Управление продажами

14/09/2018

😊

04/08/2018

04/08/2018

Visiting a bookstore.

21/01/2018

28/12/2017

Уважаемые клиенты, партнеры, союзники!

От лица компании Salecraft поздравляю Вас с наступающим 2018 годом!

Пусть предстоящий год будет интересным и увлекательным, полным открытий и ярких впечатлений.

А мы обещаем снабжать вас самой качественной и актуальной информацией, которая поможет вам побеждать в океане Рынка.

С Новым годом!

Управляющий партнер компании Salecraft.
Лаборатория Радмило Лукича
Александр Ерохин

28/12/2017

От лица компании и от себя лично хочу поздравить всех Клиентов, Партнеров и Коллег по цеху с наступающим Новым 2018 годом!
2017 год был насыщенным, полным новых событий и людей, со своими вызовами и трудностями.
Наша компания достойно завершила 2017 год!
Мы переехали в новый офис и обзавелись собственной Академией Salecraft, в которой будут проходить регулярные курсы по продажам в 2018 году.
В Новом Году я хочу пожелать всем осознанно обозначить свои цели, а также план действий по ним. Когда знаешь, что делать и как делать, остается только делать! Двигайтесь к своим целям каждый день и всё получится!
Здоровья Вам и Вашим близким, счастья и успехов!

Соучредитель компании Salecraft. Лаборатория Радмило Лукича

Никола Лукич

27/12/2017

СИСТЕМА ПЛАНИРОВАНИЯ В КОМПАНИИ

6️⃣️ Планирование годовых финансовых результатов.

✅Худший вариант планирования, это отсутствие плана. Ни под каким предлогом не упустите планирование. Не говорите: рынок непредсказуемый, на дворе кризис и т.д. Планирование годовых результатов (определение квоты) занимает от 2 до 3 месяцев. Проходит по определенной процедуре, и проводится через индивидуальную работу топ менеджеров и 3-4 сессии;

✅Не планируйте каждый месяц заново, планируйте на год, с разбивкой по месяцам. Когда менеджер ожидает новый план каждый месяц, он напрягается, калькулирует, манипулирует и т.д. Он боится перевыполнения плана в одном месяце, чтобы ему сильно не увеличили план в следующем и т.д. Грамотное планирование связано и со схемой материальной мотивации;

✅Когда планируем годовой доход, к примеру, на уровне 50 миллионов евро, наши антенны ловят в бизнес окружении те волны, которые нас приведут именно к этой цифре. К примеру, для 5 миллионов евро, необязательно думать о федеральных программах, об Олимпиаде, о применении своей продукции в рамках вагоностроения, либо систем безопасности ядерных объектов. Если бы мы (но серьезно!!!) думали о цифре в 5 миллиардов долларов, тогда бы уже начали искать связь между климатическими аномалиями, и нашей продукцией. Тогда бы Вы уже знали, что в РФ выпускают (к примеру) 1 миллион легковых машин и 100.000 грузовых, и мы обязаны придумать “штучку”, которая будет стоять в каждой из этих машин. Мы бы начали думать о том, что в РФ миллионы кондиционеров, и мы можем придумать UPGRADE для них.
☝️Идея: в зависимости от того, на какую цифру мы замахнулись, мы начинаем собирать и обрабатывать совершенно разные массивы данных.
📌Поэтому: надо понимать обратное действие плана (1), не надо скромничать и ограничивать себя в самом начале (2), надо понять, что заработать 100 миллионов евро, может быть всего на 30%, а не в 10 раз сложнее, чем заработать 10 миллионов евро (3).

#лабораториярадмилолукича #ККД #ШКД #ШМПП #школакоммерческихдиректоров #школаменеджеровпопродажам

27/12/2017

СИСТЕМА ПЛАНИРОВАНИЯ В КОМПАНИИ

5️⃣ ️Планирование переговоров.

В тренинге по переговорам, который проводится в рамках Школы Коммерческий Директоров, рассмотрены вопросы планирования и подготовки:

☝️На этом этапе Вы определяете (готовитесь, стараетесь предугадать, и повлиять) ход переговоров и окончательные результаты переговоров. Есть мнение, что данный этап отделяет профессионалов от любителей. Любители не в состоянии понять смысл и значение подготовки и планирования.

Когда говорим об этом этапе в рамках переговоров, мы имеем ввиду следующее:

✅Подготовка включает в себя:

➖Понять реалии - что происходит на рынке, каковы тенденции и т.д. Если переговоры важная составляющая вашего бизнеса, то отчеты, обзоры, рейтинги и т.д. должны быть предметом Вашего постоянного интереса. Разговоры с коллегами, а также специальные сессии на эту тему, приветствуются;

➖Четкое понимание своих целей на переговорах. Сформулируйте цели в письменном виде, обозначив флажками - исходную (идеальную) позицию, реальную, и крайнюю (минимальную);
➖Изучение партнера в переговорах, с попыткой определить его тремя флажками, как указано в предыдущем пункте;
➖Определите поле игры - где, и в каком диапазоне, Вы готовы делать уступки, и чего в итоге хотите добиться;
Разделите четко факты, которые Вам известны о той стороне и ваши предположения. Если возможно, тестируйте Ваши ключевые предположения.

✅Планирование включает в себя:

С чего Вы намерены начинать❓
Когда, и в какой форме хотите обозначить собственную позицию❓
Какую реакцию той стороны ожидаете в начале переговоров❓
Каким образом Вы могли бы навязать свою повестку дня❓
Что Вы можете сделать для того, чтобы ограничить ожидания той стороны❓
Как бороться с тем, если их цели завышены❓
Если с Вашей, либо другой стороны, в переговорах участвуют команды, то какой будет роль каждого из участников❓
Как Вы можете приготовить ответы на сложные вопросы, которые скорее всего поступят с той стороны❓

💯Процесс подготовки и планирования до того важен, что самые опытные продавцы проходят специальную подготовку перед переговорами. Они стараются сделать сценарий, по которому могут развиваться события, визуально представляют картину переговоров и вообще, понимают, что подготовка не только готовит к тому, что и так произойдет, а наоборот, влияет на то, что произойдет.

☝️Касательно уровня целей, который ставим перед собой, надо найти золотую середину. Низко поставленные цели, ведут к низким результатам, и к ошибочной оценке результатов в итоге. Слишком высоко поставленные цели, демотивируют, приводят к комплексам, возможно и к отторжению варианта договора, который по сути выгоден.

⛔Поставить перед собой, либо коллегой, сильно завышенную цель, в надежде, что он остановится в переговорах на реальной цели - ОШИБКА.

#лабораториярадмилолукича #ККД #ШКД #ШМПП #школакоммерческихдиректоров #школаменеджеровпопродажам

26/12/2017

СИСТЕМА ПЛАНИРОВАНИЯ В КОМПАНИИ

4️⃣️Планирование презентаций

☝️Конечно, чтобы планировать презентации, их надо изначально организовать. Учтите, что активные продажи и расширение доли рынка, практически не обходятся без презентаций. Презентации, это логичный этап в цепочке: звонок, подтвержденный интерес, определились с точками соприкосновения…

В раздаточных материалах Школы Коммерческих Директоров, темы планирования и подготовки четко выделены, и обсуждаются детально.
Ведущий бизнес-эксперт Salecraft Александр Ерохин может помочь еще и тем, что готов оценить планирование, и саму презентацию, которую намерены провести Ваши менеджеры.

#лабораториярадмилолукича #ККД #ШКД #ШМПП #школакоммерческихдиректоров #школаменеджеровпопродажам

26/12/2017

‼️До Нового года осталось 5 дней!
🎄И мы дарим подарки!🎁

Что нужно сделать, чтобы получить ПОДАРОК❓
☝️Стать клиентом Salecraft.
☝️Стать клиентом Salecraft до 18.01.2018.
☝️Подписаться на наши страницы в Facebook.com (https://www.facebook.com/salecraft) и в Инстаграм (https://www.instagram.com/salecraft).
☝️Следить за новостями на страницах ФБ и ИГ.
☝️Написать нам свои контакты на e-mail ([email protected]) с темой "Хочу подарок!".

‼️ОСТАЛОСЬ ВСЕГО 5 МЕСТ‼️
‼️Успейте стать клиентом до 18.01.2018‼️

#лабораториярадмилолукича #ККД #ШКД #ШМПП #школакоммерческихдиректоров #школаменеджеровпопродажам

26/12/2017

СИСТЕМА ПЛАНИРОВАНИЯ В КОМПАНИИ

3️⃣ ️Планирование деловых встреч.

Тенденция автоматизации процесса обработки заявки, и подготовки КП, оправдана в следующих случаях: заказ случайный, разовый, небольшой, стандартный. Но, руководитель ОП, должен прописать, в каких случаях, менеджер ОП, должен всячески добиваться личной встречи с клиентом.
Индикаторы необходимости личной встречи:

✅Сумма заказа превышает определенную цифру. Это повод для встречи. Не забудьте, одно дело сравнивать 3 КП, и при этом не видеть в лицо людей, которые тебе эти КП отправляли. Совершенно другое, когда одного из менеджеров знаю лично, он мною интересуется, он к нам приходил, мы смотрели друг другу в глаза. Клиент может, в письменном виде, попросить пояснение (или дополнение) у всех компаний, выславших ему КП. Также, клиент может, сразу, и по телефону, спросить нужную ему информацию ТОЛЬКО у менеджера, которого лично знает, и чаще видит;

✅Первый заказ от крупного клиента. Эту встречу надо организовать, потому что “нет двух возможностей, оставить первое впечатление”. Компания должна понимать, что у крупного клиента есть постоянный набор поставщиков, и данный звонок (контакт) говорит о том, что, либо он ищет замену (или дополнение) постоянным поставщикам, либо, в данный момент времени у них какого - то товара нет. Отреагировав стандартно (рутинно) на запрос такого клиента, компания его фактически возвращает в объятия старых поставщиков. Если реакция компании будет быстрой, профессиональной, да еще к тому и неожиданной, такой крупный клиент серьезно задумается о том, чтобы дать этой компании и новые заказы;

✅ Когда сумма сделок с одним клиентом достигает определенный рубежа, это также повод для встречи. Не воспринимайте лояльность клиента и повторные заказы, как должное. Дайте ему понять: мы ценим то, что вы с нами остаетесь, вы сделали правильный выбор. В таких встречах есть еще одна составляющая. Когда клиент считает, что мы его недостаточно уважаем, и относимся к нему неадекватно, он либо уходит к конкуренту, либо выставляет нам ультимативные требования: дайте мне скидку 15%, либо я ухожу. Когда мы с опережением предлагаем клиенту любую уступку, либо бонус, намного меньше шансов, что он скажет, что мы ему предложили МАЛО. Скорее всего, он будет приятно удивлен вниманием, и тем, что ему не пришлось напоминать, просить, давить и выбивать. Здесь, мы играем на понятиях цены и ценности, как это обсуждается в теории переговоров

#лабораториярадмилолукича #ККД #ШКД #ШМПП #школакоммерческихдиректоров #школаменеджеровпопродажам