18/08/2021
เทคนิค "ขายเก่ง" ลูกค้าจะซื้อเพิ่มขึ้นจริงพิสูจน์แล้วจากหลักจิตวิทยา
-การเป็นนักขายที่เก่ง และพิชิตใจลูกค้าได้ไม่ใช่เรื่องง่าย ต้องอาศัยประสบการณ์และวิธีการพูด แต่ข้อดีของการขายไม่ว่าเราจะทำงานอะไร อายุเท่าไหร่ ก็สามารถทำได้
-“การขาย” คือกุญแจสำคัญที่ทำให้เราสร้าง ‘เม็ดเงิน’ ที่เพิ่มขึ้น ดังนั้น สิ่งสำคัญที่สุดของการพัฒนาฝีมือสำหรับนักขายคือ 9 เทคนิคจิตวิทยาเรื่องการขายการขายว่ามีอะไรบ้าง
-1. โฟกัสที่ “เรื่องราว” มากกว่า “ราคา”
จิตวิทยาของนักขายควรโฟกัสที่ “เรื่องราว” มากกว่า “ราคาขาย” เพราะคนส่วนใหญ่แล้ว มักซื้อของด้วยอารมณ์ก่อนเหตุผล เพราะฉะนั้นอย่ามัวแต่พูดว่า สินค้าของเราไม่แพงเลย ซื้อเถอะ แต่ให้เล่าถึง เรื่องราวของแบรนด์นั้น ๆ เล่าถึงที่มาที่ไป มันจะสร้างประสบการณ์ให้กับลูกค้าเมื่อนึกถึง เราเรียกว่า
“การเล่าเรื่องแบบมี Storytelling”
-2. ใช้การลอกเลียนพฤติกรรมคนซื้อ
เป็นเทคนิคที่นักธุรกิจหรือนักขายคุ้นเคยกันดี นั่นคือเทคนิค “มิลเลอร์ริ่ง” (Mirroring” หรือ Mimicry)
โดยมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด ได้ทำการทดลองการทำภาษากาย ยืน นั่งเดิน ให้ใกล้เคียงกับบุคคลที่เรากำลังคุยอยู่
โดยให้กลุ่มที่ 1 ทำการเจรจา โดยไม่ใช้เทคนิค พบอัตราการขายอยู่ที่ 12.5% และกลุ่มที่ 2 คือเลียนแบบภาษากายของลูกค้าที่คุยด้วยปรากฏว่า กลุ่มที่ 2 สามารถเพิ่มตัวเลขจาก 12.5% เป็น 67% ของการขาย
เหตุผลเพราะเมื่อเราเลียนแบบพฤติกรรมลูกค้า จะทำให้เขารู้สึกผ่อนคลาย เป็นกันเอง เหมือนเราได้เป็นพวกเดียวกับพวกเขา
-3. ให้พื้นที่อิสระในการปฏิเสธ
ในหนังสือชื่อ Start with No ของ Jim Camp เป็นหนังสือเกี่ยวกับการใช้ศาสตร์หรือจิตวิทยาการโน้มน้าวใจที่ดีที่สุด คือต้องให้พื้นที่อิสระในการ “ปฏิเสธ” หรือให้เขาเลือกที่จะพูดว่าไม่ เพราะหากให้เขามีทางเลือกที่ต้องพูดแต่คำว่า “ได้” เพียงอย่างเดียว จะทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดัน กลัวและไม่อยากซื้อสินค้านั้น ๆ ต้องปล่อยให้เขามีอิสระในการตัดสินใจ
-4. 1,800฿ Vs 1800฿
เทคนิคการตั้งราคา ก็เป็นอีก 1 จิตวิทยาที่สำคัญ เมื่อราคาหลักพัน ให้ตัดคอมม่า (-,) ออก เพราะสมองคนเราจะรู้สึกว่าราคาถูกลงกว่าตัวเลขที่มีคอมม่า เช่น มีป้าย 1,800 บาท กับ 1800 บาท เราจะเห็นว่าตำแหน่งที่เยอะขึ้นส่งผลโดยตรงกับความรู้สึกที่ราคาสูงขึ้นตาม
-5. แสดง “ราคาผ่อนต่อเดือน”
เมื่อต้องตั้งราคาขาย ควรให้มีการผ่อนเข้ามาด้วย ในป้ายควรใส่ “ผ่อนต่อเดือน” ให้ชัดกว่าราคาเต็ม เช่น ราคาเต็ม 20,000 บาท ให้เปลี่ยนเป็น ผ่อน 2,000 บาทต่อเดือน คนจะรู้สึกเข้าถึงได้มากกว่า
-6. การลดราคาสินค้าลง 1 จุด
อย่างที่บอกว่าสมองมนุษย์เราเมื่อเห็นตัวเลขเยอะจะตีความว่าแพง หรือหากลดก็จะถูกมาก
การใช้จุดทศนิยมสามารถทำให้ลูกค้าพึงพอใจ และมีความสุข รู้สึกถึงความคุ้มค่าแล้วนั่นเอง
ดังนั้นเมื่อเราลดตัวเลขลงมา 1 จุด อย่าง 2 บาท ลดเหลือ 1.99 บาท แค่นี้ลูกค้าก็จะรู้สึกว่า 1.99 บาท นั้นถูกกว่า 2 บาทมาก ๆ แล้ว
-7. ใช้ภาพเปรียบเทียบราคาจริงและราคาลด
เป็นวิธีที่เราเห็นบ่อย ๆ ในร้านค้าทั่วไป เพราะค่อนข้างใช้ได้ผล ภาพเปรียบเทียบราคาจริงและราคาลด ทำให้คนเห็นชัดว่า มันคุ้มแค่ไหน เป็นการช่วยเร่งการตัดสินใจในการซื้อ เพราะฉะนั้นช่วงลดราคา อย่าใส่เข้าไปแค่ราคาลดแต่ควรใส่ราคาจริงอยู่ในนั้นด้วย เป็นการกระตุ้นให้คนควักเงินพร้อมจ่ายในทันที
-8. การออกแบบร้านค้า
บางคนอาจคิดไม่ถึงว่า พื้นที่ร้านก็สำคัญเช่นกัน การออกแบบร้านให้คนเดินได้ทั่วเพื่อให้สามารถเข้าถึงสินค้าเราได้นั้น จะเพิ่มโอกาสให้คนมองเห็นสินค้าซื้อได้มากขึ้น เช่น การออกแบบชั้นวางสินค้าให้อยู่ในระดับสายตา ไม่สูงหรือต่ำจนเกินไป หรือ ควรจัดร้านค้าให้มีช่องว่างเพียงพอสำหรับทางเดิน อย่าแคบจนไม่มีที่ให้ยืน เพื่อให้ลูกค้าเดินช้อปปิ้งได้อย่างสบายใจ
-9. ‘จิตวิทยาของสี’
อีก 1 เคล็ดลับในการขาย หากลองสังเกตดูป้ายราคาสินค้า หรือโลโก้ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น H&M, Netflix หรือป้ายลดราคาต่าง ๆ มักต้องใช้ ‘สีแดงสด’
เนื่องจากการวิจัยโดย Seoul International Color Expo พบว่า 85% ของผู้คนตัดสินใจซื้อจากสีเป็นหลัก และสีที่ดึงดูดมากที่สุดคือสีแดง เพราะในทางจิตวิทยานั้นสีแดงเชื่อมโยงกับประสบการณ์ ที่ให้อารมณ์ ความรู้สึกพื้นฐานของมนุษย์ เช่นความรัก เลือด ปาก แก้มสีแดงฝาด เมื่อเราได้เห็นป้าย SALE เป็นสีแดงก็กระตุ้นเรา ให้มองเห็น และตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้นนั้นเอง
——
Sponsored by JCB
เอกสิทธิ์สไตล์ญี่ปุ่นเหนือระดับกับบัตรเครดิต JCB สามารถติดตามข้อมูลที่น่าสนใจ ทั้งเกร็ดความรู้จากประเทศญี่ปุ่น และสิทธิประโยชน์พิเศษเฉพาะผู้ถือบัตรเครดิต JCB ได้ สนใจคลิก https://www.facebook.com/JCBCardThailandTH
——
เรียบเรียงโดย เพจ ไปให้ถึง100ล้าน
#ไปให้ถึง100ล้าน
"ธนาคารแห่งความคิด" ประเด็นดีๆ แบบสั้นๆ อ่านง่ายๆ การเงิน ธุรกิจ การลงทุน กด see first เพจ #ไปให้ถึง100ล้าน เอาไว้ และยังมีช่องทางอื่นๆ ติดตามได้ที่
Line : / https://lin.ee/gW2xe1J
IG : instagram.com/100wealth
อ้างอิง:
https://bit.ly/2TCtvKx
https://bit.ly/34GBIDO
https://bit.ly/37Toq8S
