吳育宏

11/08/2026

牆上的便利貼，不是我的待辦事項清單。😆

前陣子在會議室，我請台北同仁將自己正在利用AI協助的工作項目，寫在便利貼上分享給我。

原本只是想了解公司推動的「AI賦能」工作項目，大家的執行力如何，我卻有意外的收穫。

我發現很多小功能、小應用，某些同仁比我厲害多了。AI時代，每個人都是學生，每個人也都可以是老師。

而同仁跑的速度比想像中的快，跑的範圍也比想像中的廣。例如原本設定的是文案生成、SEO應用，但是積極的同仁已經自行延伸到SOP的撰寫。學習動機若是源於「自己」，遠比「公司規定」來的有效。

西方諺語說：「教育不是注滿一桶水，而是點燃一把火。」深有同感。

09/08/2026

AI 正在改變 B2B 業務，但改變的不只是「工作效率」。

以前談業務能力，我們想到的可能是人脈、經驗、溝通與談判能力。

但 AI 出現之後，我認為 B2B 業務的工作方式，正在發生五個很明顯的改變：

🔹 #1 找客戶｜從「撒網」變成「精準鎖定」
利用 AI 分析產業、公司、職務與需求訊號，把時間優先放在更值得開發的客戶。

🔹 #2 準備資料｜從「人工搜尋」變成「快速研究」
拜訪客戶之前，透過 AI 快速掌握企業背景、可能痛點與市場動態，準備時間縮短，但對客戶的理解反而可以更深入。

🔹 #3 溝通｜從「制式話術」變成「客製化內容」
開發信、提案、會議摘要、追蹤訊息，都能讓 AI 協助產生初稿，把更多時間留給真正重要的事：思考「這個客戶想聽什麼」。

🔹 #4 管理｜從「靠記憶」變成「持續累積情報」
客戶說過什麼、在意什麼、有哪些疑慮、下一步要做什麼，都能透過 AI 協助整理，讓業務更容易掌握成交節奏。

🔹 #5 價值｜從「提供資訊」變成「協助客戶判斷」
當客戶自己也能用AI查資料、比產品、整理方案，未來真正有價值的 B2B 業務，不是「知道得比較多」，而是能理解情境、提出觀點，協助客戶做出更好的決策。

AI 不會讓 B2B 業務變得不重要，反而會重新拉開業務人員之間的差距。

未來真正的競爭力，
不是做更多，而是判斷更快、行動更準。

👉 往右滑，看 AI 正在如何改變 B2B 業務工作。

#業務開發 #吳育宏

08/08/2026

我們常說企業要走向海外、開發新市場，但「要去哪一個市場？」其實才是第一個難題。

以前我在做機械外銷的時候，為了評估海外市場，常常要到政府、媒體或市調機構的網站，一個一個去找各國的進出口、市場規模、產業趨勢等資料。

資料找回來之後，再自己整理、彙整、交叉比對，慢慢分析哪些國家可能有機會。

這些事情很重要，但也真的很花時間。

所以看到外貿協會推出 iTrend，我第一個感覺就是：「這真的是可以免費用到的嗎? 🤣」

它把全球貿易數據整理成視覺化報告，直接從不同國家與產業去觀察進出口趨勢與市場變化，省掉很多自己到處找資料、整理數據的時間。

我覺得這類工具最大的價值，不是直接告訴你「應該去哪個市場」，而是讓我們在做市場決策之前，有更多數據可以判斷，少一點猜測。

更重要的是，這個服務還是免費的。

如果你正在做海外市場布局、出口或國際業務開發，我非常建議你花時間研究，會有很多新的啟發與收穫~

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06/08/2026

【成交不是「終點」，而是下一筆訂單的「起點」】

很多業務人員以為，拿到訂單是一筆交易的終點。
其實真正頂尖的B2B業務，成交之後是開發下一個客戶的起點。

以下是我的親身案例。

在B2B市場裡，客戶做決策考量的因素很多，他們不只聽業務人員說什麼，更看重的是「同業評價」。例如我在向石化業客戶介紹產品時，經常就被問到有哪些上下游同業也在使用我們的解決方案。由於威煦在台灣石化業有許多重量級客戶，因此我們要取得新客戶的信任也比較容易。

簡言之，舊客戶的一句話，可能比業務人員說破嘴的十句話來得有用。透過客戶轉介紹新客戶，是一項有效的B2B客戶開發技巧。但是實務上，很多B2B業務人員會疏忽這個重要的動作。

一來是成交之後，業務人員忙著處理這家新客戶的訂單與合約，或者把目光轉向正在洽談的其他商機。二來是，要直接向客戶說：「請你幫我介紹客戶好嗎?」好像顯得尷尬、難以啟齒。

其實如果業務人員換個角度想，「轉介紹」並不是要拜託客戶去做他不想做的事，我們只需要引導客戶回想那些「有價值、美好的經驗」，然後分享給有需要的朋友，如此而已。把「利他」的思維想清楚、想得簡單一點，回歸初心，銷售並沒有那麼複雜。

有一次我們協助一家半導體上的游材料商，評估導入我們的法規雲(法規鑑別與查核系統)，對方因為跨廠區、跨單位的使用者人數眾多，雙方耗費了將近半年才完成評估、簽核、下單的動作。我也很開心經過一番努力，總算成功爭取到這家客戶。

取得訂單後，我和客戶環安部門的同仁閒聊。我除了謝謝他在這段時間的大力幫忙，也問他：「在內部評估的這段期間，你覺得我們表現最好的地方在哪裡？」他想了一下回答我：「沒有一個系統是完美的，我也可以理解。但是當我對你們家的系統功能提出疑問的時候，我發現你們負責demo產品的同仁不會誇大，也很有耐性的回答問題。」

他接著說：「重點是在我們會議結束後兩天，你們還主動打來詢問試用是否順利，而不是草草結束、交差了事。這讓我相信，你們不會只是一家軟體廠商，也會是系統開通後的『夥伴』。」

我理解到，客戶所感受到的價值、感到開心的經驗，是我們把他當成「夥伴」。順著他的話，我說：「你說的沒錯，在你們這樣的半導體產業，產線的運作跟在前線打仗一樣、不容出錯。你們需要的外部供應商，是願意和你們一起作戰的夥伴。」「那麼請問，你有沒有其他的朋友，現在也面臨一樣的問題，我們可以協助的呢？」

他很快回答：「我的一位老朋友現在也是在半導體材料公司，然後也是被法規查核工作氣到抓狂(大笑)，我覺得你可以去聯絡他耶~」

就在幾分鐘的對話過程內，我們完成了一次「轉介客戶」的動作。而我覺得自己並沒有拜託客戶的感覺，客戶也不認為幫我這個忙是尷尬、或是難為情的。

以上就是我的體會：「銷售的本質，是回歸『利他』的初心。」成交並不是終點，而是信任的起點與延伸。

#業務技巧 #客戶開發 #客戶轉介紹 #顧問式銷售 #客戶經營 #銷售思維 #吳育宏

05/08/2026

「價格在很多產業裡，其實是一個假議題。」這句話聽起來可能很反常。

報價單每天都擺在桌上，客戶也確實一直要求降價，價格怎麼會不重要？

但換個角度想：當客戶看不出你和競爭對手有什麼差別，他還能拿什麼來比較？最後當然只剩下價格。

我們公司提供化學品管理及永續相關軟體，在台灣擁有領先的市場占有率，但我們從來不是最便宜的廠商。

因為我們提供的不只是一套軟體，還包括高含金量的專業電子報、實務論壇，以及邀請不同領域的專家，協助客戶把環安衛工作做得更好。

這些事情都有成本，卻也能為客戶創造軟體價格之外的價值。

所以，當客戶問：「可不可以再便宜一點？」

我們也許不該急著降價，而是先問自己：

「我有沒有讓客戶真正看懂，我能為他創造什麼價值？」

當價值足夠清楚，價格往往就不再是唯一的議題。

#價值銷售 #業務思維 #企業經營 #吳育宏

04/08/2026

最近看到 Weebly 將停止台灣服務的消息，讓我想到一件值得所有企業思考的事。

企業真正的風險，往往不是平台停止服務，而是把自己的商業命脈建立在平台之上。

這幾年，我們已經看過許多類似的情況。

演算法調整，觸及率瞬間下降；SaaS 產品漲價、停售，甚至退出特定市場；AI 工具快速推陳出新，今天熟悉的工具，明天可能就被另一個產品取代。

科技持續進步，但有一件事始終沒有改變：

平台是別人的，品牌才是自己的。

對企業而言，真正重要的不是使用哪一套工具，而是是否建立了屬於自己的核心數位資產，例如：
• 能自主掌握的官方網站。
• 持續累積的客戶資料與會員名單。
• 值得信任的品牌影響力。
• 能夠持續創造價值的專業內容。

AI 時代也是如此。

AI 可以大幅提升效率，但真正形成競爭優勢的，從來不是使用了哪一套 AI，而是企業是否具備持續累積知識、客戶信任與品牌價值的能力。

身為一家 SaaS 軟體公司的管理者，我也經常提醒自己：

客戶選擇的不只是產品功能，更是對一家公司的長期信任。穩定的服務、持續的投入，以及對市場的承諾，都是企業競爭力的一部分。

Weebly 的消息，也許只是個別平台的事件；但對所有企業而言，它提醒我們重新思考一個更大的問題：

⚠️ 如果明天你最依賴的平台消失了，你的企業還剩下多少真正屬於自己的資產？

這個問題，或許比 Weebly 本身，更值得我們思考。

#企業數位資產 #品牌經營 #平台風險 #數位轉型 #吳育宏

03/08/2026

業務員一定很會說話嗎？
AI時代B2B競爭力專家 吳育宏
#《B2B聖經》 #大是文化

02/08/2026

馬斯克（Elon Musk）7月 23日接受《經濟學人》（The Economist）長達 90 分鐘的深度訪談。這不只是一場關於科技的對談，我認為更是一份拋給全球產業鏈的「未來預告」。

很多台灣製造業與 B2B 的朋友問我：「Oscar，馬斯克聊的是太空、AI 算力跟人形機器人，跟我們台灣做零組件、做系統整合的 B2B 企業到底有什麼關係？」

我幫大家把這場專訪的重點拆解，並從「B2B 策略與業務競爭力」的角度，聊聊台灣企業主管與業務人員該如何應對。
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📌 馬斯克訪談三大摘要
1️⃣ AI 突破與「極致豐盈時代」（Age of Abundance）： 馬斯克預測 AI 算力將在 5 年內超越全人類智慧的總和。當數位智力（AI）加上實體智力（Optimus 人形機器人）大規模落地，全球經濟將從「資源稀缺」走向「極致供給」，邊際生產成本將大幅下降。

2️⃣ 軟硬體與產業鏈重組： 訪談特別選在特斯拉德州超級工廠（Giga Texas）進行，傳遞了一個極為清晰的訊號 — 未來的競爭核心不是純軟體，而是「數位 AI 落地到實體終端」的能力。

3️⃣ 安全框架與同業評議（Peer Review）： 針對前沿 AI 的安全性，他提出各大 AI 巨頭在公開新模型前應互相進行安全評議，顯示出頂尖科技企業已進入「高複雜性、高法規約束、高度跨界協作」的生態圈體系。
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💡 吳育宏觀點：對台灣 B2B 主管與業務人員的 3 大實戰啟示
很多台灣 B2B 業者習慣用「成本減 5%」、「交期快 3 天」的傳統邏輯去爭取訂單，但馬斯克的這番藍圖告訴我們：遊戲規則已經徹底改變了。

👉 1. 給 B2B 高階主管：從「代工思維」轉向「生態系價值（Ecosystem Value）」。馬斯克提到，未來的瓶頸不再只是單純的晶片，而是「終端執行器」與實體整合。台灣製造業與供應鏈最擅長的就是硬體製造與精密組裝，這是我們的絕佳機會！
🔹 經營策略轉變：主管不能再把公司定位為「單純的硬體供應商（Tier 2/3）」，而是要思考：當客戶需要快速落地實體終端時，我們的模組化能力與系統整合能力，能幫他們省去多少開發週期？能夠幫客戶解決「最後一哩路」整合問題的廠商，才能拿走最高利潤。

👉 2. 給 B2B 業務團隊：別再賣「產品規格」，要賣「商業賦能」。當 AI 讓產能與效率變得極度便宜甚至「豐盈」時，你的產品「規格好、價格低」將不再是絕對優勢，因為對手也能透過 AI 快速優化。
🔹 業務銷售轉型：傳統的 B2B 業務員如果只會給目錄、報價，很快會被 AI 銷售系統取代。未來的 B2B 顧問型業務（Consultative Sales），必須具備「洞察客戶生態系」的能力。你要能告訴客戶：「使用我們的解決方案，如何幫你的 AI 終端降本增效？如何協助你應對綠能與算力擴展的瓶頸？」談判的核心是「賦能客戶的商業模式」，而不是單純談單價。

👉 3. 給所有 B2B 工作者：提升「人機協同」與「跨界解題」的不可替代性。馬斯克坦言 AI 將取代大量基礎程式撰寫與例行性工作。在 B2B 的領域中，未來的採購流程將高度自動化。
🔹 個人競爭力建立：業務與主管的價值，建立在「信任建立（Trust Building）」與「複雜問題定義（Problem Formulation）」上。AI 可以幫你寫完美的 Email 與簡報，但客戶高層為什麼要信任你？如何處理跨國供應鏈的利益衝突與文化差異？這些「人際情商」與「第一性原理的解題思維」，才是 B2B 人才未來 5 到 10 年最重要的護城河。
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【吳育宏總結】 馬斯克畫出的藍圖看似遙遠，但其實每一筆都落在台灣 B2B 產業的命脈上。面對「AI + 實體機器人」的極速時代，台灣企業不要只做被動的訂單接收者，而要升級為高價值鏈的戰略夥伴！

#馬斯克
#《B2B聖經》 #大是文化

31/07/2026

《B2B新戰場》ESG與中小企業無關嗎？

29/07/2026

B2B新戰場｜ESG不是趨勢，而是新的遊戲規則

「我們的產品品質好、價格有競爭力、交期也準，為什麼客戶最後選了別人？」

這恐怕是近年許多 B2B 企業最真實、也最苦惱的疑問。

很多人談到 ESG，第一時間想到的都是減碳、永續報告書，或是企業社會責任。但如果你是 B2B 業務人員、企業主管，或是中小企業老闆，你必須看清一個現實：

ESG 真正改變的不是企業形象，而是 B2B 市場的交易規則。

過去，客戶買的是你的「產品」；
現在，客戶評估的是你這家企業的「風險」。

很多人以為 ESG 是國際大廠或科技巨頭才需要做的事。

但現實是，大型企業推動 ESG，會將要求一路傳遞到整個供應鏈。今天要求第一層，明天就輪到第二層、第三層，真正首當其衝的往往是中小企業。

當客戶評估供應商時，開口問的第一句不再只是報價，而是：

「你的碳排放如何管理？」
「是否有職業安全衛生（EHS）制度？」
「供應鏈是否符合人權與法規要求？」

這些問題答不上來，產品再好，可能連報價的入場券都沒有，直接出局。

從 B2B 商業戰略的角度來看，ESG 帶來了三個關鍵改變：

一、決策標準增加：從「產品競爭」走向「風險控管競爭」
過去成交看品質、價格、交期；現在還要看合規能力、資訊透明度與風險管理。企業的競爭，不再只是產品競爭，而是整體經營能力的競爭。

二、決策角色變多：從「單點說服」走向「多方共識」
以前業務只要搞定採購；現在可能要同時面對 EHS、法遵、ESG 委員會甚至高層。成交的關鍵，不再是說服一個人，而是取得多方共識。

三、價值超越價格：能「幫客戶降低風險」的供應商勝出
當客戶最害怕的是供應鏈中斷、法規裁罰與品牌受損時，最低價絕非最佳選擇。能協助客戶降低風險、提升管理能力的夥伴，才具備不可替代性。

很多人常問我，ESG 是不是一陣短暫的流行？

我的看法是：這更像是一場不可逆的市場機制轉型。

企業可能不是因為高尚理念而做，而是因為客戶、法規與投資人的「硬要求」不得不變。當遊戲規則改變時，需要調整的絕非只有 ESG 部門，而是全公司——包含業務、採購、製造到管理層的經營思維。

未來的 B2B 競爭，不只是比誰的產品更好，而是比誰更值得信任、誰更能在市場變局中陪伴客戶一起成長。

這也是我認為 ESG 正在改變 B2B 市場的原因。