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實支實付正本理賠上路後，客戶常問的「第二張保單缺口」該怎麼解？這兩年醫療險市場的變化非常明顯。自從實支實付全面回歸「正本理賠」與「損害填補」原則後，許多業務夥伴都遇到了同一個服務痛點：以前客戶覺得額度不夠，多買一張副本理賠就解決了；現在客戶...
13/09/2026

實支實付正本理賠上路後，客戶常問的「第二張保單缺口」該怎麼解？

這兩年醫療險市場的變化非常明顯。自從實支實付全面回歸「正本理賠」與「損害填補」原則後，許多業務夥伴都遇到了同一個服務痛點：

以前客戶覺得額度不夠，多買一張副本理賠就解決了；現在客戶想補強額度，卻發現多數保險公司只願當「第一家」，第二張承保選擇大受限制。

很多保經與同業夥伴問我：「華佗，面對這波制度轉變，我們該怎麼引導客戶才不會陷入『買不到第二張』的焦慮？」

其實，這正是業務同仁展現高維度專業、幫客戶重塑保養觀念的黃金契機！

💡 從理賠新制中，業務夥伴可以帶給客戶的 2 個轉型思維：

1️⃣ 從「買了幾張保單」轉變為「算清實質缺口」
過去客戶習慣追求張數，但現在的規劃重點是「買得對、補得準」。當客戶遇到 10 萬、20 萬元的自費醫材或門診手術時，舊保單究竟能填補多少？這需要靠客觀的數據與條款梳理，而不是盲目追加張數。

2️⃣ 引導關注「自負額型實支實付」的銜接價值
市場上越來越多公司推出「自負額型實支實付」，保費相對親民，又能完美銜接舊保單額度以外的自費缺口。這讓客戶補的是「真正不足的保額」，而非單純增加重複保障。

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來源工商時報 圖片/AI 連結放下方留言區

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13/09/2026

很多業務介紹保險時
習慣跟客戶說：

「這個保障可以讓您多得到什麼。」

但客戶真正會在意的
有時候不是「得到」
而是——

「如果我不做 我會失去什麼？」

人性很奇怪。

得到100萬
可能只是覺得「很好」。

但如果告訴他
「這樣可能會損失100萬」

心裡的感受
完全不一樣。

所以有時候
不是您的商品不夠好
也不是客戶沒有需求。

而是您一直在告訴他
他能得到什麼。

卻沒有讓他看見
不做這個選擇 他可能會失去什麼。

這就是「損失厭惡」。

真正好的銷售
不是放大客戶的恐懼。

而是幫客戶看清楚
他真正不想失去的是什麼。

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還在做保險的時候我一直認為保險就是把對客戶的好處通通告訴客戶。保障高、內容好、未來有需要都能用到。但很奇怪的是客戶聽完之後卻總是遲遲無法決定。表情還會越來越糾結。後來我才發現一件事。我一直在告訴客戶「為什麼值得買」卻沒有告訴他「買了之後要承...
11/09/2026

還在做保險的時候
我一直認為

保險就是把對客戶的好處
通通告訴客戶。

保障高、內容好、未來有需要都能用到。

但很奇怪的是
客戶聽完之後
卻總是遲遲無法決定。

表情還會越來越糾結。

後來我才發現一件事。

我一直在告訴客戶「為什麼值得買」
卻沒有告訴他「買了之後要承擔什麼」。

例如20年的繳費期間
我會說「20年其實很快」。

保費比較高
我會強調「但保障也比較完整」。

我以為這是在幫客戶降低疑慮。

但客戶真正想的可能是：

「20年 我真的繳得到最後嗎？」

「這個保費是不是已經超過我的預算？」

你越想淡化缺點
客戶反而越容易自己放大風險。

後來我改變了介紹方式。

我開始直接告訴客戶：

東西再好 都會有缺點。

重點從來不是
這個方案有沒有缺點

而是：

「這個缺點 你能不能接受？」

當我不再刻意把缺點藏起來
反而更容易換來客戶的信任。

因為保險本來就沒有十全十美。

沒有最好的保險
只有適不適合。

對業務來說
真正專業的介紹
不是只會把優點說得很好聽。

而是連缺點
都敢讓客戶知道。

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有時候業務不是做不到而是想太多 所以一直沒開始。怕客戶拒絕怕講錯怕結果不好怕自己白忙一場。但你會發現很多答案不是想出來的 是做出來的。做對了 繼續放大。做錯了 趕快調整。真正可怕的不是做錯而是一直停在原地猜。想法再好 沒有行動都只是想法。給...
08/09/2026

有時候業務不是做不到
而是想太多 所以一直沒開始。

怕客戶拒絕
怕講錯
怕結果不好
怕自己白忙一場。

但你會發現
很多答案不是想出來的 是做出來的。

做對了 繼續放大。
做錯了 趕快調整。

真正可怕的不是做錯
而是一直停在原地猜。

想法再好 沒有行動都只是想法。

給正在努力的業務一句話：
先開始 再調整。

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06/09/2026

業務做到後來，比的不是誰講得多

新手怕冷場。

中生代怕失去機會。

所以兩個人最後做的事情很像：

都急著把話說完。

客戶一安靜
就開始補充。

怕客戶沒聽懂
再解釋一次。

怕客戶沒有興趣
又多講一點。

但做業務久了才會發現。

客戶沉默，不一定是不感興趣。

有時候
他只是正在思考。

而真正厲害的業務
不是每個空白都急著填滿。

而是知道：

什麼時候該說。
什麼時候該停。

有些成交
不是你多說了什麼。

而是你終於懂得
把思考的空間還給客戶。

這也是業務做到一定程度後
才會慢慢體會的事。

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業務都知道要約訪。問題是——到底要怎麼約？有人從服務出發有人從商品出發有人從關係出發但其實這些都對也都不完全對。因為客戶真正想知道的不是：「你今天想跟我介紹什麼？」而是：「這件事跟我有什麼關係？」如果這次見面對客戶來說只是多花一點時間聽你介...
04/09/2026

業務都知道要約訪。

問題是——
到底要怎麼約？

有人從服務出發
有人從商品出發
有人從關係出發

但其實這些都對
也都不完全對。

因為客戶真正想知道的不是：

「你今天想跟我介紹什麼？」

而是：

「這件事跟我有什麼關係？」

如果這次見面
對客戶來說只是多花一點時間聽你介紹商品

那他很容易選擇：

「不用啦 我現在這樣就很好。」

因為維持現狀
通常是最沒有成本的選擇。

但如果客戶開始發現：

維持現狀 可能讓自己承擔某個原本沒注意到的風險或損失。

改變的理由
才真正出現。

所以約訪的重點
從來不只是想一個漂亮的話術。

而是先問自己：

「我這次約客戶 到底有什麼事情值得他花時間來見我？」

當客戶看見這件事跟自己有關
約訪就不再只是業務在「約時間」。

而是客戶自己覺得：

這件事 值得我花時間了解。

如果你也常卡在
「客戶到底要怎麼約？」

留言 「約訪」

我把完整的約訪清單傳給你。

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02/09/2026

保險業務最累的 不一定是事情多
而是需要的資料 總是要重新找。

不管是業務還是客戶。

只要是人 都會忘記。

今天一個業務跟我說：

「做業務真的不容易。」

一下客戶問：

我的強制險有沒有過期？

一下又遇到公司老闆：

車險 火險 責任險到底保了多少？

客戶真的發生事故要申請理賠。

又開始找：

理賠申請書在哪？

客服電話是多少？

官網又要去哪裡找？

有時候不是事情很難。

而是每一件事。

都要重新找一次。

你是不是也遇過這些情況？

雲華佗都聽到了。

這次我們把保險業務常用的查詢工具。

整合進 雲華佗2+｜友善連結。

需要的時候。

不用再一個一個搜尋。

一站式找到需要的資訊。

一天只有24小時。

你的時間花在哪裡 成效就在哪裡。

少花一點時間找資料。

多一點時間服務客戶。

把時間留給真正能產生成效的事情。

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做業務，本來就是一份辛苦的工作。花時間準備、聯絡、說明，最後客戶可能只回一句：「不用，謝謝。」失落、懷疑自己很正常，畢竟我們不是機器人。但情緒可以有，不要困住自己太久。冷靜後回頭復盤：是需求不對？時機不對？還是自己的溝通方式可以更好？被拒絕...
01/09/2026

做業務，本來就是一份辛苦的工作。

花時間準備、聯絡、說明，
最後客戶可能只回一句：

「不用，謝謝。」

失落、懷疑自己很正常，畢竟我們不是機器人。

但情緒可以有，不要困住自己太久。

冷靜後回頭復盤：
是需求不對？時機不對？還是自己的溝通方式可以更好？

被拒絕也是業務工作的一部分。
整理好情緒，找到問題，然後繼續往下一位客戶前進。

做業務不怕被拒絕，怕的是一次拒絕，就讓自己停在原地。

——

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30/08/2026

有些業務，你會很願意跟他聊天。

不是因為他話術多厲害，
也不是因為他一直逗你笑。

而是跟他相處的時候，

沒有壓力。

客戶其實感覺得出來。

你是真的想了解他，
還是只是想趕快賣東西。

業務能力很重要，
但客戶願意繼續跟你聊，
靠的往往是那種「安心感」。

因為客戶不是不喜歡業務。

他只是不喜歡，

一開口，就想賣他東西的人。

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🎤 講座主題｜《那些句點之後的故事》📅 講座時間｜115年11月27日（五）13:00－15:00📍 講座地點｜高雄市三民區博愛一路366號14樓生命是一場修行 每個句點 都是另一個故事的開始✨ 我們每天都在談保障，卻很少真正談「生命」對保...
28/08/2026

🎤 講座主題｜《那些句點之後的故事》

📅 講座時間｜115年11月27日（五）13:00－15:00
📍 講座地點｜高雄市三民區博愛一路366號14樓

生命是一場修行 每個句點 都是另一個故事的開始

✨ 我們每天都在談保障，卻很少真正談「生命」

對保險從業人員來說，我們每天陪伴客戶談保障、談風險、談未來。

但當人生真正走到某些「句點」，我們又該如何面對？

這一次，商智資訊 × 大師兄，誠摯邀請作家／接體員／生命教育講者 大師兄:林品睿

帶我們走進一段段真實的人生故事。

透過大師兄多年接觸生命、陪伴生死的經驗，以及作品中的真實故事，帶我們重新思考：

▸ 生命的意義，到底是什麼？
▸ 面對人生的無常，我們能提前準備什麼？
▸ 當人生遇到困境，我們如何重新找到希望？
▸ 而身為一名保險從業人員，我們真正能為客戶做的，又是什麼？

這不只是一場關於「死亡」的講座。

更是一場關於生命、陪伴、選擇、責任與希望的分享。

也許我們無法決定人生什麼時候畫下句點，
但我們可以選擇，在句點來臨之前，如何好好走過每一段人生。

誠摯邀請您，一起聽一段段生命故事，
也許在故事裡，你會重新看見自己，也重新理解「保障」真正的意義。

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