04/06/2025
過去有人問我：「以客戶中心的思維」銷售方式，可以具體說明一下嗎？這一篇的重點剛好可以說明其精要部分。另一個重點，這種銷售方式確實能增加成交機會，提升業績喔～
如果你也是長銷售週期 B2B 案子，這篇值得一看👇
你覺得這種方法適合你的產業嗎？
《對症才能下藥？B2B 長週期銷售裡的解方者思維｜B2B 長週期銷售挑戰三》
上一篇〈用 Challenger Sale 打開關鍵節點〉中，我談到「3T」心法，其中一個重點，是銷售人員要能提供新觀點，引導客戶重新思考，做出更明智的決策。
但這些「新觀點」要怎麼來？不是憑空想像，而是從對話中挖掘，從診斷中生成。
這一篇，我們就來聊聊另一種實用的思維方式：Solution Selling（解方式銷售法），又稱 Consultative Selling（顧問式銷售法） ——它能幫助我們提出具備價值的洞見，深化與客戶的討論基礎。
🧭 本文將帶你快速了解：
🔹Solution Selling 如何幫助產生新觀點？
🔹一個實務案例的實際應用。
🔹三種你可以馬上試用的Consultative Selling 做法。
🔹這套方法的優勢與常見挑戰。
「解方式銷售法」，是一種將銷售人員定位為值得信賴的顧問的銷售方式。它的核心在於深入診斷客戶的具體需求與痛點，並與客戶共同設計出一套量身打造的產品與服務組合，回應真實挑戰，創造實質價值。
🔍 如何運用 Solution Selling 產生有價值的洞見
解方式銷售法的核心，不是從產品出發去推銷，而是站在客戶立場，透過對話與提問，一起釐清「問題的全貌」與「背後的影響」。
這種顧問式的對話方式，能幫助業務從中發現值得深入探索的議題，進而產生出具備啟發性的洞見，也就是我們在挑戰者銷售法中提到的「Teach」。
要做到這一點，業務人員必須學會：
🚩 不急著給出解方，而是多問幾個為什麼
🚩 傾聽不同部門的觀點，拼湊完整的業務脈絡
🚩 釐清現狀與期望之間的落差與代價
這些對話不只讓客戶感受到被理解，也讓你有機會提供不只是產品功能，而是策略性、跨部門、具未來影響力的「新觀點」。
🧠 實務案例：從「安全疑慮」切入的問題共創——延續上一篇案例
還記得上一篇提到的那位挑戰者型業務嗎？
他曾向一位製造業客戶指出：真正的資料風險，其實來自於供應鏈間資料流動的漏洞，這番見解成功引起了客戶的高度關注。
接下來，他運用 Solution Selling 的方法，進一步深化對話，並推動合作向前邁進：
1. 他沒有急著介紹產品模組，而是主動提出：「我們能否先一起盤點目前的資料交換流程？例如，哪些合作夥伴會存取哪些系統？目前的控管方式是否有稽核記錄？」
2. 在與不同部門深入對話後，他發現這家企業雖然內部 IT 架構完善，但對外部 API 存取和供應商身份驗證的流程缺乏一致標準，導致資料風險難以有效控管。
3. 他主動邀請資訊部門與營運主管共同參與會議，一同釐清現況與潛在風險，並協助客戶將需求整理為「數據風險評估工作坊 + 分階段導入計畫」。
4. 原本只是一次初步詢價的接觸，最後演變成跨部門參與的策略性評估案，並開啟後續在供應鏈數據治理上的合作可能（案子的規模擴大了）。
這不只是產品功能的推廣成功，而是業務角色成功轉型為客戶的「系統與數據架構顧問」。
試想：當你在客戶心中，尤其是在多個部門的關鍵決策者心中，都已建立起獨立且穩固的專業形象，那會是一種多麼強大的信任資產。
✍️ Solution Selling 的三個實務做法
1️⃣ 成為一位「好奇診斷師」：對客戶可能的深層痛點保有好奇心
🟢 帶著「探索而非假設」的態度，保持對客戶現況的真誠好奇，避免太快進入解法模式。
🟢 善用提問技巧（如 SPIN 銷售法），引導客戶說出背後的業務瓶頸與跨部門影響。
🟢 結合內部數據、社群觀察與 AI 輔助的深入研究（留意避免洩漏敏感客戶資訊），來驗證與補強對客戶需求與挑戰的理解。這讓你成為協助客戶釐清問題、探索方向的專業顧問，而不只是催促成交的業務。
2️⃣與客戶「共同合作」：量身打造專屬解決方案
🟢 不應單方面推銷產品，而是與客戶一同設計一套可因應其真實問題的解決方案組合。
🟢 所提出的方案，需明確傳達其能為客戶帶來的可量化價值，例如 ROI、成本節省、效率提升等。
3️⃣善用科技賦能，強化顧問式對話
🟢 CRM 是追蹤互動歷程、管理關係與找出痛點的基礎工具。
🟢 AI 工具能協助業務排序潛在商機、產出個性化對話建議，甚至從會議紀錄中提取關鍵議題，提升每一次互動的品質。
⚖️ Solution Selling 的優勢與挑戰提醒
顧問式銷售法強調價值導向與共創合作，確實能幫助業務建立長期信任與策略夥伴關係，但在應用時也有幾項現實挑戰值得注意：
⭕️優點：
* 有助於建立穩固的客戶關係與信任基礎。
* 強調價值導向與客製化，讓銷售更具針對性與影響力。
* 主動滿足需求，能減少異議、強化合作意願。
* 適用於多數高價值、跨部門協作的 B2B 情境。
🚫挑戰／限制：
* 深入診斷需求耗時，銷售週期可能拉長。
* 過程資源密集，需高度人力與專業投入。
* 對業務人員的產業理解與顧問式對話能力要求高。
* 若只停留在表面對話，反而容易變成包裝產品的話術，失去顧問式的價值。
這些挑戰不是限制，而是提醒我們：顧問式銷售法不是一套話術，而是一種扎實的專業修煉。
在長銷售週期中，決策不是單點，而是一連串思考與協調的過程。
而你能提供的最大價值，不是現成答案，而是 幫助他們問對問題、找出方向的能力。
👉 客戶真正信任的，不是你能否立刻給出答案，而是你是否願意陪他們一起思考、釐清問題，找到真正關鍵的方向與解方。
下一篇，我將介紹：如何用 MEDDIC & IBM SSM 銷售框架做機會評估與資源聚焦
你也在評估案子是否值得追？想知道哪些客戶該優先投入？下一篇會很實用。
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