года включительно. За свежие данные нужно платить, например, купив подписку СПАРК http://www.spark-interfax.ru/.

7) Тайный покупатель.
Под видом тайного покупателя собираете цены и условия работы. Бывают совсем закрытые рынки, на которых без реквизитов и сайта коммерческое предложение вам могут не сделать. Можете найти в том же Руспрофайле юридическое лицо с данными о финансовых показателях, сайт которого через поисковик не найти; купить домен и сделать сайт в конструкторе типа WIX wix.com.

8) Потенциальные клиенты.
Можете обзвонить потенциальных клиентов под видом маркетингового агенства и задать вопросы, которые не требуют раскрытия коммерческой тайны. Например, что важно при выборе продукта, какие есть незакрытые потребности и т.д.

Ставьте 👍, если данный пост был полезным, 👎 - бесполезным.

#анализрынка

28/08/2019

Будни консультанта: Спутник за 2 дня

Сегодня экспериментальная рубрика - истории из будней консультанта. Имена и названия вымышленные, история настоящая.

В среду на прошлой неделе в районе 12:00 по рекламному объявлению в Яндекс.Директ звонит Светлана. Их компании нужен бизнес-план для подачи заявки на конкурс на получение субсидии, организованный Министерством промышленности и торговли РФ. Но сделать бизнес-план нужно к пятнице, край 10:00 понедельника.

Я прошу прислать конкурсную документацию, в которой есть требования к бизнес-плану. Светлана записывает почту и обещает прислать документ до 16:00.

Документ на почту не пришёл и я перезваниваю в 16:30. «Мы нашли исполнителей, нам уже делают», - резко отвечает Светлана и кладёт трубку. Ну думаю, ладно.

Понедельник, 12:00, снова звонит Светлана и как-будто в первый раз опять начинает озвучивать свою задачу со сроком выполнения уже на следующий день. Правда теперь у них есть «рыба» бизнес-плана)

Я говорю дословно: «Вы звонили в прошлую среду, видно нашли исполнителя, который обещал сделать за 2 дня, и не сделал. Теперь ищите, кто будет переделывать». «Давайте не будем вспоминать, что было на прошлой неделе», - заключила Светлана. Я попросил её прислать все имеющиеся у них материалы по проекту.

Прошло 1,5 часа при том, что весь срок 24 часа, а материалов всё нет. Звоню уточнить, может не туда отправила, а мне в ответ: «Не звоните мне, если руководитель даст добро, вам пришлют материалы».

Ещё через час материалы приходят на почту вместе со звонком от Светланы и информацией, что срок теперь 11:00 в среду. По материалам Светлана просит звонить другому человеку, указанному в подписи письма.

Я открываю материалы, а там вообще ничего не понятно. Такое ощущение, что по ошибке вошли в папку «Корзина» и отправили все, что там было. Ни тем, ни внятных комментариев, только forward на forward на forward. Одним словом - винегрет.

Звоню прояснить ситуацию по контакту в подписи. Оказывается, что никакой «рыбы» бизнес-плана у них нет, финансовой модели нет, есть прошлогодний бизнес-план в pdf и вроде по тому же проекту, а может и не совсем по тому. В итоге обещают разобраться внутри и снова перезвонить. На этот раз пропадают с концами.

Самое интересное, знаете какая тема проекта - спутникостроение.

Если компания не может сменеджить подачу заявки на конкурс, о каких спутниках вообще можно говорить.

Я надеюсь, что это была одна из тех компаний, которые постоянно пытаются получить «халявные» бюджетные деньги, но никогда не выигрывают конкурсы.

Ставьте 👍 , если придерживайтесь той же точки зрения, 👎 - если не согласны.

21/08/2019

Как правильно определить цену на продукт до начала производства

Предприниматель решил запустить производство товара Х. Он является потребительским и в 95% случаев подаётся через ритейлеров.

Не правильно

Предприниматель рассчитал себестоимость, сделал наценку и получил цену. Далее он спрогнозировал выручку исходя из потенциальной мощности производства, считая, что дистрибьюторы будут покупать у него продукцию по рассчитанной цене. За сколько дистрибьюторы будут продавать его продукт и какая цена будет на полке в магазине, он не думает. Этот подход работал в 2000-х. Я думаю оттуда пришли ошибочные утверждения о бездонности рынков, типа «Москва всё съест» и т.п.

Правильно

Начать с анализа конкурентов. Промониторить их цены на полках в магазинах, распределив на ценовые сегменты.

Кстати, сейчас есть онлайн-сервисы, которые позволяют по штрихкоду товара узнать актуальные цены в различных розничных сетях.

Вы определили к какому ценовому сегменту относится ваш продукт и в каком ценовом диапазоне он должен быть на полке.

Теперь нужно убрать наценку розничной сети и получить входящую цену. В зависимости от типа сети нужно брать: Пятерочка - 35-40%, Перекрёсток - 50-60%, Азбука Вкуса - 100%. Это будет базовой оптовой ценой для вашего продукта.

Если ассортимент узкий, а производство новое, возить продукт в сети придётся через дистрибьюторов. Именно возить, так как договариваться о вводе товара в 80% случаев придётся самостоятельно.

Убираем из базовой цены наценку дистрибьютора - 25-35% и получаем цену для дистрибьютора.

Теперь считаем свою средневзвешенную цену исходя из распределения 20 на 80 между поставками по базовой цене и поставками через дистрибьюторов.

Сравниваем её с себестоимостью и понимаем свою валовую маржу. Оптимально, если она не меньше 40%.

Если маржа получается 30% и ниже, нужно думать как снизить себестоимость или сменить целевой ценовой сегмент. Это, если в двух словах.

Ценообразование снизу вверх не работает. Рынку наплевать на вашу себестоимость.

#бизнесплан #цена #ценообразование

13/08/2019

Механизм убеждения инвестора в своих финансовых прогнозах

Стоимость бизнеса зависит от его текущей или перспективной доходности.

Компания построила финансовую модель на 5 лет и рассчитала объём необходимых инвестиций. Предположим, что собственники компании готовы отдать инвестору долю 20%.

Компания смоделировала потенциальные денежные потоки инвестора. Они состоят из его первоначальных инвестиций, дивидендов и стоимости его доли при выходе. Через формулу ВСД в Excel компания рассчитала доходность или IRR инвестора. При входе в долю бизнеса предлагаемая инвестору доходность не должна быть ниже 25%.

Ключевые параметры инвестиционного предложения готовы: сумма, доля, доходность. Компания начинает взаимодействовать с потенциальным инвестором.

Часто в процессе переговоров объектом дискуссий становится прогноз финансовых показателей компании, так как на его базе рассчитана потенциальная доходность инвестора.

Когда к компромиссу прийти не удаётся, можно использовать механизм «Рэтчет». Компания и инвестор договариваются, что в случае не выполнения финансовых прогнозов на Х%, доля инвестора увеличивается на Х%. Шагов может быть несколько. Так собственники компании показывают уверенность в своих прогнозах и готовность обеспечить инвестору предлагаемую доходность за счёт снижения своей доли в будущем. Предельное снижение доли собственников должно быть адекватным.

Чрезмерное снижение их доли может привести к потере мотивации продолжать «тянуть» бизнес. Данное условие закрепляется в инвестиционном соглашении.

#привлечениеинвестиций

05/08/2019

Как создавать инвестиционную презентацию

В этом посте речь пойдёт о презентации для отправки инвесторам. Она отличается от презентации для выступления на питч-сессии.

С чего начать

Начинать нужно со структуры. Структура помогает вам упорядочить информацию о бизнесе и понять, какие блоки требуют доработки.

Возьмите стандартную структуру, она ниже, и адаптируйте её под свой бизнес. Накидайте тезисно, какую основную мысль должен нести каждый слайд. В последствии заголовком каждого слайда должна стать его основная мысль. Свяжите все слайды в историю через заголовки.

Примеры:

1) Вместо «Рынок» —> «Рост рынка на 82% в 2018 связан с увеличением темпов строительства дорожной инфраструктуры в России»

2) Вместо «Конкуренты» —> «Текущий лидер рынка использует устаревшую термоэлектрическую технологию»

Структура по блокам

Порядок может меняться, блоки могу разбиваться на несколько слайдов.
- Резюме
- Компания
- Продукт
- Технология / Производство
- Команда
- Рынок
- Конкуренты
- Маркетинг
- Планы развития
- Финансовые показатели
- Инвестиции

Создание слайдов

Важно не перегружать слайды данными и выводами. Текст должен быть понятным человеку, не разбирающемуся в вашем бизнесе.

Ниже пример формата слайда с прогнозом выручки —> Факт/Цель, для компании-производителя продуктов питания.

Факт:
Продукция представлена в 100 точках продаж
х 2,5 ассортиментных единицы в среднем в точке продаж
х 10 продаж 1 ассортиментой единицы в месяц
х 100 руб. средняя оптовая цена продажи в точку продаж
= 250 000 руб.

Цель:
Продукция представлена в 1 000 точках продаж
х 4,5 ассортиментных единицы в среднем в точке продаж
х 10 продаж 1 ассортиментой единицы в месяц
х 100 руб. средняя оптовая цена продажи в точку продаж
= 4 500 000 руб.

В этом примере четко видно, что компания планирует увеличить выручку за счет наращивания точек продаж и расширения ассортимента. На следующем слайде можно показать с помощью каких инструментов она планирует это делать.

Завершение

В самую последнюю очередь делаем резюме - ключевая информация из каждого блока.

Принят следующий формат резюме:
- Таблица из двух столбцов
- В левом столбце название блока, в правом - ключевая информация по блоку маркированным списком
- И так по строкам по каждому блоку отдельно

#инвестиционнаяпрезентация

31/07/2019

Какова стоимость вашего бизнеса для профессионального инвестора*?

* профессиональный инвестор зарабатывает деньги на инвестициях; не профессиональный – не имеет опыта или имеет единичный опыт инвестирования.

В этом посте я опишу подход, который применяется при привлечении инвестиций для стартапов и действующего бизнеса.

Если вам приходилось вести переговоры с инвесторами, вам точно задавали вопрос об оценке – «Если вы предлагаете долю 25% за 5 млн руб., значит вы оцениваете компанию в 15 млн руб.? Как вы пришли к этой оценке?» Многие предприниматели начинают что-то лепетать, не давая ответ на конкретный вопрос.

Цель любого инвестора – заработать деньги. Поэтому мыслит он категориями доходности. Чем выше он оценивает вероятно провала, тем выше доходность требует. В теории есть разные модели расчета требуемой доходности, но на практике это дело индивидуальное. Для примера представим, что перед нами профессиональный инвестор с треком 10 лет, инвестирующий в IT-стартапы. На основании полученного опыта он понимает, что выстреливает только 1 из 5-ти стартапов. Это означает, что при схожей сумме инвестиций в один проект и горизонте 5 лет, он должен заходить исходя из ожидаемой доходности 38% годовых просто, чтобы не потерять свой капитал.

Как рассчитать ожидаемую доходность? Нужно построить прогноз финансовых показателей и прикинуть оценку компании, например, через 5 лет. Прикинуть ее можно на базе мультипликаторов сделок по продаж бизнеса в вашем секторе. Теперь через вход и выход инвестора исходя из предлагаемой доли можно рассчитать его ожидаемую годовую доходность. Будущее предсказать нельзя, поэтому все эти расчеты – это просто инструмент для аргументации своей позиции. Вокруг предпосылок, заложенных в финансовую модель, идёт торговля.

Теперь вы знаете, как мыслит профессиональный инвестор. Такой же подход вы можете применить в переговорах с непрофессиональным инвестором для обоснования размера доли, которую предлагаете в обмен на инвестиции. Подход «Вложил Х, через n лет получил Y», понятен любому человеку, не разбирающемуся в финансах.

#оценкастоимости

25/07/2019

Санта Клаус не существует

На своём пути я работал со 140 компаниями и предпринимателями. Разного размера и стадии развития. Примерное 500 человек обращались с запросом на услуги по разработке инвестиционных документов и привлечению инвестиций.

Шестидесяти процентам из тех, кто обращался, хотелось прямо сказать - «Santa Claus doesn’t exist / Санта Клаус не существует».

«Жена сказала, а почему бы тебе не купить кирпичный завод? И я подумал, а почему бы и нет», - цитата человека, который всерьёз пришёл в инвестиционную компанию обсуждать вопрос привлечения финансирования под сделку. Ранее этот человек торговал стройматериалами на миллион рублей в месяц, а тут решил купить завод за 500 миллионов.

«Меня привлекла тема мусоропереработки. Я подумал, а почему я не могу построить собственный комплекс» - цитата человека, занимающегося банковскими гарантиями и планирующего вложить в проект на 3 млрд рублей деньги на разработку бизнес-плана и командировочные расходы. Нужно отдать ему должное, он несколько раз встречался с заместителем губернатора и профильным ведомством региона. Дальше дело не пошло. Переработка мусора - социально-значимая тема. Региону не нужен партнёр с нулем компетенций и ресурсов.

«Я хочу создать вертикально-интегрированный холдинг: хранение и переработка сельхозпродукции, хранение кормов, животноводческие комплексы, переработка мяса, молока и овощей, торговые центры. Нужно привлечь заемное финансирование под 3% годовых. Ваши услуги готов оплачивать только после получения денег» - объяснил по скайп-звонку собеседник, отказавшийся назвать своё имя. Интересно, что спустя 2 месяца он обращался через чат на нашем сайте с тем же запросом. После непродолжительного диалога человек Икс заключил - «По ходу далекие вы», и закончил общение. Это совсем абсурдный пример, но такие люди тоже встречаются.

Важно трезво оценивать свои текущие силы и не заниматься самообманом.

Я сторонник поступательного роста. Рост должен прогрессировать, но для этого нужно пройти все предыдущие стадии.

#поступательныйрост

Бизан

07/04/2020

04/10/2019

20/09/2019

28/08/2019

21/08/2019

13/08/2019

05/08/2019

31/07/2019

25/07/2019

Address

Opening Hours

Telephone

Website

Alerts

Contact The Business

Shortcuts

Share

Category

Monday	09:00 - 21:00
Tuesday	09:00 - 21:00
Wednesday	09:00 - 21:00
Thursday	09:00 - 21:00
Friday	09:00 - 21:00