02/02/2021
6 мифов про тренинги продаж
Приветствую, Вас, друзья!
Корпоративное обучение в России практикуется с конца 90-х годов. Массово стало использоваться с нулевых. Сегодня своего корпоративного учебного центра нет, разве что, в сапожной мастерской.
И при этом рынок (если он вообще - рынок) краткосрочного обучения до сих пор живёт мифами и заблуждениями. Сегодня я расскажу Вам о самых типичных мифах про тренинги продаж, которые сложились к этому времени. Как относиться к этим мифам - решать Вам.
1. Тренинги по продажам не всегда про этапы продаж.
Чтобы ни говорили коллеги и заказчики, но любая продажа всегда проходит эти пресловутые этапы (когда и где они появились впервые достоверно неизвестно, есть версии, что в США в 50-х годах, есть даже версии, что они пришли из психиатрии). Когда продавец (консультант, менеджер, называйте, как хотите) правильно проводит клиента по всем этапам, в конечном итоге клиент приходит к принятию решения о покупке.
Если же какой-то этап пропущен, отработан не полностью - продажа рискует быть отложенной во времени или не пройти совсем.
Поэтому у каждого, кто работает с клиентами в голове должна быть чёткая дорожная карта - на каком этапе работы с клиентом он находится сейчас, что будет критерием завершения одного этапа и переходом в следующий.
А поскольку все тренинги продаж (b2b, b2c, b2g, c2c, e-commerce) про взаимодействие с клиентом, то все они в той или иной степени про этапы продаж, как бы это всё не набило оскомину.
2. На тренинге продаж навыки и техники отрабатываются до уровня уверенно применения.
Многие заказчики и обучаемые часто ждут от тренинга чуда: прошёл тренинг, и это уже другие люди. И не важно, что до этого у обучаемых не было нужных навыков совсем, и что о многом участники обучения услышали на тренинге впервые: 2 дня «волшебства» должны полностью поменять многолетний опыт и привычки взрослых людей.
Задача тренинга, как формы обучения (любого, не только в продажах), - сформировать нужный навык до уровня осознания «это должно работать так!». А автоматизация навыка – это многократное повторение правильного действия (это мне любил повторять мой инструктор по вождению, которое по праву считал тренингом). На это требуется время, канонически 2 недели. Ни никак не 2 дня!
А потом уже, в процессе реальной работы этот навык автоматизируется и подстраивается под личные особенности каждого участника тренинга. Это называется «личный фирменный стиль продаж», в котором используются сильные стороны «продажника».
3. Ведущий тренинг продаж не обязательно должен иметь личный практический опыт.
Очень сложно рассказать о предмете обучения, если Вы слабо представляете его суть. Мало знать вышеописанные этапы и техники продаж, важно понять, как они работают на практике. Как бы ни странно это звучало, но многие и тренеры, и специалисты по продажам не всегда представляют действительно работают этапы продаж применительно именно к их товарам и рынку.
Более того, на каждом этапе есть множество разных микротехник, подводных камней, которые сложно раскрыть в обучении без личного практического опыта, без понимания особенностей продажи продукта, традиций конкретного рынка. Учесть всё это - и есть адаптация тренинга под задачи клиента.
Поэтому-то ведущий обучение по продажам и должен иметь практический опыт, желательно, «свежий».
4. Хороший тренинг - это когда всем понравилось и было весело.
Конечно, и тренинг и тренер должны понравиться и участникам и заказчику. Такое обучение проходит исключительно на позитивной эмоциональной подложке, иначе участники просто не смогут ни чего из него взять. Но кроме «веселухи», эмоциональной окраски обучения, должен быть и сухой остаток.
И если тренинг прошёл «на ура», а посттренинговая поддержка в дальнейшем «сливается», то получаем результат «что выросло, то выросло». Соответственно - прирост в продажах тоже невелик.
Поэтому одна из задач тренера организовать качественную посттренинговую поддержку самому, а если заказчик будет проводить её своими силами, то разработать для этой процедуры простые и понятные инструкции. Также в обязательном порядке должны быть элементы мотивации участников тренинга на скорейшее и полное усвоение полученных навыков.
В процессе тренинга ответственность за результат лежит целиком и полностью на тренере. На финальном этапе она распределяется в равной мере между заказчиком и исполнителем.
5. Тренинг продаж имеет отношение только к вопросам работы с клиентами.
В школе на уроках математики Вы учились считать, а на уроках русского/родного языка учились грамотно писать. Теперь Вы используете эти знания в повседневной жизни в самых разных ситуациях, не только при математических расчётах и в написании писем.
Так и с навыками, которые Вы получаете на тренинге продаж (возможно, это наиболее ценный результат обучения). Полученные знания и навыки позволят Вам точнее понять собеседника, аргументировать свою точку зрения, уметь быть гибким и при этом последовательным в обсуждении самых разных вопросов.
Таким образом, знания, полученные на тренинге, влияют на общие модели поведения в повседневной жизни.
6. Тренинг продаж напрямую влияет на продажи.
Возможно, это самый распространённый миф. Давайте разберёмся. Каковы задачи тренинга? Отработка навыков: навык ведения диалога, навык аргументации, навык работы с потребностями, навык работы с мнением клиента (возражения, сомнения), навык ведения переговоров…
От чего зависят продажи:
1. От востребованности товара (услуги)
2. От качества товара (услуги)
3. От конкурентоспособности цен
4. От клиент-ориентированности компании
5. От качества менеджмента в компании
6. От профессионализма персонала
7. От мотивированности персонала
А теперь давайте посмотрим, к каким из этих пунктов относятся вышеописанные навыки (конечно, список их не полон).
На стабильность продаж в компании влияют все: и маркетинг, и менеджмент и производство, и всё остальное. Загвоздка в том, что отдел продаж в любой компании - конечное звено, которое должно все усилия бизнеса превратить в результат - деньги.
При этом, к сожалению, для достижения этого результата одних только техник продаж, даже очень хороших, не достаточно. Для этого нужно сложить усилия всей компании.
Тренинг же продаж влияет только на то, как специалисты по продажам владеют техниками работы с клиентами.
***
Возможно, у Вас есть своё видение об этих и других мифах про тренинги продаж. Поделитесь своим мнением. Оно важно для всех нас!
Если Вам нужен хороший корпоративный тренинг по продажам или переговорам от тренера-практика, имеющего бизнес в реальном секторе, обращайтесь здесь или по телефону +7916-814-96-52. Мы всё обсудим и Ваши сотрудники пройдут первоклассное обучение с качественной поддержкой.
До новых встреч!
#тренингпродаж #каквыбратьтренинг #бизнестренинг #тренингдляпродавцов #тренингпереговоры #практическийтренинг #тренингдляменеджеров
