10/02/2016
Сегодня я хотел бы рассказать о том, как мы начинали. О том, с чем мы сталкивались, разговаривая с первыми клиентами. Сейчас, когда люди уже сами звонят нам по рекомендации своих знакомых, мы можем с улыбкой вспомнить то, что было на наших первых встречах. Итак, начнём.
Первое, что возникало у людей при виде нас — это недоверие: пришли 2 каких-то молокососа, и рассказывают о том, что могут удвоить мне продажи. ХА! Да я сам всё это знаю, и могу это сделать! — типичная реакция примерно 40% потенциальных клиентов. Да, конечно, вы можете сделать всё сами. Да, вы всё знаете и так без нас (хотя, на деле, далеко не всё). Но почему тогда ваш бизнес работает на том же уровне, что и предыдущие 3 года? За всё это время вы так и не сделали те базовые шаги по его улучшению, которые должны были. Но вы знаете. Вы можете сделать сами. Но не делаете, и не сделаете — будьте с собой честны. В лучшем случае вы начнёте пытаться, тратить деньги на проверку гипотез, на поиск эффективных каналов траффика, будете ошибаться и платить за свои ошибки. И, как часто это бывает, ситуация выглядит следующим образом (о5 же, на живом примере из нашей практики). Клиент: «Сайт не работает!». Факт: был сделан говносайт, на который не был направлен никакой трафик. После этого случая у людей пропадает вера в то, что в интернете можно хоть что-то продать. Та же ситуация с любыми рекламными каналами. Например, с контекстной рекламой: сделали сами, как могли, запустили рекламу с рекомендованными Яндексом ценами, получили за 30.000 рублей пару сотен кликов и ноль продаж — контекст не работает! И так можно продолжать до бесконечности.
Таких людей очень сложно убедить в том, что их мнение ошибочно (я же проверил на своём опыте, сайт не работает!), но можно. Мы победили это возражение следующим образом: каждый клиент, который утверждал, что это невозможно, получал от нас предложение, от которого нельзя отказаться. Мы совершенно бесплатно делаем сайт и рекламную кампанию в одном из каналов траффика (обычно это контекст или смм, в зависимости от ниши) и на 1000-3000 рублей делаем тестовый запуск. Клиент видит реальные заявки, прозванивает их при нас и получает первые деньги с продаж своего товара или услуги в интернете (2 раза было, когда с тестового запуска не выходило ни одной заявки в деньги, но клиент видел реально живых лидов, и дальше уже вкладывал в рекламу свои деньги). Вывод: дайте людям бесплатно попробовать вашу услугу.
Следующий пункт недоверия: вы испортите то, что есть сейчас! Таких клиентов на моей памяти было трое, но они были очень яркими и запоминающимися, поэтому я решил посвятить им отдельный абзац. Примечательно, что у всех троих бизнес работал в минус (открытие бизнеса было на деньги инвестора), и всё было настолько плохо, что мы бы смогли сделать хуже только если бы встали у дверей офиса и отгоняли редких клиентов палками. И, конечно же, эти клиенты ВСЁ ЗНАЮТ, и ВСЁ МОГУТ сделать сами. Но, разумеется, не делают. Не делают потому что окружают себя иллюзией деятельности: огромный ком операционки, псевдоважные задачи, которые нужно решать срочно и именно вам, а не сотрудникам. Просто работают. А времени на то, что бы ЗАРАБАТЫВАТЬ — уже нет. Решение: пока не найдено. Никакие предложения сделать бесплатно (бесплатно = с оплатой за результат) не имели эффекта. Люди свято уверены в своей гениальности и в том, что только они смогут спасти свой бизнес. А все остальные — враги и конкуренты, которые хотят всё испортить. Вывод: отсекать таких клиентов сразу, не тратить на них время.
Третьим пунктом я решил оставить возражение про отсутствие денег. Именно отсутствие, а не возражение «ДОРОГО!». Здесь, конечно же, по-большей части наша вина: мы сами изначально пошли в этот сегмент малого и микробизнеса, где у предпринимателей деньги есть не всегда. В большинстве своём эти люди понимали ту пользу, которую мы можем им принести и очень хотели с нами сотрудничать, но у них физически не было денег для оплаты наших услуг. Решение: если мы видели, что мы легко не то что удвоим, а утроим или упятерим прибыль данного бизнеса, мы сделали специальное предложение. После заключения договора мы не брали с клиента фиксированный платёж, но брали бОльший процент с увеличенной прибыли. Т.е. если обычно мы берём единоразовый фиксированный платёж от 100 до 500 тыс, и далее 20% от увеличенной прибыли, то в этом случае мы брали 40% от увеличенной прибыли, удваивали продажи ещё на первом месяце работы.
Вывод: не бойтесь потратить своё время на потенциального клиента. В большинстве случаев оно окупится в разы. Но не забывайте предварительно всё хорошенько посчитать)
p.s. поделитесь этой статьёй с друзьями, если нашли её полезной!
Подписывайтесь на наш блог — будет много непоправимой пользы!
