20/07/2026
「所以我們過去五年可能有幾百張名片，其實是在對方要下單前一步被我們自己放棄的？」
上週跟一位工具機廠的董事長吃飯，聊到日本的JIMTOF。
他嘆了一口氣說：「日本市場真的難搞。我們家去了好幾屆JIMTOF，每次花下去至少 120 萬，收回來的訂單三年加起來還不到 500 萬。業務已經被磨到沒信心，最近在考慮這屆要不要繼續去。」
我問他一個問題：「你們展後追蹤怎麼做？做多久？」
他想了一下：「大概展後兩個月吧，如果沒回信就當對方不感興趣，改攻其他市場。」
這句話回答了 80% 的問題。
日方 B2B 採購有一個叫「稟議書」（りんぎしょ）的內部決策文件流程。任何金額超過一定門檻的採購案，承辦人要先寫稟議書、蓋一堆章、部長課長經理層層蓋過，最終才能對外承諾。這個流程對進口設備、對還沒合作過的新供應商，通常要 8-12 週，有時甚至拖到 16 週。
也就是說，台灣業務在展後第 8 週已經放棄的時候，日方買家的稟議書往往才剛蓋到中間。你不追進度，對方就以為你也放棄了，這個 case 就敗在時間差，不是產品問題，也不是價格問題。
董事長聽完，沉默了一下，說：「所以我們過去五年可能有幾百張名片，其實是在對方要下單前一步被我們自己放棄的？」
有可能，是的。
如果您也發現自己有可能掉入這個商務經驗的缺口中，邀請您來7/17 這場活動。不論是展前準備、展中、展後追蹤節奏、日方採購決策鏈這幾件事一次幫您講清楚。
