18/09/2026
İyi müzakereci sadece konuşmaz, okur.
Müzakere sırasında yalnızca söylenen kelimelere odaklanmak yeterli değildir. Karşınızdaki kişi ne hissediyor, neyi açıkça söylemiyor, hangi konuda çekince yaşıyor?
Aktif dinleme, yansıtma, etiketleme ve doğru sorular; karşı tarafın savunmasını azaltabilir ve daha fazla bilgi edinmenizi sağlayabilir.
Ama güçlü bir müzakereci yalnızca karşı tarafı değil, kendi karar mekanizmasını da okur. Çünkü çapalama, kayıptan kaçınma ve sabit pasta algısı gibi bilişsel önyargılar verdiğimiz kararları fark etmeden etkileyebilir.
Üstelik müzakere sadece masadaki iki kişi arasında gerçekleşmez. Güç ilişkileri, karar vericiler, kaynaklar, kurum içi koalisyonlar, kültürel farklılıklar ve hatta toplantıda bulunmayan paydaşlar bile sonucu değiştirebilir.
Ve imza atıldığında süreç her zaman bitmiş sayılmaz. Asıl başarı, verilen taahhütlerin uygulanabilir olması ve sürdürülebilir bir anlaşmaya dönüşmesidir.
İyi müzakere; doğru bilgiyi toplamak, doğru dengeyi kurmak ve süreci bilinçli yönetmektir.
Müzakereye sadece katılmayın. Müzakereyi yönetin.
Eğitime cgscenterbussac.net üzerinden ulaşabilirsiniz.
