31/07/2017
ВЗРЫВНЫЕ ПРОДАЖИ
ТИПЫ КЛИЕНТОВ: ТИПОЛОГИЯ ПО МОДЕЛИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ
АНАЛИТИЧЕСКИЙ КЛИЕНТ– рационалист, дотошный к мелочам. Прежде чем принять решение о заключении сделки обычно долго ВЗВЕШИВАЕТ все “ЗА” и “ПРОТИВ”. Предпочитает произвести оценку самостоятельно, “пощупать” товар или "попробовать" услугу. Стремится собрать как можно больше информации, категоричен. Воспринимает только АРГУМЕНТИРОВАННЫЕ ДОВОДЫ и СУЖДЕНИЯ. Весомое значение при принятии решения играет СТОИМОСТЬ (соотношение "ЦЕНА-КАЧЕСТВО"). Если такой КЛИЕНТ узнает, что где-то есть такое же предложение, но оно обойдется ему на 5% дешевле, то он уйдет за ВЫГОДОЙ к конкурентам.
КАК РАБОТАТЬ? Дайте аналитику как можно больше информации и подкрепите её фактами. Не давите на Клиента. Покажите, что Ваше предложение принесет ему большую выгоду, аргументируйте набором обобщений конкретно что Клиент получит.
ФРАЗА-ОТКРЫВАШКА: "...Это предложение является ОПТИМАЛЬНЫМ в соотношении "цена-качество", поскольку дает Вам:
- экономию на ... ;
- возможность заработка на ... ;
- страхует от ... и т. д. ..."
ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫЙ КЛИЕНТ – точно ЗНАЕТ, что ему НУЖНО. Если он решил приобрести товар или услугу, то он их купит, как бы Вы его не уговаривали отказаться от этой затеи. Готов заплатить большую сумму денег за понравившийся товар (склонен к переплатам), так как ценит ПРЕСТИЖ.
КАК РАБОТАТЬ? Если такой Клиент пришел к Вам, значит, он уйдет с покупкой. Просто позвольте ему ВЫБРАТЬ то что он ХОЧЕТ! Если Вы знаете, что такой Клиент придет к Вам, то можете поднять ценник, это его не испугает.
ФРАЗА-ОТКРЫВАШКА: "...Обычно мы так не делаем, но для Вас...", "... У нас по другому в компании, но для Вас я договорюсь со своим руководством об..."
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ – живет ЭМОЦИЯМИ, может менять свое решение несколько раз. Стоимость имеет значение, но не играет решающей роли. Бывает импульсивным. Как правило, это творческие люди.
КАК РАБОТАТЬ? Предоставьте такому Клиенту возможность КОМФОРТНОГО ВЫБОРА, подойдите к процессу продаж творчески. Будьте эмоциональны в описании своего предложения, используйте ВАК, метафоры, и при этом оперируйте рациональными выгодами.
ФРАЗА-ОТКРЫВАШКА: "... Лучше пол дня сегодня, чем неделю потом...", "... Все, что Вам нужно сделать, это только..., все остальные вопросы мы возьмем на себя..."
ГАРМОНИЧЕСКИЙ КЛИЕНТ – может долгое время принимать решение о покупке, но если решит купить, то обязательно купит. Большое значение имеет процесс ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ с менеджером по продажам. Покупает там, где его лучше обслужили, вежливо, доброжелательно, вызывали доверие.
КАК РАБОТАТЬ? Окружите такого Клиента ВНИМАНИЕМ и ЗАБОТОЙ, создайте у него ощущение БЕЗОПАСНОСТИ. Проявите ИНТЕРЕС к его проблеме, предлагайте пути ее решения во время презентации и тогда согласиться Вам обеспечено. В крайнем случае совершит какое-либо другое целевое действие, чтобы “поблагодарить” Вас, если увидит, что Вы приложили массу усилий, чтобы помочь ему.
ФРАЗА-ОТКРЫВАШКА: "... Мы Вам поможем во всех ключевых вопросах...", "... Мы гарантируем Вам результат ...", "...Мы надежные, мы профессионалы своего дела, доверьте нам свои проблемы - мы решим их... "
Будьте внимательны, ПОМНИТЕ что чистые типы Клиентов встречаются довольно редко. Скорее всего, Вы будете сталкиваться со смешанными типами, поэтому грамотно применяйте фразу-открывашку убедившись в правильности определения ведущего типа Клиента. И конечно же ПРАКТИКА, ПРАКТИКА, ПРАКТИКА - залог нашего УСПЕХА!
P. S.:
Перестаньте загонять Клиентов в тупик. В безвыходной ситуации люди становятся малоуправляемыми. Зачем Вам это нужно? Создайте у Клиента ощущение, что он сам принял решение в Вашу пользу и учел все необходимые интересы со своей стороны, а для этого необходимо, чтобы между вами был «РАППОРТ». Как выйти на это состояние, Вы узнаете чуть позже 🙂.
