02/01/2026
TOMMY HILFIGER in ‘perceived certainty’
[authority → perceived certainty → demand]
Tommy Hilfiger ni zmagal zato, ker bi bil najboljši oblikovalec.
In ni zmagal zato, ker bi se najbolj trudil.
Zmagal je, ker je razumel, kako trg razmišlja.
Ključna stvar, ki jo je razumel:
Trgi ne nagrajujejo napora.
Nagrajujejo zaznano gotovost (perceived certainty).
Zakaj “perceived certainty” pride pred dokazi?
Ko je Tommy vstopil na trg, ni imel:
• globalne zgodovine
• dolgih referenc
• dokazane prodaje
Ampak je naredil nekaj, kar večina ljudi ne upa:
👉 vedel se je, kot da je že potrjen.
Njegov branding, komunikacija in nastop niso oddajali vprašanja:
“Ali vam je to všeč?”
Oddajali so izjavo:
“To je tukaj. To je standard.”
In trg je to prebral točno tako, kot je moral.
Zakaj to deluje?
Ljudje ne sledijo temu, kar je:
• racionalno najboljše
• tehnično najbolj dovršeno
• najbolj delovno
Zlasti danes, ko se več nihče nima časa ukvarjati s kakovostjo.
Ljudje sledijo temu, kar deluje stabilno in že uveljavljeno.
Perceived certainty ustvarja občutek varnosti.
Varnost ustvarja povpraševanje.
Ko nekaj deluje:
• mirno
• samozavestno
• brez potrebe po dokazovanju
trg sklepa:
“Če oni ne dvomijo, zakaj bi mi?”
Zakaj so drugi delovali “desperate”
Večina znamk v tistem času je:
• razlagala, zakaj so drugačni
• dokazovala, zakaj so boljši
• iskala potrditev
Tommy ni.
Ni razlagal.
Ni prepričeval.
Ni prosil.
Deloval je established, še preden je to objektivno bil.
Sistem v eni vrstici.
To NI zgodba o modi.
To je zgodba o pozicioniranju.
In pozicioniranje je prvi korak v prodaji.
Najprej zaznana gotovost.
Potem povpraševanje.
Šele nato dokaz.
Dokaz skoraj vedno pride po zaupanju – ne pred njim.
***
Zgodba skorajda nazorno pokaže prodajni proces, vendar z eno ‘nelogičnostjo’.
Torej, v družbi hitrosti in pričakovanj ni časa za nerazumevanje:
1. če želite nekomu pomagati, ga morate najprej razumeti, in če je pomoč želja prodajnika ter korak brez katerega naj sploh ne hodi na prodajni sestanek, potem se potrudite razumeti svojo stranko.
2. da bi jo razumeli je fajn, če obvladate komunikacijski cikel v pravilnem vrstnem resu, torej ustvariti afiniteti z nekom ni vedno pohvaliti sliko njegovih otrok na delovni mizi, ampak tudi dejansko komunicirati zato da dosežete realnost.
Tommy je komuniciral točno to kar so drugi želeli slišati. Na njen pa je bilo, da bo produkt kakovosten, saj se brez tega ne bi obdržal na vrhu.
Dragan Šibanc
![TOMMY HILFIGER in ‘perceived certainty’[authority → perceived certainty → demand]Tommy Hilfiger ni zmagal zato, ker bi b...](https://img4.businesses10.com/785/276/1763987807852763.jpg)
