23/12/2015
Tıbbi Cihaz Sektörü Nereye ?
Ostim Medikal Küme Showroom’unun açılmış olması küçük bir adım gibi görülebilir. Ancak bir zihniyet değişiminin habercisi ve önümüzdeki 10 sene içerisinde sektörde büyük değişikliklere önayak olacak. Bu güne kadar birbirine benzer ürünler üreten, birçok otoklav, anestezi cihazı, hasta yatağı üreticisi olan ülkemizde, firmaların kendi ürünleri hakkındaki teknik bilgi birikimi ve hedef pazar ihtiyaçları konusundaki bilgileri uzun süre sınırlı kaldı. Ürün özellikleri basit ve kolay kopyalanır olduğu zamanlarda, firmalar mümkün olduğunca bilgi gizlenmeye çalışılır, işbirliği yapıldığı görülmezdi. Buna rağmen firmanın ustasının ayrılıp aynı işi yapan başka bir firma açmasına engel olamazlar ve zaten dar olan pazarda karlılık daha da erirdi. Ancak sektörde ayakta kalan firmaların tecrübe kazanması ve belli bir seviyede kendi ürünü konusunda uzmanlaşmasıyla, adetlerini ve kalitelerini arttırıp ürünlerine yatırım yapmalarıyla artık biraraya gelip karşılıklı güven ve işbirliğine dayalı firsatlar yakalamaları mümkün olmaya başladı.
Oluşturulan sergiye bir tasarımcı gözüyle bakıldığında gelinen noktada ürünlerin ortak özellikleri şöyle tanımlanabilir: Ürünler 1-5 kişilik küçük teknik ekiplerin elinden çıkmış. Ürün geliştirme yatırımları ise, bir iki üründe 1- 1,5 Milyon TL kadar ama genel olarak 100-300 bin aralığında bulunuyor. Ürünlerin %25’inde endüstriyel tasarımcıdan hizmet alınmış. Firmaların tamamına yakını yurtdışı pazarda varlık göstermeye başlamış. Genelde geliştirmesi 1 seneyi geçmeyen ürünlerin üretilmesi tercih edilmiş. Tabi ki yapılan cirolarda toplam yatırımla doğru orantılı olarak henüz düşük seyrediyor.
Burası bu sektörün orta gelir tuzağıdır. Buradan çıkmak güç olsa da imkansız değil. Firmalar artık devletin bütün imkanlarıyla ileri doğru ittirilmelidir. Bundan sonraki aşamada bu firmalar için en önemli konular finansmana ulaşmakla doğrudan ilgili olacak. Özkaynakları zayıf olduğu için, yurtdışı vadeli satışları desteklemek amacıyla krediye ulaşım, daha büyük yatırımlar yapabilmek için krediye ulaşım en kritik konulardır. Ürün gamlarını zenginleştirmek, varolan ürünlerin maliyetini düşürmek ve ürün kalitelerini arttırmak ve yurtdışında saygın distributörler bularak satış adetlerini hızla arttırmak öncelikli konular olmalıdır. Firmaların en büyük sıkıntılarından biri ise standard okuyabilen, risk yönetiminden anlayan, seri üretime uygun tasarım yapabilen, kullanıcı ihtiyaçlarına duyarlı, farklı üretim yöntemlerine hakim, nitelikli teknik personel bulabilmek ve bulunca da maddi olarak tatmin etmekte yaşanıyor. Halbuki kullanıcı ihtiyaçları araştırılmış, baştan hedeflenen yatırım bedeline göre optimize edilmiş, servis ihtiyaçları göz önünde bulundurulmuş, estetik olarak Avrupa mallarıyla yarışabilecek seviyede ürünler üretmenin, iyi bir tasarım ekibiyle mümkün olabildiği artık yaygın olarak biliniyor.
Endüstriyel ve mekanik tasarım hizmeti almak, tecrübe etmemiş gözlere bir gider kalemi olarak görülebilir ancak tam olarak bir yatırım kalemidir. Genel olarak Türkiye’deki medikal sektörde bir endüstriyel tasarım projesi için dışarıdan hizmet almak, en basit ürünlerde 15 Bin TL’den, karmaşık ürünlerde 150 Bin TL’ye kadar değişebilir.
Tasarım firmasıyla çalışmaya karar verdiğinizde farklı firmalardan çok farklı tasarım fiyatları geldiğini göreceksiniz. Genel olarak yapmanız gereken alacağınız teklif metinlerindeki detayları dikkatlice kıyaslamak ve ardından elinizdeki bu işe maksimum ayırabileceğiniz bütçeye bakmaktır. Aldığınız teklif ne kadar detaylıysa o kadar güvendesiniz demektir. Ayrıca size güven veren medikal tasarım konusunda tecrübeli firmalar arasından ne kadar yüksek fiyatlı teklifi tercih ederseniz o kadar iyi bir yatırım yapmış, satıştaki riskinizi ve alıcıları ikna etmekte dökeceğiniz teri azaltmış olursunuz. Ve merak etmeyin, Mercedes’e binerken Avrupa’nın en pahalı Mercedes’ine biniyor olabilirsiniz ancak Türkiye’de tasarım bedelleri hala Avrupa’nın 1/4’ü civarında geziyor. Son bir tavsiye olarak tasarım firmalarını değerlendirirken görüşmede kendilerine sorulabilecek en iyi soru, geçmişte tasarladıkları ürünlerde müşterilerinin yakaladıkları satış rakamlarıdır.
