Консультационный центр "Бизнес - Система"

09/12/2012

Эффективные продажи для Честного Клиента.

С вопросом о том, чем отличаются продажи ЧЕСТНОМУ КЛИЕНТУ от остальных, я обратился к достаточно опытным продавцам и покупателям.
Мне рассказали много поучительных историй, но суть у них общая:
Обращайтесь с клиентами так, как бы вам хотелось, чтобы обращались с вами.

Более конкретно, то для эффективной продажи Честному Клиенту мы должны следовать простым правилам:

1. Мы должны быть уверены в себе, в своей компании и в качестве свого продукта не на 100, а на 150%.
2. Мы должны прекрасно знать свой продукт: все его комплектующие, технологию производства, варианты применения и т.п.
3. Мы должны четко понимать потребности клиента и предлагать ему только те решения, которые оптимально отвечают его потребностям.
4. Мы должны дать ему свободу выбора, и «Отпустить на балкон». Он вернется и купит!


Эффективные продажи честному клиенту – это не план или уловки. Это элементарное понимание психологии поведения клиента, знание опасений, испытываемых им на различных этапах покупки, и эффективные реакции на эти опасения.

31/10/2012

Скажите? пожалуйста, куда мне отсюда идти? - А куда ты хочешь попасть? - ответил Кот. - Мне все равно … - сказала Алиса. - Тогда все равно куда идти, - заметил Кот. -только бы попасть куда-нибудь, - пояснила Алиса. - Куда-нибудь ты обязательно попадешь, - сказал Кот. - Нужно только достаточно долго идти.

Этот чудесная цитата как нельзя лучше подходил к теме сегодняшнего тренинга , организованного Торгово-Промышленной Палатой - «Интеграция стратегического и проектного управления бизнесом».
Тренинг состоял из двух частей, и практического занятия.
Основы стратегического управления бизнесом: необходимость стратегического менеджмента; система стратегического менеджмента; принципы стратегического менеджмента; компоненты стратегического плана; примеры стратегий компаний; виды потенциала компании нам великолепно рассказала с помощью переводчика американка Лора Ладвиг.
Стратегическое планирование через проекты: виды стратегических задач; примеры стратегических задач; отличие текущей, проектной, стратегической деятельности; виды проектов в компании; политика управления проектами в компании; проблемы стратегического менеджмента осветила Данченко Елена , к.т.н., доцент, сертифицированный проектный менеджер (IPMA), руководитель программы МБА (специализация «Управление проектно-ориентированным бизнесом»)
Самое интересное началось на практических занятиях, где участникам было предложено самостоятельно правильно сформулировать миссию, цели и задачи своей организации. Всю группу разбили на 4 команды, для примера взяли свои же предприятия. Вот тут и стало понятно, кто что знает и умеет. Приятно удивили сотрудницы одного завода, у которых миссия их предприятия записана в памяти мобилки, знание этих вещей от них требует начальство. В результате, буквально за 15 минут девочки смогли в доступной форме все наглядно изложить на листе ватмана и предоставить на всеобщее обсуждение. В других командах не все было так гладко, но с помощью Елены, все справились с поставленной задачей.
Вывод: хотите добиться стабильного успеха – пишите миссию, стратегию, цели и задачи. Доводите до сведения сотрудников, контролируйте исполнение и вносите коррективы. И будет вам счастье и прибыль!

20/10/2012

Работа над ошибками-смотрим в зеркало.

Работа над ошибками - исследование и устранение причин снижения рентабельности бизнеса.


Если снижается рентабельность вашего бизнеса, то не нужно искать внешние причины этому печальному факту. Просто подойдите к зеркалу и честно взгляните на него. Главная причина - это вы! Что-то вы не досмотрели, где-то не побывали, чего-то не учли и не сделали. Давайте будем с этим разбираться.

Как показывает практика, снижение рентабельности на сегодняшний день связано с сокращением потока клиентов и, вследствие этого, с сокращением денежного потока. Проанализируйте, почему это произошло, напишите максимально честно хотя бы 10 причин того, чем вы не угодили своим клиентам. Какие пункты из этих 10 находятся в рамках вашей компетенции, что вы можете исправить сами уже сегодня? Если не вы, то кто может устранить эти причины? Если никто не может устранить отдельные факторы, можно ли сделать так, что бы не они были ключевыми и критически важными для ваших клиентов?


Причины снижения денежного потока, называемые наиболее часто:
У наших клиентов нет денег.
У нас слишком высокие цены.
У нас не всегда есть все нужные товары в наличии.
К нам редко обращаются новые клиенты, нас непросто найти.
Новые клиенты к нам заходят, общаются и сразу же уходят.
Наши товары морально устарели и уже никому не нужны.
Мы не торгуем новинками рынка.
Мы плохо обслуживаем имеющихся клиентов, они от нас уходят.
Мы не занимаемся маркетингом.
Мы не учим продавцов показывать преимущества наших товаров.

Это все вышеперечисленное может иметь место, и мы знаем , что с этими проблемами делать.

08/10/2012

Внутрифирменные управленческие процедуры – лицо компании.

После фазы роста компания переходит в фазу зрелости - спокойной, плановой работы. Признаками этой фазы является то, что к этому времени уже сформулирована и ключевыми сотрудниками усвоена МИССИЯ компании. Можно надеяться, что компания сумела сформулировать свою ПОЛИТИКУ в отношении работы с партнерами, клиентами, собственными сотрудниками и третьими лицами. Компания имеет четко прописанные ПРОЦЕДУРЫ УПРАВЛЕНИЯ, где подробно сказано, кто, что, и когда должен делать. Для всех сотрудников имеются ДОЛЖНОСТНЫЕ ИНСТРУКЦИИ, где указано, как правильно сделать то, что предписано политикой компании и процедурой управления.
Только таким образом может быть обеспечена действительно стабильная и плановая работа по обслуживанию клиентов и получению прибыли. К сожалению, реальная картина бизнеса на пост-советском пространстве далека от этого идеала, и самым трудным моментом является именно формирование процедуры управления компанией. Делегирование полномочий, конкуренция между отдельными сотрудниками и целыми отделами, внутрифирменная борьба за «близость к телу» и ресурсы - с этими проблемами рано или поздно, но сталкиваются практически все организации. Только решив эти проблемы, описав и отладив все процедуры, можно рассчитывать на такую работу компании, за которую вам потом не будет стыдно перед партнерами, клиентами и сотрудниками.

28/09/2012

21/09/2012

20 сентября на территории спорткомплекса «Селена» прошел инвестиционный форум «Черкасщина-территория сотрудничества», организованный областной администрацией.
Гостям форума были вручены шикарные образцы рекламной продукции – инвестиционный паспорт области, туристический справочник, блокноты и папки.
Сначала все было в лучших советских традициях – выставка продукции местных производителей, торжественное открытие, приветственная речь губернатора и поздравления от приглашенных гостей.
Представители посольств деликатно жаловались на местную бюрократию, а администрация обещала расцеловать любого инвестора. К сожалению, поток инвестиций за последние годы резко сократился, и по этому показателю Черкасская область занимает одно из последних мест в Украине.
Намного интереснее было на пленарных заседаниях, где обсуждался инвестиционный потенциал агропромышленного комплекса, промышленности и туризма.
Выступающих на форумах можно было разделить на такие группы:
– те, кому нужно много денег на глобальные прожекты в отдаленном будущем (разработка месторождений полезных ископаемых, создание высокотехнологичного кластера, открытие технопарка)
- те, кто сейчас уже активно работает, но хочет развиваться и дальше за чужие деньги (выступал даже «Азот», которому для модернизации нужен 1 млрд.$.)
- те, кто успешно работает, уже найдя необходимые источники финансирования (Уманский тепличный комбинат, «Кроликофф», «Аргус-Сервис»)

Неформальное общение гостей форума на свежем воздухе было ещё более интересным и содержательным.
Мне удалось пообщаться с коллегами и познакомиться с новыми интересными людьми.