Diametro

01/09/2022

Cieľovka = prospecting

Prospecting je prvým krokom v procese predaja, ktorý pozostáva z identifikácie možných zákazníkov.

Jeho cieľom je vytvoriť kvalitnú databázu klientov, s ktorými v ďalších krokoch aktívne pracujeme.

Táto fáza je považovaná za najťažšiu, resp. najviac zaťažujúcu obchodných zástupcov. Je jasné, prečo – časová náročnosť a výsledok nie je tak skoro vidieť. K tomu sa pridáva veľmi nízka angažovanosť a podceňovanie prospektingu zo strany manažérov. Nechávajú to jednoducho na svojich obchodníkov, “veď oni si nejako poradia”.

Úspešné rastúce firmy využívajú B2B marketing, aby odbremenili svoj obchodný tím od hľadania cieľových zákazníkov/klientov. Marketér a obchodník spoločne definujú vlastnosti a charakteristiky nákupcov, tzn. cieľovú skupinu :
📍 pozície
📍 firmy
📍odvetvie
📍veľkosť
📍 podľa toolu, aký využívajú
📍podľa počtu ľudí na istom oddelení a pod.

Marketér následne využije šikovné nástroje, ktoré posilnia portfólio prospektov kvalitnými firmami podľa zadania.

Viac o prospectingu i o ďalších krokoch obchodného procesu sme pripravili v článku

Proces predaja je štruktúrovaný opakujúci sa tok aktivít na dosiahnutie cieľov predaja a požadovanej úrovne výkonu obchodného zástupcu. Proces predaja by mala mať každá firma, aj keď má len jedného sales repa alebo tým obchodným zástupcom je priamo majiteľ.  Proces predaja je m...

28/08/2022

Tvorba obsahu v B2B segmente je náročný proces.

Naše kondičné tipy, ktoré vás pripravia na maratón tvorby obsahu:

📌 Pri tvorbe obsahu zohľadnite všetky aspekty podnikania

✅ Majte jasno v tom, prečo obsah tvoríte

🚴‍♀ Nastaviť si project ownerov, rozdeľte úlohy v tíme a nastaviť procesy tvorby

📍 Určiť cieľové publikum

🏋 Vytvoriť redakčný kalendár s presným časovým harmonogramom, o čom budete písať.

Tvorba contentu nie je šprint prakticky ani teoreticky. Tí, čo sa venujete vytrvalostnému behu, viete, že ak chcete dosiahnuť dobré výsledky, treba na sebe makať. Kreativita je v procese tvorby contentu mimoriadne dôležitá, nie však kľúčová. Čo znamená beh na dlhú trať v B2B mar...

23/08/2022

MAPA, KTORÁ NAVIGUJE OBCHODNÍKA = predajný proces

Obchodný proces je štruktúrovaný opakujúci sa tok aktivít na dosiahnutie cieľov predaja a požadovanej úrovne výkonu obchodného zástupcu.

Mala by ho mať každá firma aj keď má len jedného obchoďáka alebo obchodu sa venuje priamo majiteľ.

Typický proces predaja má týchto 7⃣ fáz:

➡ Prospecting – Hľadanie perspektívnych klientov
➡ Qualify prospects – Hodnotenie potenciálu klienta
➡ Analyze customer needs – Identifikácia a analýza potrieb cieľovej skupiny
➡ Presentation – Prezentácia riešenia a USP (Unique Selling Proposition)
➡Negotiations – Vyjednávanie a zvládanie námietok
➡Close the deal – Uzavretie predaja, podpis zmluvy
➡ Retain and develop – Udržanie klienta a rozvoj vzťahov

Viac o obchodnom procese pre Diametro spísala Mária Džundová.

Proces predaja je štruktúrovaný opakujúci sa tok aktivít na dosiahnutie cieľov predaja a požadovanej úrovne výkonu obchodného zástupcu. Proces predaja by mala mať každá firma, aj keď má len jedného sales repa alebo tým obchodným zástupcom je priamo majiteľ.  Proces predaja je m...

20/08/2022

Case studies alebo prípadové štúdie sú skvelým obsahom lead magnetu. Dokážete popísať úspešný projekt, dlhodobú spoluprácu a čitateľovi poskytnete hard data. Z pohľadu klienta je case study dôkazom, že to, čo robíte, prináša aj reálne výsledky.

Vďaka dobre spracovanej prípadovej štúdie sa vám u klienta môže naskytnúť príležitosť na obchod. Veľa klientov chce počuť presný dôkaz toho, čo sa vám už podarilo u iného klienta.

Chcú vidieť výsledky, chcú jasný dôkaz, aby s vami spolupracovali. Aj vďaka dobrej case study sa vám môže podariť docieliť stretnutie alebo si dohodnúť telefonát. To je potvrdenie, že potenciálny klient má záujem dozvedieť sa viac.

Čo by mala dobrá prípadová štúdia obsahovať?

👉 Čo klient získal spoluprácou s vami – už v nadpise
👉 Popis situácie pred spoluprácou
👉 Ako ste nad zadaním uvažovali
👉 Čo ste klientovi priniesli
👉Čísla
👉S čím ste sa museli popasovať a ako sa vám to podarilo
👉Čo na to povedal klient, s menom a pozíciou vo firme

Ak nemáte jednoznačne interpretovateľné čísla alebo nemôžete ich zverejniť, vyberte sa cestou success story. Je podobná ako case study, len v nej nemusíte tak lipnúť na dátach a pridáte viac skúsenosti a citácií od klienta.

12/08/2022

Kľúčovým faktorom na LinkedIne je budovanie si siete prepojení.

V závislosti od zámeru, vašou hlavnou úlohou by malo byť prepojiť sa s čo najviac ľuďmi.

✅ Spojte sa so všetkými osobami, s ktorými ste kedy boli v kontakte. Rovnako aj s klientmi (existujúcimi i potenciálnymi), s obchodnými partnermi, kandidátmi, absolventmi škôl, bývalými kolegami.

✅ Ak si chcete vybudovať povedomie v špecifickom segmente, spájajte sa s kontaktmi/firmami, ktoré v danom odvetví pôsobia a sledujte ich firemné stránky.

✅ Nebojte sa prepájať aj s ľuďmi, ktorých nepoznáte. Čím viac kontaktov, tým vyššie sa zobrazujete vo vyhľadávaní.

Okrem toho, LinkedIn treba chápať ako networkovú sieť, kde ľudia pomenej riešia, či sa poznáte osobne.

✅Extra tip na záver: Zväčšite dosah (500+), potom 1000+ a potom škrtajte iba na relevantné kontakty (cieľová skupina)

09/08/2022

Ako zistiť, či má vybraný klient potenciál? Teda, ako si overiť, že klient/zákazník má pre váš biznis hodnotu a je perspektívny:

Skúste pomôcku 𝐏𝐀𝐁𝐀

POTREBY
Aké Potreby má potencionálny zákazník a či tie jeho potreby sú v súlade s naším produktom?

AUTORITA
Má váš kontakt Autoritu – oprávnenie uskutočniť nákup?

BUDGET
Aký má rozpočet – Budget na nákup? Alebo koľko dnes/naposledy míňa na nákup tejto potreby?

AKTUÁLNOSŤ
Aká je Aktuálna jeho potreba? Plánuje v blízkej dobe nákup produktu? Kedy?

Pozor na nesprávne a nevhodné otázky smerom ku klientovi. Hľadajte, čo vás spája, čo máte spoločné a prečo ich kontaktujete.
Spoločné vlastnosti budujú osobný vzťah a benefity zas biznisovú dôveru.

01/08/2022

Máte rešpekt/bariéru s písaním príspevkov na sociálnej sieti?

Poznáme to. Dôverne. Nielen u nás, ale stretávame sa s tým u našich klientov.

Preto sme pripravili článok, ktorý je určený pre všetkých, ktorí sa chcú nakopnúť a byť na LinkedIne aktívni.

🟣 Prečo sa oplatí komunikovať na LinkedIne?
🟡 Ako začať?
🟣 Ako máte možnosti na zaujímavý obsah?
🟡 A ako si zachovať autentickosť

Aj o tom 👇👇

Pred publikovaním obsahu na sociálnych sieťach a špeciálne pred LinkedIn-om majú mnohí veľký rešpekt. Zbytočne sa tak pripravujú o množstvo výhod, ktoré táto profesionálna sieť ponúka.  Dôvodom, prečo by ste mohli začať publikovať obsah na LinkedIn-e je, že si vás ľudia z...

27/07/2022

Iron Mountain prišiel do nášho portfólia na jar. Za ten čas sme spoločne zamakali a spolupráca prináša svoje výsledky.

Máme to dobre zdokumentované. Inak to ani nejde s expertmi na archiváciu & digitalizáciu dokumentov.

“Tím Diametro nám pomohol nastaviť automatizované procesy na LI. Tie začínajú oslovovaním a pridávaním kontaktov na LinkedIne, následne follow-upom s vopred pripravenými textami, ktoré končia kvalifikačnou otázkou. Vďaka tomu sme získali možnosť otvoriť tender na naše služby vo veľkých automotive spoločnostiach.”

Peter Hudok, Business Development Executive, Iron Mountain

24/07/2022

LEAD MAGNETY = svätý grál obsahu v B2B

Zatiaľ však nie je potenciál lead magnetu naplno využitý.
Firmy pomocou neho dokážu pritiahnuť potenciálnych zákazníkov a generovať nové leady.

Ponúka hodnotný obsah a pokiaľ vďaka nemu nezískate platiaceho klienta, ľahko ho vymeníte aspoň za e-mailovú adresu. Poďte ho s nami preskúmať!

POZOR! Nemusí smerovať k spolupráci, ale vďaka jeho pridanej hodnote na vás klient myslí v dobrom. Pozrime sa bližšie na jednotlivé formy lead magnetov, s ktorými máme skúsenosť. Tieto sme si overili v praxi a naozaj fungujú.

Lead magnety predstavujú obrovský význam pre klienta, obchodníka aj marketéra. Preskúmajte ich spolu s nami!

18/07/2022

👀Pozrime sa na to podrobnejšie.

Vychádzajú z obchodného procesu, sú jednoduché a ich realizácia prinesie vašej firme významný posun v obchode.

Aké sú 4 faktory obchodného úspechu na LinkedIne?

🥅 Sieť kontaktov
📫 LinkedIn inbox
💃 Content & značka
⏰ Čas
🎯 Nad tým všetkým však v našom tíme vnímame úček a zámer.

Viac v najnovšom článku z dielne Diametro - B2B marketing

Sieť LinkedIn sa najprv profilovala ako sieť profesionálov, ktorí mali záujem o novú prácu, chceli zmeniť pozíciu alebo sa uchádzali o nové miesto vo svojom odbore. Tak tomu bolo už v roku 2003, keď bola táto sieť uvedená na trh.  Dnes slúži LinkedIn ako užitočný nástroj dobr....

14/07/2022

3 najčastejšie chyby pri obchodnej komunikácii:

❎ Príliš podlízavé a neúprimné správanie
Svoj potenciálny kontakt zahŕňate komplimentami a chválite ich do nebies. Môže sa zdať, že to je dobrá stratégia, veď predsa hovoríte pozitívne veci. Opak je pravdou, takéto vystupovanie pôsobí veľmi neúprimne.

Na druhej strane vidíme mierne rozdiely medzi SK a CZ trhom. V CZ takéto správanie je viditeľne prijateľnejšie :)

❎ Nevenujete pozornosť dostupným informáciám

Koľko zamestnancov má firma? Aký je ich hlavný produkt? Čo je ich mottom, poslaním? Ako dlho sú na trhu? Majú zázemie v zahraničí?
Všetko sú to informácie, ktoré poľahky dohľadáte. Ak im venujete pozornosť, vyhnete sa trápnym situáciám a dáte najavo váš úprimný záujem.

❎ Príliš málo času, príliš veľa informácií

Len si predstavte, že počúvate rádio a v priebehu minúty by vám redaktor sypal aktualitu za aktualitou – niečo si možno zapamätáte, ale v tom zmätku sa stratíte.

Dajte vášmu kontaktu priestor dýchať.

O tom, ako má vyzerať dobrá komunikácia a ako sa vyhnúť základným chybám, si môžete v case-study o tom, ako sme v krátkom čase priniesli pozvania do trendov, takmer 900 kontaktov, 38 leadov a 10 cenových ponúk

Prípadová štúdia o LinkedIn automatizácii pre firmu IRON MOUNTAIN. Pozrite sa, ako pilotná spolupráca priniesla pozvania do tendrov, 893 prepojení, 38 leadov a 10 cenových ponúk.  Iron Mountain Iron Mountain je globálnym expertom na uchovávanie, ochranu a správu informácií a majetku....

06/07/2022

Viac ako 13 tisíc znakov, 14 overených tipov a to všetko na jednom mieste.

V najnovšom článku odpovedáme na častú otázku - Ako ten LinkedIn profil má vyzerať a ako môžem ako obchodník zaujať cieľovku.

Pozor. Nielen teória, no najmä skúsenosti z praxe.

V článku zistíte:
🟡 Ako si nastaviť LinkedIn profil
🟣 Ako by mala vyzerať cover & profila fotka
🟡 zaujať vašu cieľovku
🟣 Čo by určite nemal obsahovať váš headline, ktorý máte pod fotkou
🟡 Ako vyplniť časť o sebe a pracovných skúsenostiach
🟣 Extra tipy z dielne Diametra

Obchod je ako maratón, na ktorý sa je dobré sa poctivo pripraviť.

Chcete zistiť, ako je na tom váš LinkedIn profil? Čo máte nastavené dobre a v čom sú rezervy? Pošlite nám váš profil, my vám zadarmo urobíme scoring profilu.

Ponúkame vám návod, ako si nastaviť LinkedIn profil tak, aby ste pôsobili porfesionálne, využívali ho v prospech vášho zámeru a dosiahli požadovaný úspech.