10/11/2021
Небольшое интервью Станислава Мартынова о становлении компании, договороспособности и склонности людей к ведению переговоров.
«Универсальная формула успеха – это дисциплина: чтобы стать профессионалом, в своей сфере, нужно годами ежедневно оттачивать мастерство» – Станислав Мартынов , консультант по проведению переговоров и основатель компании «BROCA & WERNICKE».
После тренингов по переговорам для сотрудников компании ЛЕТО Недвижимость, мы пообщались со Станиславом и узнали, как он пришел к идее обучать ведению переговоров, есть ли универсальная формула для заключения сделки и почему недвижимость – прекрасная сфера для оттачивания мастерства.
Станислав, здравствуйте! Вы уже 7 лет проводите тренинги по всей России, США и Европе, а как все начиналось? Как пришла идея обучать ведению переговоров?
Ранее я не имел никакого отношения к сфере образования – работал консультантом в большой четверке (в Deloitte), затем в продажах в международных корпорациях, сотрудничал с банками в российском консалтинге.
Мы с командой применяли в своей работе много переговорных техник – Гарвардский подход, другие вариации Win-Win и советы российских консультантов, но ни один инструмент не давал нужного эффекта. Затем, по рекомендации знакомого, я прочитал книгу Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем». Она настолько мне понравилась, что я посоветовал ее коллегам, предложил внедрить описанные методики, и мы увидели результат.
Я решил глубже погрузиться в данную тему, и оказалось, что есть много представительств автора книги в Европе, Арабских Эмиратах, Америке, Австралии, но ни одного в России и странах СНГ. Я прошел обучение в главном офисе компании Гэвина Кеннеди в Шотландии, Эдинбурге, и увидел, какие возможности теряет наша страна. В лучшем случае, мы можем найти англоязычного профессора с переводчиком, что довольно сложно реализовать, а в худшем – не пригласим никого и лишимся прекрасных инструментов повышения договороспособности.
Идея самому проводить обучение пришла не сразу – у меня никогда не было мысли об основании своей компании в этой сфере. Но в какой-то момент пазл складывается, и ты думаешь: я могу это сделать сам, мне не нужен большой капитал, у меня есть опыт заключения крупных сделок и работы на корпоративном рынке.
Люди, которые смотрят выступления спикеров или слушают лекции, думают: «Я хочу также!», и начинают развивать навыки публичных выступлений, что само по себе редко приводит к результату, поскольку этого мало. Когда у человека нет опыта в реальном бизнесе, он может научиться красиво и убедительно говорить, но дефицит знаний практических инструментов для работы это не компенсирует.
Что произошло после обучения в школе Гэвина Кеннеди?
После обучения переговорным навыкам в Великобритании и внедрения их в работу своей команды, пришла мысль, что остальные компании в России так этого и не узнают.
В какой-то момент я задал себе вопрос: «А делаю ли я мир лучше?». Когда ко мне подойдёт мой ребенок и спросит, чем я занимаюсь, то ответ: «Помогаю банкам внедрять системы, чтобы выдавать больше кредитов» будет не тем, который бы хотелось дать на самом деле.
Я обратился к команде Гэвина Кеннеди и предложил партнерство на территории России и СНГ, где планировал обучать людей вести переговоры. Правда, у них были большие сомнения касательно успеха этой кампании, и только спустя год удалось сформировать доверительные отношения ко мне и к нашей стране. Мы подписали эксклюзивный контракт, по условиям которого только моя организация может использовать методики Кеннеди, применять их в консалтинговых и обучающих проектах.
Со временем, моя деятельность переросла в некую философию и приносит колоссальное удовольствие: я учу людей договороспособности, чтобы они достигали большего не за счёт других, а путем нахождения взаимовыгодных решений. Уверен, что данный подход способен повысить уровень жизни общества в целом и заставить изменить свои методы работы “крутых” переговорщиков, менеджеров и предпринимателей, привыкших получить выгоду за счет угроз, давления и манипуляций.
То есть сейчас вы полностью ушли в сферу обучения?
Нет, я не только преподаю. Львиную долю работы занимает ведение консалтинговых проектов: мы оцениваем навыки людей, ходим на реальные переговоры, помогаем компаниям повысить качество заключаемых сделок и развить переговорную культуру.
Я считаю, что не только в регионах России, но и во всем мире необходимо популяризировать правильные подходы к заключению сделок, поэтому обучающие программы всё равно остаются одним из основных направлений моей работы.
А нужно ли готовиться к переговорам? Или достаточно один раз пройти обучение, и можно рассчитывать на успешное закрытие любых сделок?
Установки «Мы закроем любую сделку» быть не должно. Если вы провели переговоры, сделали все возможное, но вторая сторона ставит ультиматум: либо вы даёте огромную скидку, либо мы не работаем - правильным будет отказаться от невыгодного контракта.
Подготовка к переговорам – это отдельная техника. Не имеет значения, заключаете ли вы каждый день однотипные быстрые сделки или применяете инструментарий, который используют огромные корпорации в серьезных переговорных кампаниях длительностью не один месяц. На рынке постоянно меняется конъюнктура, колеблются цены и сроки сдачи объектов, случаются непредвиденные события, как локдаун, поэтому сценарии ведения переговоров не могут оставаться стандартизированными.
Станислав, а каждый человек может стать успешным переговорщиком? Это врожденный талант или приобретенный?
Каждый может улучшить свои переговорные навыки. Значит ли это, что каждый может стать успешным и профессиональным переговорщиком? Скорее нет. Моя мама преподает английский язык, и у нее есть термин «неязыковые люди» – те, кто не сможет свободно говорить на иностранном языке. Так и в заключении сделок. Для кого-то вести переговоры дискомфортно, против их естества, потому что это стресс (нужно говорить «нет», торговаться, находиться под прессингом, отстаивать свою позицию). В таком случае лучше нанять переговорщика, чтобы не мучать себя.
Переговоры могут тянуться месяцами. Это рутинная, однообразная, местами стрессовая работа, и не всем подходит такая деятельность. Например, есть мнение, что люди, которые занимаются экстремальными видами спорта, могут быть излишне импульсивны за столом переговоров, что помешает им скрупулезно проработать все детали соглашения. Для заключения хорошего договора нужно время и терпение.
Для людей, у которых есть способности к ведению переговоров, рецепт один – оттачивать эти навыки годами. Помните, была реклама «Выучи английский по кассете за 2 месяца»? Это ерунда. Чтобы стать профессиональным переговорщиком, нужно готовиться к каждой сделке, самостоятельно проводить анализ результатов, изучать книги с фокусом на данную тематику и применять техники на практике.
Можно ли быть богатым без переговорных навыков? – Да. Огромное количество людей в мире добились успеха благодаря другим качествам и факторам – наглости, удаче, связям.
Но мой переговорный инструментарий для того, чтобы вы смогли отстоять свою позицию и получить больше во всех сферах жизни, независимо от изменения обстоятельств.
А кому проще и легче овладеть умением вести переговоры?
Если у вас аналитический склад ума, и вы часто ведете переговоры, то будет проще внедрить методики. Например, брокерам в сфере недвижимости проще закреплять новые знания, потому что они ежедневно сталкиваются с заключением сделок и коммуникацией с клиентами. Я считаю, что сфера недвижимости прекрасная ниша для отработки навыка переговоров.
Станислав, благодарю вас за интервью. И у меня остался еще один вопрос: как вам Сочи? Вы уже не в первый раз приезжаете в город?
Да, я приезжаю в Сочи не впервые, в основном бываю тут по работе – это прекрасное место и для деловой поездки, и для отдыха. Мне очень нравятся горы летом, когда можно погулять, полюбоваться природой, подышать чистым воздухом, а зимой посидеть в ресторане и насладиться потрясающими видами вершин.
Команда «ЛЕТО Недвижимость» влюблена в Сочи, и каждый раз мы искренне радуемся, когда слышим восторженные отзывы партнеров и клиентов о нашем городе. Так в очередной раз мы убеждаемся, что выбрали верное направление деятельности, исполняя мечты жителей, которые хотят переехать в курорт номер 1 в России.
