https://www.facebook.com/609524355865765/

Конфликтолог-переговорщик Антон Путиловский

Home
Russia
Saint Petersburg
Конфликтолог-переговорщик Антон Путиловский

Конфликтолог и консультант по переговорам для частных компаний. Изобретаю творческие решения для взаимной прибыли

Специализация - управление конфликтами в деловой сфере, а именно:
- корпоративные и межкорпоративные конфликты;
- конфликты в сфере инноваций и интеллектуальной собственности;
- коллективные и индивидуальные трудовые конфликты.

Образование:
- конфликтолог-переговорщик (СПбГУ);
- медиатор (сертифицирован гос.свидетельством и НП "Лига Медиаторов")
- международно-сертифицированный медиатор Институт

а исследований трансформации конфликта (Великобритания, США).

Общественная деятельность:
- исполнительный директор Некоммерческого партнерства "Лига Медиаторов";
- член Комитета по правовым вопросам СПб РО ООО "Деловая Россия";
- консультант Общественной приемной по вопросам альтернативного урегулирования споров и конфликтов при Уполномоченном по защите прав предпринимателей в Санкт-Петербурге.

19/08/2019

Ох уж эти умники, которым надо дернуть за ручку…

Ситуация: несколько человек сидят у закрытой двери и ждут, пока придет тот, кто откроет ее ключом. Приходит человек (разумеется, без ключа) и, несмотря на смиренное ожидание пришедших раньше, подходит к двери и дергает за ручку…
И в голове у людей проносится:
- Самый умный пришел…
- Он думает, мы тут все идиоты…
- Вот придурок!
А придурок ли? С детства человек ищет баланс между «быть, как все» и «гнуть свою линию». Одни и те же родители говорят одним и тем же детям в одних ситуациях «Не выделяйся», «будь скромнее», «помолчи», а в других: «Если все прыгнут из окна, ты тоже прыгнешь?»
Можно спросить себя самого по-другому: «А если вдруг все сидят и тратят свое время, не пытаясь открыть незапертую дверь, ты тоже будешь так делать?»
Но при этом человек, который дернет за ручку, все равно будет плохим. Ведь если дверь окажется открытой, у людей могут возникнуть другие мысли и слова:
- Тут вообще-то очередь.
- Мы тут сидим ждем, а он как пуп земли!
- Все-то у него получается, вот урод…
Почти любые действия, направленные на улучшение своего положения, могут вызвать неприятные чувства у окружающих. Но это совсем не повод их не делать. Ведь взрослый человек, прежде всего, думает о себе и своих интересах, а не том, что подумают те, кто ждет ключа от открытой двери.

12/08/2019

Приятно иметь дело с человеком …

А все, продолжения нет. Просто с человеком.
Пожалуй, базовая техника в любых переговорах — гуманизация. На войне все наоборот: задача идеологических рупоров — представить врага предельно бесчеловечным. Чтобы люди не чувствовали страх и вину за убийство других людей. Это дегуманизация.

Но вернемся в обычное мирное время. Один человек входит с другим при общении в эмоциональный контакт, потому что при кажущейся глубине противоречий у людей всегда больше общего, чем различного. Так, например, все мы нуждаемся в пище и питье.

Поэтому: Техника №1 — Всегда соглашайтесь на чашечку кофе.
Да, даже если вы его не хотите. Когда вам предлагают кофе, представляйте, что это проверка вас на то, человек ли вы. Люди пьют кофе, и вы пейте.

Угощение одного человека другим всегда сближает их друг с другом — чувства заботы и благодарности делают нас роднее. А установление хорошего эмоционального контакта — важнейший шаг в начале переговоров.

Не говоря уже о том, что горячая чашка, которую надо допить, дает вам дополнительное время для беседы, если его по какой-то причине не хватает.

Впрочем, некоторые используют «угощение» как манипуляцию с целью расслабить человека и незаметно вытрясти из него уступки. Намерения собеседника мы точно знать не можем — поэтому остается сохранять к нему человеческое отношение (это ведь играет на руку и нам тоже). А следование своим целям на переговорах поможет быть твердыми и доброжелательными одновременно.

15/02/2019

Установление контактов - готовность делиться

Будучи деловыми людьми, мы часто мыслим следующим образом: минимум наших действий должен приносить максимум результата. Из-за этого многие люди со временем отбрасывают те контакты, которые долго не приносят им ощутимой пользы, а только получают ее от них. Это серьезная ошибка для человека, который стремится к реальному нетворкингу.
Не стесняйтесь делать добро другим, независимо от того, вернется оно к вам или нет. Практика деловой жизни показывает, что добро к нам возвращается (пусть и не всегда через тех людей, которым мы благотворим).

Иной раз можно оплатить собеседнику обед в ресторане — так между ним и вами образуется еще одна приятная связь. Не стесняйтесь делиться с ним своими контактами, если ему нужна помощь, - со временем он тоже с вами поделиться. Передавая контакт, мысль, идею, вы отдаете их не безвозвратно и не лишаетесь ресурса. Человеческие отношения — в определенном смысле неисчерпаемый ресурс: вы можете познакомить нового друга с еще тремя вашими друзьями, у него может появиться три друга, и все эти друзья останутся у вас.

Именно такое делание добра, бескорыстное, искреннее и дает впоследствии настоящий результат и движение вперед. Сравнивая свой и чужой вклад, вы сбиваетесь на товарно-денежные отношения, которые по своей природе мимолетны и предельно конкретны. Ценность вещи легко посчитать, отношения же бесценны.

Кроме того, ценность контакта для нас определяется в том числе и нашим видением широты его использования. Возможно, человек может сделать для нас очень многое, но мы еще этого не разглядели и поэтому не ценим его. Изучайте свои цели, желания и различные способы их достижения — тогда вы сможете по максимуму использовать полученные связи.

14/02/2019

Установление контактов - small talk

Техники small talk вызывают у многих большие затруднения. Тем не менее, это важная составная часть делового и светского этикета.

Цель small talk — установить сначала человеческий контакт, а затем уже деловой. Показать, что вы тоже человек из плоти и крови. А у людей есть общие потребности — в комфорте, безопасности, эстетике.

Например, приходя на знакомство в офис, вы можете начать разговор с похвалы в адрес интерьера. Знакомясь в поезде, вы можете сказать о том, что восхищены скоростью или комфортом поездки (что этот комфорт прямо-таки располагает к новым знакомствам). Можете поделиться вашим открытием («я всегда всем это показываю...») и например, показать, как «вылетает» ракета из двухтысячной купюры с помощью приложения.
Если принимаете человека в своем офисе, вы можете поинтересоваться комфортом собеседника: «Как доехали?» и др.

Конечно, не всем будет интересно начало вашего разговора, однако по реакции на него вы сможете сделать первоначальную оценку ценностей и интересов собеседника, которые помогут вам сориентироваться по беседе в дальнейшем.

13/02/2019

На днях попросили проконсультировать по вопросу установления деловых контактов и их применения. Накидал для себя несколько важных навыков, которыми нужно обладать для успешных знакомств:

1) осознание собственной ценности в целом и для конкретного человека;
2) владение техниками «малого разговора» (small talk);
3) готовность делиться, не сравнивая свой вклад с вкладом партнера.

Сегодня о навыке №1:

Мы часто не осознаем собственной значимости, ценности по той причине, что в поисках новых знакомств мы думаем о том, чем нам могут быть полезны люди, а не о том, чем им можем быть полезны мы сами.

Поэтому сделаем упражнение. Возьмем лист бумаги, засечем таймер на 10 мин и за это время выпишем максимум ответов на вопрос самим себе: «Чем я могу быть полезен другим людям?»

Полученные ответы можно разделить по категориям: бизнес, искусство, политика и т. п. - чтобы при встрече с человеком из конкретной области (госслужащим, бизнесменом, общественным деятелем, художником, музыкантом и т. п.) у нас был бы наготове ответ на вопрос о том, что мы можем для него сделать. Ведь люди запоминают добро и отвечают взаимностью.

Осознание собственной ценности и полезности помогает идти на контакт без чувства «нахлебничества», а с ощущением будущего равноценного партнерства. Может, мы даже сделаем для человека больше, чем он для нас.

Сколько ответов на вопрос о полезности получилось у вас?

29/05/2018

«Взрослые люди сами могут договориться!», или как я стал консультантом по переговорам…

Несколько лет назад ко мне обратился человек, который хотел договориться с бывшим работодателем о хорошей компенсации. Ситуация была безнадежной — с одной стороны рядовой сотрудник, с другой огромная производственная структура.

Тогда прошло где-то полгода, как я окончил курсы медиаторов (посредников в решении конфликтов), и авантюризм заставил меня набрать начальника их юротдела и предложить провести между ними переговоры. Выслушав меня, юрист ответил: «Зачем нам посредник? Ведь взрослые люди сами могут договориться...»

К тому времени я уже имел весьма обширный опыт работы с конфликтами, и он говорил мне обратное — взрослые люди договариваться не умеют вообще. Откуда тогда столько судов и юротделы с их начальниками?
Однако постепенно я стал понимать правоту этого мудрого правоведа…

Я взаимодействую в год с десятками конфликтных ситуаций. Один случай особенно запомнился: пришел человек с весьма сложным деловым конфликтом. Специфика его деятельности была связана с большими репутационными рисками, а он угрожал своему поставщику, который, обидевшись, решил обратиться в суд.

Я позвонил этому поставщику, чтобы организовать встречу по разрешению спора, но вместо этого… уладил конфликт по телефону. Безусловно, меня это насторожило, но, как я понял впоследствии, конфликт между ними действительно был исчерпан.

Спустя время этот человек позвонил мне с просьбой провести аналогичные переговоры, но уже не в деловой, а межличностной ситуации. Я отказал, так как это не мой профиль. Однако звонки от него продолжались по поводу разных ситуаций. Он уже не просил, а требовал. Тогда состоялся деликатно-жесткий разговор, после которого мы уже не общались.

И первая, и вторая ситуации — о том, что люди, которые не хотят договариваться, просят, чтобы за них это сделал кто-то другой. Иными словами, в этот момент они не взрослые. Они могут быть детьми, которые чего-то хотят и капризничают. Или родителями, которые требуют подчинения и следования правилам.

А взрослые люди сами могут договориться. И я радуюсь, когда работаю с такими взрослыми людьми. Которые могут и хотят решить вопрос, и при этом понимают, что взгляд со стороны помогает увидеть ситуацию целиком, глубже осознать суть проблемы, научиться ей управлять, придумать подходящий вариант ее решения и реализовать его на практике.

Я Антон Путиловский, конфликтолог и консультант по переговорам для предпринимателей. Я делаю так, чтобы переговоры были успешными, а их результат - выгодным для обеих сторон.

24/05/2018

Понять, что Вы продешевили…

проще простого. Идет торг, Вы делаете первое предложение и визави его принимает.

Первое предложение обычно завышают. Это не тот результат, который Вы хотите получить. Это не 100%. Это больше, чем 100%.

Но даже если Ваше первое предложение — это все 200%, а визави сразу на него согласился, значит, Вы могли бы получить еще больше. Иными словами, ситуацию недооценили, переговоры недоподготовили…

Впрочем, это выбор каждого — решать, как ему относиться к упущенной выгоде, о которой он узнал в ту же секунду, в которую получил все то, за что боролся. Теоретически это проигрыш, но в реальном мире важно ценить то, что у нас есть, и уважать свои достижения.

23/05/2018

Задачи имеют множество вариантов решений. Самое эффективное и изящное из них находится там, где встречаются широкий взгляд философа и холодный ум математика

22/05/2018

Отношения = сотрудничество?

Некоторые люди (движимые, безусловно, добрыми намерениями), когда замечают, что отношения с кем-то портятся, не говорят об этом, а подают знаки, по которым этот другой должен догадаться о том, что... всё хорошо.

Более прямой подход - извиниться, если есть за что, или прямо спросить: "Все ли у нас в порядке?" - болезненный, эмоциональный. Потому что бьет в одно из неприятнейших мест человека: "А вдруг я плохой человек, а не хороший?"

Поэтому от человека, с которым Вы в натянутых отношениях, иной раз можно получить и подарочек. В виде коробки конфет или... целого большого жирного заказа по бизнесу! Не торопитесь принимать, как бы заманчиво все это не было.

Почему?
Во-первых, перед нами попытка уклониться от неприятного разговора. Предложение о сотрудничестве, каким бы хорошим оно ни было, не решает вопросов, которые послужили причиной нарушения отношений.

Во-вторых, делая добро другому, мы все же часто ждем чего-то взамен. И если это "взамен" не получаем, то обижаемся. Вот подарили мы интересный заказ коллеге - надеемся на улучшение отношений. Но произойдет ли оно? Как он должен понять, что из-за нашего доброго жеста все вдруг должно измениться?

В-третьих, подарок может и не понравиться. Это как коробка конфет со вкусом извинений, орешками, карамельной нугой и какой-нибудь щелочью. А если не распробовал?
Конечно, мы хотели, как лучше. И он бы это понял, будь мы с ним в действительно хороших отношениях. А если они испорчены, то понять он может совсем другое.

Отсюда три вывода:
- отношения - не то же самое, что сотрудничество;
- прочное сотрудничество требует отношений;
- сотрудничество - это не способ налаживания отношений.

21/05/2018

Переговоры с близкими сложнее, чем кажутся.

У кого из нас ни бывало, что он ничего плохого не сделал, а огрёб от самых близких людей!
Почему? Потому что они нам не чужие, мы воспринимаем их как часть себя.

Вот деловой партнер - точно другой, чужой человек. С ним бы почтительны, лучше выглядим, пишем план встречи, варим кофе, думаем о его интересах. А что родные?

Например, нужно привезти внучку к бабушке на несколько часов.
Бабушка хочет видеть внучку и обрадуется. Только вот... Бабушке надо готовить, у бабушки, может, что-то болит, или бабушка хочет заняться своими делами!
И еще - бабушка не скажет: "нет, не привозите!" Потому что:
1) она так сильно хочет видеть внучку, что не думает о том, как ей будут трудно,
2) самопожертвование... самопожертвование - это большая ценность, однако неравный обмен самопожертвованиями ведет к обидам, вине и ухудшению отношений.

Что делать?
1) Любить своих близких. Эта любовь может проявляться и в виде надоедливых вопросов. И спрашивать надо заранее - что они хотят и что им удобно.
2) Помнить, что близкий Вам человек и Вы - не одно и то же. Вы отличаетесь, можете иметь разные цели, ценности, интересы.
3) Искать способы решить ситуацию так, чтобы меньше досаждать близким людям. Они, конечно, откликнутся. Но залог хороших отношений в том, чтобы ценить время, внимание и усилия других людей.

18/05/2018

Уроки победителей. Что делать, когда ресурсы ограничены?

Александр Невский 11 лет был великим князем Владимирским, правителем Древней Руси, великолепным стратегом и дипломатом, чьи своевременные решения предопределили будущие успехи России на столетия вперед. Однако вспоминают о нем, как правило, не это, а те два сражения, в которых он победил в юности. Они вошли в историю как Невская битва (1240) и Ледовое побоище (1242).

Чем это интересно переговорщику? Оба сражения являются выдающимся образцом эффективного использования ресурсов. И они противоположны друг другу.

Невская битва — это внезапный налет на спящий лагерь. Малая дружина с ополченцами одолела организованную армию, в пять раз превосходящую в числе. У князя перед этой битвой не было ничего, кроме горячей веры и таланта полководца. Однако число погибших шведов шло на тысячи. Русских погибло двадцать, имена пяти история сохранила.

Ледовое побоище — это тщательно спланированная военная операция. Стянуты лучшие войска, обеспечено численное превосходство над врагом. За центральным полком расставлены обозы, чтобы тяжелая конница запуталась во внезапных повозках. Устроен засадный полк в лесу, на озере подпилен лед (по некоторым версиям). Десятки знатных рыцарей, включая магистра Ливонского ордена, взяты в плен.

В первом случае князь фактически ничего не имел. Во втором — имел все, что нужно. Результат — один и тот же.

Какие из этого можно сделать выводы?

1) Если у Вас мало физических ресурсов, увеличьте скорость и найдите верную точку приложения.

2) Если у Вас много ресурсов, найдете еще больше и используйте нетривиально.

Наш противник — не немцы и не шведы, а также не севший с нами за стол переговоров. Это мы сами, когда не получаем максимум желаемого результата. Но возвращаясь мыслями к урокам Александра Невского, мы приближаемся к победе в любой ситуации

Address

Saint Petersburg

Website

facebook.com

Alerts

Be the first to know and let us send you an email when Конфликтолог-переговорщик Антон Путиловский posts news and promotions. Your email address will not be used for any other purpose, and you can unsubscribe at any time.

Contact The Business

Send a message to Конфликтолог-переговорщик Антон Путиловский:

Shortcuts

Want your business to be the top-listed Business in Saint Petersburg?