SalesUp Consult Построение Управление и Развитие отделов Продаж

  • Home
  • Russia
  • Moscow
  • SalesUp Consult Построение Управление и Развитие отделов Продаж

SalesUp Consult Построение Управление и Развитие отделов Продаж SalesUp Consult - мы знаем, как заставить ваших менеджеров про?

Увеличить объем продажи более чем в 2 раза? Легко!

Основная задача SalesUp Consult – Построение, Управление и Развитие отделов Продаж в Вашей компании
Для этого мы:
- Проводим Аудит вашей системы продаж
- Внедряемся в Ваш Отдел продаж
- Набираем менеджеров по продажам или тестируем существующих
- Проводим Обучение менеджеров по продажам по уникальной авторской методологии
- Проводим аутсорсинг Ра

звития отдела продаж.
- Создаем систему Мотивации, нацеленную на Эффективную работу
- Создаем систему оперативного персонального планирования
- Создаем систему Отчетности, для принятия оперативных решений
- Выезжаем с вашими Менеджерами на Встречи
- Автоматизируем систему продаж CRM и IP телефонией

Мы берем на себя функции директора по продажам в Вашей компании и выстраиваем эффективную структуру.

Нужны спикеры на Курс по Управлению Продажами РОПы и директора по продажам. Есть дело:Запускаем новый онлайн курс интенс...
10/03/2024

Нужны спикеры на Курс по Управлению Продажами
РОПы и директора по продажам.

Есть дело:
Запускаем новый онлайн курс интенсив по управлению продажами.
Отчасти, уникальный формат:
Мы учим руководителей компаний управлять продажами «чужими руками»
1 5 блоков (подбор менеджеров, мотивация, планирование, отчетность, структура бизнес/процесса «воронка» и еще пару важных тем)
2 5 дней
3 Даем базовую теорию с примерами, чтобы дать контекст и применимость у них
4 Требования, которые они отдают (даже тексты сообщений которые директор отправляет РОПу, маркетингу, HR…) в виде «домашки», которые те должны сделать - принести планы/ отчеты/ описание …,
В общем, директор становится круто понимающим в базе управления продажами, умеет отделять хрень, от реальной работы его подразделений , умеет читать правильные отчеты, задавать вопросы, после которых ему перестают приносить херню ну и он понимает в чем проблема с продажами
1 Люди gовно
2 Система, процессы и инструменты gовно
3 Рынок потеряли / не умеем работать/ что с этим делать

Что касается курса
1 вся структура есть
2 все презентации есть
3 От спикера нужно говорить, дополняя своей экспертизой ну или …сделать свою презу - тоже ок.

Цель - продажи менторства для директоров и собственников бизнеса в контексте продаж.

Здесь и будем зарабатывать деньги

Буду рад ответить на любые вопросы
1 Спикерство (РОП/ директор по продажам «большой компании», чтобы повысить «статус» курса)
2 Партнерство (телефония, CRM, инструменты для лидогенерации, повышения конверсии, среднего чека и пр)
3 Вам нужна помощь с продажами
Пишите в личку

Еще одним инструментом повышения эффективности менеджеров является фотоотчет рабочего дня.Фотоотчет составляется на осно...
20/12/2023

Еще одним инструментом повышения эффективности менеджеров является фотоотчет рабочего дня.
Фотоотчет составляется на основании карты рабочего дня, для этого необходимо разделить задачи на 4 блока и оценить, сколько времени в процентном соотношении уходит у менеджера на каждый блок.

4 категории задач:
- Основные обязанности (задачи по продажам)
- Внутренние вопросы (непрофильные задачи)
- Косвенные задачи (сопутствующие процессу продаж)
- Личные вопросы

В итоге, вы составите таблицу, в которой будет три столбца:
категория задач (4 блока задач)
наименование задачи (сюда вы внесете все задачи, попадающие под категорию)
время в течение дня, в % (в этом столбце вы посчитаете процент, который суммарно занимает в день каждая категория задач).

КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ МЕНЕДЖЕРОВ?

Фотоотчет поможет руководителю отдела продаж проанализировать целый ряд вопросов:
Сколько времени уходит у продажника на работу по каждому типу задач?
Как можно перераспределить обязанности сотрудника, чтобы повысить его эффективность?
Действительно ли все решаемые задачи нужны и важны, может быть их можно убрать или упросить, освободив время для решения насущных проблем?
Насколько менеджер эффективен при решении каждой конкретной задачи?
Какие у менеджера есть слабые места, влияющие на его эффективность?
В чем разница между днями лидера и аутсайдера?
Причина невыполнения плана?
Насколько эффективно внутрикорпоративное взаимодействие?

Как РОП может использовать полученную информацию:

- Изменить организационную структуру отдела или предложить руководству изменения на общем корпоративном уровне
- Оптимизировать бизнес-процессы: перераспределить обязанности, отменить и упростить второстепенные задачи, автоматизировать процесс продаж.
- Стимулировать выполнение продажниками преимущественно своих прямых обязанностей
- Использовать график наиболее успешного продавца как образец для рабочего графика

В начале модернизации системы оплаты труда менеджеров лучше всего учитывать не более 5 показателей, выделив те из них, к...
13/12/2023

В начале модернизации системы оплаты труда менеджеров лучше всего учитывать не более 5 показателей, выделив те из них, которые оказывают наиболее значимое влияние на прибыль компании.
Например,
KPI 1 - прирост клиентов не менее 10%
KPI 2 - на половине встреч заключается договор - эффективность 50%
KPI 3 - возвращение 20% старых клиентов, взятых в работу
KPI 4 - следование скрипту на 80%
KPI 5 - поступление заявок на расчет по ссылке из КП - 20%

Если по итогам работы менеджера они составят 100%, то выплачивается полный объем бонуса.
Если показатели будут больше 100% – бонус увеличивается пропорционально превышению, если же меньше – соответственно уменьшается.
Для вычисления переменной части по нескольким KPI, нужно сделать несколько расчетов.
Фактическое количество баллов рассчитывается с помощью пропорции.
KPI 1, например, плановый показатель возьмем 0,2, факт - прирост 23%. Формула расчета:

0.2*23% : 10% = 0,46 балла.

2. сумма бонуса = факт × 100 : план
Где факт - это сумма баллов по всем показателям KPI.
Если подставить примерные показатели, то получится: бонус = 1,25 × 100 : 1 = 125%.
В цифрах это выглядит так: базовая переменная часть дохода менеджера - 10000, то его фактический бонус 12500 (125% от базовой величины)

То есть при фактическом выполнении плана на 125% общее вознаграждение менеджера рассчитывается как: 30000 (постоянная часть) + 12500 (рассчитанный бонус) = 42500 руб.
Через год нужно оценить показатели на актуальность и при необходимости заменить их новыми, наиболее сильно влияющими на выручку в конкретный момент.

Эффективный менеджер - специалист который достигает хороших результатов при решении таких задач, как:- рост числа новых ...
06/12/2023

Эффективный менеджер - специалист который достигает хороших результатов при решении таких задач, как:
- рост числа новых клиентов.
- увеличение объема продаж
- достижение и превышение плана продаж
- хорошая конверсия лидов в клиенты
- продажа дополнительных услуг

В зависимости от вида компании эти задачи могут изменяться и дополняться. Не имеет смысла оценивать эффективность менеджера по продажам по показателям лидогенерации и лояльности клиентов, поскольку эти параметры скорее зависят от отдела маркетинга.
Для каждой из задач, которую должен реализовывать менеджер, необходимо выбрать один главный показатель, говорящий о том, насколько хорошо менеджер выполнил поставленную задачу. Например, конверсию от холодных звонков, результативность встреч, возвращение потерянных клиентов, следование скрипту и алгоритму работы, ответ на коммерческое предложение (покупка/запрос расчёта).

При этом нужно не только установить пороговые значения KPI, но и обговорить те действия, которые помогут менеджеру достигнуть нужный результат. Это существенно увеличит шансы на успех.
Например, чтобы выполнить описанные выше задачи менеджеру необходимо ежедневно (цифры и варианты действий условные, реальные данные должны быть ориентированы на специфику работы каждой конкретной компании индивидуально):
- Совершать 30 звонков по клиентам.
- Назначать 2 встречи с крупными потенциальными клиентами.
- Вести работу с зависшими и потерянными клиентами.
- Во время разговора следовать скрипту продаж
- Рассылать 50 коммерческих предложений в день.

Переход оплаты менеджеру с фиксированной зарплаты на оплату, зависящую от KPI, следует производить постепенно. Нужна пер...
29/11/2023

Переход оплаты менеджеру с фиксированной зарплаты на оплату, зависящую от KPI, следует производить постепенно. Нужна переходная фаза, во время которой переменная часть зарплаты будет увеличиваться.
Можно использовать следующую схему: в первые несколько месяцев доход специалиста на 85-90% состоит из фиксированной части, а переменная составляет только 10-15%. Затем постепенно доля фиксированного оклада снижается до 70-75%, а часть, зависимая от KPI вырастает до 25-30%. Это оптимальное соотношение.

Период перехода при внедрении KPI:
1. У сотрудников всегда есть сомнения, что при новой системе оплаты они смогут получать такой же доход. Ваша задача - объяснить менеджеру, что прилагая некоторые усилия, он не только сохранит прежний доход, но и увеличит его. Чтобы сотрудники привыкли к новой системе оплаты и почувствовали уверенность в своих силах, им нужно время на освоение. Это важно, поскольку если уверенность не появится, вводимая система оплаты станет восприниматься негативно.

2. После того, как ваши сотрудники достигнут первых положительных результатов и поймут, что их доход действительно вырос, у них будет мотивация работать еще лучше, чтобы переменная часть их дохода также возрастала.

3. После преодоление сопротивления менеджера у компании появится дополнительное время, чтобы доработать и адаптировать показатели KPI таким образом, чтобы они максимально соответствовали долгосрочным целям компании. Первые месяцы работы покажут, насколько плановые показатели соответствуют реальности, возможно их стоит уменьшить или напротив, увеличить. Возможно также стоит ввести дополнительные условия выплат и другие изменения.

Бытует мнение, что увеличение количества холодных звонков обязательно вызовет рост продаж. Однако это не совсем так, пос...
22/11/2023

Бытует мнение, что увеличение количества холодных звонков обязательно вызовет рост продаж. Однако это не совсем так, поскольку после звонка следует еще несколько этапов: презентация продукта, отправка коммерческого предложения, формирование счета и договора и т.д. И сделка может сорваться на любом этапе. Поэтому важно анализировать всю цепочку продаж, чтобы выявить проблемные этапы.

Совершить разовую сделку недостаточно. Нужно, чтобы новый клиент стал постоянным, поэтому после первой продажи важно сделать еще несколько шагов:
- Провести допродажи;
- Привлечь сервисным обслуживанием;
- Создать лояльность клиента.

Не забывайте, что получение оплаты - не повод прекратить работу с клиентом.

Инстаграм - один из лучших каналов для привлечения клиентов. Он позволяет собирать лиды из самых разнообразных целевых с...
15/11/2023

Инстаграм - один из лучших каналов для привлечения клиентов. Он позволяет собирать лиды из самых разнообразных целевых сегментов. Поэтому подходит для компаний с разными видами деятельности. Несколько рекомендаций по поводу ведения аккаунта в Инстаграме.

1. Не стоит гнаться за числом подписчиков, вам нужны только те, кто сможет в итоге стать ваши клиентов. Главное качество лидов - интерес к вашему продукту и финансовая возможность его приобрести.

2. Размещая посты с профессиональной направленностью, держите в уме, что нужно персонализировать аккаунт. Если вы хотите получить хорошие результаты нужно открыть свою личность, как представителя компании, поскольку люди больше доверяют конкретным людям, чем абстрактным компаниям. А доверия - основа лояльности, ведущей к продажам.

3. Используйте коллаборации - продвижение в других аккаунтах. Иногда это требует затрат, но почти всегда дает положительный результат.

Бизнес-форум "Продажи. Главное" в МосквеПривет!Приглашаю тебя принять участие в бизнес-форуме "Продажи. Главное", которы...
08/11/2023

Бизнес-форум "Продажи. Главное" в Москве

Привет!
Приглашаю тебя принять участие в бизнес-форуме "Продажи. Главное", который состоится в Москве 23-24 ноября и где буду выступать я, делясь нашими кейсами, давайя практические рекомендации и много шаблонов документов для отдела продаж.

Форум «Продажи. Главное» - это уникальная возможность улучшить свои навыки в продажах и маркетинге и расширить деловые связи.

Спикеры форума – профи в продажах, маркетинге, управлении персоналом и автоматизации: представители высшего руководства, консультанты и преподаватели из успешных бизнес-школ, чьи достижения в коммерческой сфере признаны выдающимися.

Форум объединит собственников бизнеса, предпринимателей, коммерческих директоров и руководителей отделов продаж.

Не упустите шанс стать частью значимого события. Только самое главное для роста вашего бизнеса.

Напоминаю, что чем ближе дата проведения форума, тем выше стоимость билетов. Регистрируйтесь уже сейчас!

Москва. 23-34 ноября
https://clck.ru/35cKYg

Все больше людей предпочитает делать покупки через интернет, поэтому к привлечению клиентов через сайт нужно подходить о...
08/11/2023

Все больше людей предпочитает делать покупки через интернет, поэтому к привлечению клиентов через сайт нужно подходить очень ответственно. Для получения наилучшего результата важно уделить достаточно времени для работы над своим контент-маркетингом.

Публикуйте полезный, SEO-оптимизированный контент в блогах и на ютуб-канале, продвигайте его.
- Настройте таргетинг в социальных сетях
- Запустите рекламные кампании в поисковых системах
- Используйте емейл-маркетинг
- Запишите вебинар
- Для сложного продукта можно снять серию уроков.

Хороший способ привлечения клиентов - использование демо-версии продукта. Например, можно предложить:
- лайт-версию;
- временный доступ;
- бесплатные услуги связанные с продуктом: замеры, диагностику, дизайн-проект и т. д.

Хорошо работают приемы, основанные на теме денег и экономии. Вы можете предложить потенциальным клиентам любую акцию с ограниченным периодом времени. Это может быть подарок, скидка, купон, несколько товаров по цене одного, лид-магниты и т.д.

Для формирования новых инструментов можно:
- мониторить интернет, новости, ходить на отраслевые мероприятия
- анализировать идеи конкурентов
- собрать команду на мозговой штурм и придумать что-то новенькое

Помимо анализа природы спроса, нужно обозначить возможности взаимодействия с целевой аудиторией. Для этого вы можете орг...
01/11/2023

Помимо анализа природы спроса, нужно обозначить возможности взаимодействия с целевой аудиторией. Для этого вы можете организовать собственные ивенты (семинары, конференции, презентации и т. д.), либо посетить аналогичные мероприятий партнеров. Кроме того, стоит использовать сопутствующие инструменты:

- рассылку коммерческих предложений
- публикацию положительных отзывов о компании и историй успеха
- раздачу печатных материалов
- продвижение и рекламу,
- создание корпоративного журнала,
- распространение брендированных сувениров и т. п.

Когда вы определили целевую аудиторию, следующим шагом будет анализ природы спроса на ваш продукт. В зависимости от нее ...
25/10/2023

Когда вы определили целевую аудиторию, следующим шагом будет анализ природы спроса на ваш продукт. В зависимости от нее вы уже сможете определить, как выстроить маркетинговую стратегию и какие способы привлечения клиента будут максимально эффективными.
Спрос можно разделить на 2 вида: косвенный и прямой.

ПРЯМОЙ СПРОС
Основная характеристика прямого спроса то, что клиент сам ищет ваш товар. Приходит в магазин, ищет через поисковик и т.д. То есть у него уже есть сформированная потребность и вам ее просто надо удовлетворить. Такой спрос характерен для уже давно известных товаров и услуг. В таких нишах легче зарабатывать на старте бизнеса, но в последующем могут возникнуть проблемы с масштабированием из-за большого числа конкурентов.

КОСВЕННЫЙ СПРОС
Косвенный спрос необходимо формировать. Формирование такого спроса нужно, когда вы заходите:
- на существующий рынок с новым продуктом,
- на новый рынок со старым продуктом,
- с новым продуктом на новый рынок.

При этом если вы неверно выбрали товар, с которым заходите на рынок, спрос может не сформироваться вообще. В любом случае придется потенциальным клиентам объяснять, что им действительно нужен ваш продукт, что он сделает их жизнь лучше и закроет какие-то “боли”.

Для получения наилучшего результата стоит протестировать рынок, попытаться сначала получить предварительные заказы. Для привлечения клиентов к продукту с косвенным спросом подойдут любые способы, которые смогут подтолкнуть их к действию. Чтобы сформировать алгоритм действий нужно:
- изучить семантику и статистику и семантику запросов в поисковых системах;
- составить УТП;
- придумать лид-магнит, это может быть: электронная брошюра, бесплатный тренинг, полезное видео, подборка типовых чек-листов, запись вебинара и т. д.;
- организовать короткую, до недели, рекламную кампанию;
- оценить итоги кампании.

Понедельник. Самое время и сегодня Прогнозируя продажи, руководители часто опираются на фактические расходы компании, пр...
24/10/2023

Понедельник.
Самое время и сегодня
Прогнозируя продажи, руководители часто опираются на фактические расходы компании, при этом часто встречается ситуация, при которой план по продажам не выполняется.

Связано это с тем, что при планировании не учитываются объективные показатели отдела продаж в целом и отдельно по каждому менеджеру, такие как:
количество обрабатываемых лидов в день
конверсию лидов в клиенты
размер среднего чека
среднее время на обработку лида
количество касаний до заключения сделки
Имея эти данные, вы сможете объективно оценить, сколько прибыли вам приносит каждый из менеджеров и какие есть точки роста для увеличения дохода.

Например, для роста показателей менеджеров вы можете:
🔹увеличить приток лидов
🔹продумать варианты сокращения длины сделки
🔹улучшить конверсию лидов в клиенты
🔹увеличить размер среднего чека

Эффективнее всего в этом плане работает увеличение количества лидов и их конверсии, поскольку не во всех компаниях есть возможность увеличить размер чека или сократить этапы сделки.
Для увеличения количества лидов в первую очередь нужно проанализировать свои каналы лидогенерации, это могут быть:
🔹социальные сети
🔹холодная база
🔹контекстная реклама
🔹форумы и мероприятия
🔹рекомендации клиентов

Усиливая интенсивность работы по каждому каналу, вы, тем самым, увеличиваете лидогенерацию.
Однако более или менее точно спрогнозировать объем лидогенерации можно только при работе с холодной базой. Когда вы сажаете человека на обзвон и оцениваете конверсию: сколько людей из сотни обзвоненных выразило желание узнать о вашем продукте больше, и их можно передавать менеджеру по продажам для обработки. Увеличить количество лидов из этого источника можно улучшив скрипт, собирая в базу именно вашу целевую аудиторию, увеличивая количество звонков.

Когда вопрос лидогенерации проработан, можно работать над улучшением конверсии. В первую очередь улучшение конверсии достигается тщательным выявлением потребностей клиента и презентацией товара, основанной на их удовлетворении. Лучше всего обратиться к профессионалам, которые напишут для продажников скрипт, решающий эти задачи.

Например, к специалистам SalesUp Consult.

Address

Moscow

Telephone

+7 915 359-58-58

Website

Alerts

Be the first to know and let us send you an email when SalesUp Consult Построение Управление и Развитие отделов Продаж posts news and promotions. Your email address will not be used for any other purpose, and you can unsubscribe at any time.

Contact The Business

Send a message to SalesUp Consult Построение Управление и Развитие отделов Продаж:

Shortcuts

Share

Category