BALU

27/05/2016

И начинающие и опытные менеджеры очень часто попадают в ловушку собственного костноязычия, когда так необходимо просто и доступно донести клиенту свою мысль....

05/05/2016

Ранее мы рассказывали о ролях, которые может отыгрывать продавец при личной встрече с клиентом. Мы обещали подробнее рассказать как именно сделать: а) чтобы клиент после встречи Вас запомнил (естественно как компе...

Прямые продажи Как расположить к себе клиента за первые 5 минут?

04/05/2016

Как увеличить объем продаж — это главная задача для каждого руководителя отдела продаж. Если Вы руководитель отдела продаж — самое время спросить себя: какими инструментами для решения этой задачи я обладаю
В данной статье я расскажу о том, как правильно управлять отделом продаж и какие методики лучше использовать.

Как увеличить объем продаж — это главная задача для каждого руководителя отдела продаж. Если Вы руководитель отдела продаж — самое время спросить себя: какими инструментами для решения этой задачи я обладаюВ данной с...

22/04/2016

Так как личная встреча уже назначена, то логично будет предположить что вы уже собрали информацию о вашем клиенте, или ЛПР, и вы точно знаете с кем будете общаться.

Исходя из этих знаний будет вполне уместно заранее подготовить стратегию переговоров и тактику. Вы ведь хотите чтобы результатом данной встречи так или иначе была сделка, продажа?

Первая часть цикла видео о переговорах посвящена ролям, которые продавец отыгрывает при переговорах.

Не секрет, что мы все играем разные роли, исходя из ситуации в которой оказываемся. Дома вы заботливый муж и мудрый отец, на работе вы строгий, но справедливый директор, за рулем автомобиля вы прилежный водитель или наоборот. Зачастую мы не задумываемся о тех ролях, которые отыгрываем. Просто мы подсознательно понимаем, что применительно к данной ситуации данная роль будет нам максимально выгодна, будет комфортно соответствовать вашему настроению и так далее.

Какие же роли может максимально выгодно для себя разыграть продавец при переговорах.

Первое : Вы знаете с кем будете вести беседу, знаете должность ЛПР. Значит, вы подразумеваете различные тактики для каждой ситуации и можете гармонично их менять в зависимости от обстановки, когда чувствуете что выбранная тактика не совсем верна, не уверенны что она принесёт необходимый результат.

Как проводить успешные личные встречи.

Данный материал я разобью на несколько видео, сами понимаете, тема интересная и глобальная. Я расскажу самые нужные и важные элементы проведения личных встреч. Данные техники помогут Вам улучшить количество результативных переговоров, и естесственно уменьшить количество отказов.

Так как личная встреча уже назначена, то логично будет предположить что вы уже собрали информацию о вашем клиенте, или ЛПР, и вы точно знаете с кем будете общаться.

Исходя из этих знаний будет вполне уместно заранее подготовить стратегию переговоров и тактику.

Вы ведь хотите чтобы результатом данной встречи так или иначе была сделка, продажа?

Первая часть цикла видео о переговорах посвящена ролям, которые продавец отыгрывает при переговорах.

Не секрет, что мы все играем разные роли, исходя из ситуации в которой оказываемся. Дома вы заботливый муж и мудрый отец, на работе вы строгий, но справедливый директор, за рулем автомобиля вы прилежный водитель или наоборот.

Зачастую мы не задумываемся о тех ролях, которые отыгрываем. Просто мы подсознательно понимаем, что применительно к данной ситуации данная роль будет нам максимально выгодна, будет комфортно соответствовать вашему настроению и так далее.

Какие же роли может максимально выгодно для себя разыграть продавец при переговорах.

Вы знаете с кем будете вести беседу, знаете должность ЛПР. Значит, вы подразумеваете различные тактики для каждой ситуации и можете гармонично их менять в зависимости от обстановки, когда чувствуете что выбранная тактика не совсем верна, не уверенны что она принесёт необходимый результат.

Первая роль:

Эксперт. Данная роль максимально подойдёт для переговоров с ЛПР, которого больше всего волнует техническая сторона вопроса. Грамотная презентация, ошеломляющие факты, графики, зубодробительные термины, которые вы будете постоянно использовать в своей речи — это те атрибуты, которые безусловно будут делать Вас в глазах клиента экспертом. Для того, чтобы грамотно отыграть данную роль вы действительно должны хорошо разбираться в Вашем товаре, интересоваться новинками, быть в тренде. Очень желательно знать наизусть каталоги Вашей продукции, это все необходимые атрибуты для отыгыша роли эксперта.

Однако не стоит забывать, что Вы продавец и Ваша задача в конце концов продать товар или услугу, не слишком увлекайтесь технической стороной вопроса иначе Вы так и останетесь просто консультантом.

Руководитель. Данная роль — для владельцев, собственников бизнеса, которые реально отвечают своим капиталом, своим бизнесом за решения, которые они принимают. Поэтому им важно общаться с человеком, который тоже, хотя бы на словах, отвечает своими деньгами и бизнесом. Лично я как переговорщик считаю эту роль крайне успешной. Пускай на Вашей визитке красуются гордые надписи, начальник одела продаж, руководитель проекта, подымайте свой авторитет. Разговаривайте на одном уровне с директором, собственником. Избегайте давления авторитетом сразу, еще при начале переговоров. Не тараторьте, разговаривайте чётко, внятно, с некой небольшой ленцой в голосе, как человек который и сам привык отдавать распоряжения.

Иначе вы можете попасть в ситуацию когда привыкший повелевать в своей среде директор будет отдавать распоряжения Вам, при этом не считая себя обязанным платить вовремя, ведь он решает что и когда ему делать.

Свой в доску парень. Роль которая идеально подходит ЛПР, кои являются наёмными работниками, при этом не занимают высокую должность. Это менеджеры по снабжению, сопровождению, логисты, мелкие клерки и.т.д. На них не лежит огромная ответственность, при этом количество продавцов конкурентов, которые оббивают их пороги огромно. Как выделиться среди огромного числа таких же безликих продавцов? Правильно! Понравиться, суметь найти подход. Общие слова, скажете вы, и будете правы.

Более подробно о том, какие именно секретные уловки нужно и можно применять для того, чтобы понравится клиенту - я расскажу в следующем материале данного цикла.

http://blog.balutrainings.com/kakprovoditvstrechi1/

22/04/2016

Данный материал будет разбит на несколько частей — сами понимаете, тема интересная и глобальная. Мы расскажем о самых нужных и важных элементах проведения личных встреч. Данные техники помогут Вам улучшить количество результативных переговоров, и естественно уменьшить количество отказов.

Опубликовал admin Пятница, Апрель 22nd, 2016 Категории: Прямые продажи no responses FacebookTwitterВконтактеОдноклассникиДанный материал я разобью на несколько частей — сами понимаете, тема интересная и глобальная. Я расскажу самые нужные и важные элементы проведения личных встреч. Данные техники по…

14/04/2016

Деловые переговоры — ключевой момент в каждой сделке, при работе с каждым клиентом в B2B сегменте.

Данный материал — не о техниках прямых продаж, эти правила — скорее этикет продаж. Но этикет в продажах играет очень важную роль. Это мощный невербальный инструмент воздействия на принятие решения. Поэтому — обязательно возьмите на вооружение:

14/04/2016

Деловые переговоры — ключевой момент в каждой сделке, при работе с каждым клиентом в B2B сегменте.

Данный материал — не о техниках прямых продаж, эти правила — скорее этикет продаж. Но этикет в продажах играет очень важную роль. Это мощный невербальный инструмент воздействия на принятие решения. Поэтому — обязательно возьмите на вооружение

Опубликовал admin Четверг, Апрель 14th, 2016 Категории: Прямые продажи no responses FacebookTwitterВконтактеОдноклассникиДеловые переговоры — ключевой момент в каждой сделке, при работе с каждым клиентом в B2B сегменте. Данный материал — не о техниках прямых продаж, эти правила — скорее этикет прода…

08/04/2016

Приветствуем!

Мы давно не выкладывали полехных материалов, исправляемся!

Редко когда продажи проходят без работы с возражениями, поэтому данной теме мы уделяем особое внимание. Предлагаю использовать данный алгоритм в работе с возражениями,

Шаг 1: Используя технику активного слушания, выявите причину возражений. В первую очередь работайте с основными возражениями.

Шаг 2: Помните о скрытых сомнениях обеседника. Для вас важно, узнать о них от клиента.

Шаг 3: Не смейтесь над клиентом, даже если он сказал глупость. Вы проявляете как минимум неуважение к мнению другого человека, а как максимум - у покупателя сложится впечатление, что вы над ним издеваетесь.

Ваша цель - расположить клиента к себе и показать, что вы на его стороне и готовы активно способствовать тому, чтоб клиент сделал правильный выбор. Используйте прием слова «вместе»

Шаг 4: Согласитесь с клиентом, если возражение обоснованное и попытайтесь на указанный клиентом недостаток привести преимущество товара, т.е. выгоду покупки. Пример: «Я полностью с вами согласен, товар дорого стоит, как и любая качественная, надежная вещь. Вы согласны, что лучше один раз уплатить N-сумму и наслаждаться бесперебойной работой продукта несколько лет, чем один раз сэкономив, потратить деньги, силы и время на ремонт продукта или приобретение нового?»

Если возражение необоснованное, ни в коем случае не говорите клиенту что он сказал глупость! Начните ответ с фразы «Раньше я тоже так думал…» или «Это распространенное мнение, появившееся из-за того, что люди не знают, как правильно использовать….»

При формулировании предложений, не используйте конструкции связанные с «но» и «зато». Например: «Я с вами согласен, но….» или «Вы правы, зато….», старайтесь предложения строить на конструкции «да и при этом». Т.к. частичками «но» и «зато» вы перечите клиенту, а люди воспринимают это негативно на подсознательном уровне.

Шаг 5: Если сомнения преодолены, не торопитесь заканчивать работу с возражениями, т.к. могут присутствовать скрытые возражения. Поэтому, не поленитесь сообщить клиенту - если у него остались вопросы, вы готовы обсудить и разобрать эти вопросы.

После преодоления возражений и заверщения сделки -обязательно оставьте контакты клиенту и укажите, каким образом с вами можно связаться. Этим шагом вы покажете, что клиент для вас важен не только, как тот, кому надо что-то продать, а как человек. Дайте ему понять, что вы даже после продажи не оставите его наедине с трудностями.

Люди это ценят, поэтому у покупателя останется о вас положительное впечатление. А вы, застрахуете себя от конфликтов, если человек с чем-то не разберется, разозлится, что при продаже ему это не объяснили и придет к вам заранее настроенным на скандал. А следуя рекомендации, даже если у клиента что-либо не получится, он будет знать, что с вами всегда можно связаться и вы поможете решить вопрос.

Напишите в комментариях, какие возражения Вам приходится преодолевать чаще всего? И как это делаете Вы?

21/03/2016

Работаете в продажах? хотите зарабатывать больше?
Это не так сложно, как Вы, возможно думаете.

В данном видео говорим о 5 простых советах для достижения главной цели - как зарабатывать неприлично много денег, продавая чужий товары или услуги.

21/03/2016

Работаете в продажах? хотите зарабатывать больше?
Это не так сложно, как Вы, возможно думаете.

В данном видео говорим о 5 простых советах для достижения главной цели - как зарабатывать неприлично много денег, продавая чужий товары или услуги.

Советы менеджерам по продажам - как заработать много денег, продавая товары или услуги компании. - - - наш сайт: http://balutrainings.com/ мы ВКонтакте http:...