16/10/2015
ИДЕАЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ = ДИРЕКТОР ?
Мастер-класс прошлой недели (09.10) был богат на интересные темы для разбора. Итак:
Вопрос спикера участникам мастер-класса:
"Вспомните, встречали ли вы в своей жизни хороших, прям классных, продавцов?"
Реплика из зала:
"Было дело...предложили купить...сделали это настолько ненавязчиво и красиво...Купил. Впоследствии выяснилось, что это был не продавец, а директор компании...".
В ЧЁМ СЕКРЕТ?
Действительно, почему, очень часто, лучшие продавцы компании - это её руководители?
Давайте подойдём к поиску ответа на этот вопрос технологически и постараемся вывести формулу успеха продавца-директора и применить её к продавцу-продавцу.
1) Директор компании, в большинстве случаев, ХОРОШО ЗНАЕТ СВОЙ ПРОДУКТ, соответственно, может подробно, детально и обстоятельно о нём рассказать. Как правило директор, как никто другой, осведомлён — для чего нужен продукт, какую потребность он удовлетворяет, кто его потребитель и т.п. Очень часто компании создаются именно так: возникла потребность в товаре/услуге -—> не смог нигде найти —> создал компанию с таким предложением.
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРОДАВЦЫ БЫЛИ НЕ ХУЖЕ?
— внедрить в компанию систему корпоративного обучения, тренинги, тестирования на знание продукта + алгоритмы и скрипты продаж. Результат — если всё будет сделано правильно, продавцы будут знать о продукте всё и рассказывать о нём не хуже директора.
2) Директор компании ЗНАЕТ КОНКУРЕНТОВ, поэтому при презентации товара может сделать хорошую отстройку и аргументированно преподнести продукт в наилучшем свете.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
— то же самое: регулярно проводить планёрки/тренинги/мастер-классы с продавцами, на которых давать актуальную информацию о том, что происходит на рынке в настоящий момент, какие тенденции, чем предложение компании лучше предложений конкурентов. Результат: у продавцов будут весомые аргументы для продажи и отработки самых привередливых возражений.
3) "Нормальный" директор компании никогда НЕ БУДЕТ
ОБМАНЫВАТЬ КЛИЕНТА, приписывать продукту несуществующие качества, обещать невыполнимые условия поставки, сроки, т.к. знает всю цепочку обработки заказа. В отличие от продавца у него не стоит задача — "впарить" продукт во что бы то ни стало, ибо от этого зависит его з/п. Директор видит ситуацию шире и хорошо знает, что убытков от такого "впаривания" впоследствии будет намного больше, чем сиюминутная выгода.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
— всё то же информирование о реальных возможностях продукта и компании + объяснение продавцам основных принципов продаж. Дайте вашим продавцам простое математическое обоснование (а оно есть для любой, легально работающей, компании) почему обманывать клиентов не выгодно не только для компании, но и для них лично. Результат — ваши клиенты не будут разочарованы ни продуктом, ни компанией.
4) Директор в общении, как правило, АДЕКВАТНЫЙ ЧЕЛОВЕК (выше среднего). Его род деятельности способствует развитию такого ценного качества, потому что он когда-то взял на себя предпринимательские риски и организовал своё дело, ежедневно ему приходится решать самые разнообразные задачи (как сложные, так и очень сложные), он много общается с разными людьми, он несёт ответственность за себя, сотрудников и всю компанию. Такое качество, как адекватность, проявляется в разных формах. Это и уверенность в себе и своих действиях, это умение ценить своё время и время собеседника, это спокойствие и осмысленность в разговоре, это ориентация на быстрое решение задач, это умение слушать клиента и ставить себя на его место, т.н. "входить в положение".
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Один из самых сложных пунктов для проработки, т.к. касается больше не профессиональных, а личностных качеств продажников. Прививать и взращивать их сложно, но можно. Более того — в долгосрочной перспективе это всегда окупается. Для этого нужно вкладывать в своих сотрудников, прививать им ценности, стимулировать к росту и развитию, помогать в профессиональной реализации, мотивировать, заботиться о них. Делается это с помощью целого комплекса мероприятий, таких как: обучение, формирование корпоративной культуры, командообразование, улучшение условий труда, нематериальное стимулирования и т.п. Результат: у вас появляется самый дефицитный товар на рынке труда — адекватные сотрудники, разделяющие ценности своей компании.
5) Одно преимущество, которое, действительно, есть у директора, в отличие от обычного продавца — это ВОЗМОЖНОСТЬ ПРЕДЛАГАТЬ КЛИЕНТУ СПЕЦ.УСЛОВИЯ: подвинуться по цене ниже прайса, ускорить открузку (не на словах, а на деле), продлить гарантию и т.п.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Предусмотрите в регламенте работы продажников следующую возможность: если сделка действительно интересная и выгодная для компании, то менеджер продаж при переговорах с клиентом может (на своё усмотрение) воспользоваться таким скриптом:
"Я вас понял. Давайте поступим так: я поговорю с руководством о возможности предоставить вам более выгодные условия. Продиктуйте ваш номер телефона. Через пару часов я вам позвоню и мы продолжим разговор. Договорились?" ;)
ИДЕАЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ (не директор!) = ЗНАЕТ ПРОДУКТ И КОНКУРЕНТОВ + ПРЕДЛАГАЕТ СПЕЦ.УСЛОВИЯ + НЕ "ВПАРИВАЕТ", ДА ЕЩЁ И АДЕКВАТНЫЙ.
РАЗВЕ НЕ КРАСОТА?!
Друзья,
пусть таких продавцов в вашей компании становится больше! Работайте в этом направлении и мир станет лучше:)
--
Валерия,
эксперт компании "КОНТРОЛЬНЫЙ ПАКЕТ"
