04/03/2019
6-фазовая схема технологии "Заботливые продажи": как продавать без негатива
Последние 1,5 года мы активно тестировали и искали технологию "заботливых продаж". Мне давно не давал покоя вопрос: почему у одних продавцов клиенты готовы покупать, и они благодарны продавцу за то, что он продал им продукт, а от других - шарахаются в негативе?
Уверен, почти каждый предприниматель хотел бы найти ту самую грань между двумя крайности - максимальная забота и коммерческий результат.
Сегодня я могу сказать, что в высокой степени мы нашли эту формулу.
Разумеется, ее наполнение предстоит еще шлифовать многократно, но последовательность действий у нас есть. И сейчас я с радостью ей поделюсь.
Но прежде развеем 2 иллюзии, которые часто мешают прийти к заботливым и результативным продажам:
➡Противопоставление "забота-коммерческий результат" - надуманное.
Нет такого выбора в реальных продажах, "заботиться или продать?". Это несвязанные вещи. Во-первых, чаще всего продать - это лучшее что Вы можете сделать для клиента, а, во-вторых, эмпирически мы выявили, что можно продать и не позаботиться, не продать и позаботиться, позаботиться и продать, и не продать и не позаботиться. Эти вещи не связаны прямой зависимостью.
➡Забота - значит максимальная финансовая экономия для клиента.
Это также миф. В подавляющем большинстве случаев ценность и результат от покупки прямо пропорционален количеству заплаченных денег. Да, так не всегда. Но очень часто.
А теперь перейдем к технологии:
1⃣"Растапливание льда" и вход в контакт
В начале мы, в любом случае, должны разговориться с клиентом. Как бы не хотели сразу перейти к делу, но пока не растопили лед между нами и клиентом - мы не перейдем к следующим пунктам. Либо клиент вообще откажется общаться, либо будет настолько закрыт, что его ответы будут носить односложный характер
2⃣Разрешение/одобрение вопросной части и сама вопросная диагностическая часть
Далее мы задаем вопросы, которые выявят потребность и боли клиента. Но перед этим не менее важен блок одобрения вопросов. В каких-то скриптах мы напрямую говорит, что "хотели бы задать пару вопросов, ... , хорошо?", где-то мы сразу спрашиваем, но атмосфера разговора подразумевает согласие клиента на эти вопросы. Это выражается в невербалике (подробнее об этом в других постах).
3⃣"Диагноз" по итогам диагностики
Какова ситуация у клиента с его задачей.
4⃣Что помогает при таком "диагнозе"
В принципе что является средством для достижения желания клиента. Эту часть также можно назвать "обучение решению".
5⃣Создание потребности у клиента
Ключевой пункт этой технологии.
Если раньше в скриптах мы сразу переходили к презентации продукта, то сейчас мы часто "рисуем картинку" результата клиента, если он воспользуется нашим продуктом, который, как мы его "обучили", решает его проблему, и спрашиваем "Рассказать подробнее о том, как мы это делаем?". Почти всегда мы получаем ответ "да".
6⃣Презентация, сделанная ПО ЗАПРОСУ клиента
И вот, когда мы получили запрос от клиента, мы уже делаем презентацию. Только представьте, насколько проще и эффективнее делается презентация не когда Вы "выпросили" у клиента разрешение ему продать, а продаете ему по его просьбе. Подумайте об этом.
Остальные блоки остаются более-менее без изменений.
Разумеется, в каждом бизнесе эта технология будет выглядеть по-разному, везде есть свои специфики, да и продукты банально везде разные.
Читайте наши следующие выпуски, где мы будем подробнее раскрывать технологию, а также приходите на консультации и в консалтинг.
Увидимся!
