https://www.facebook.com/234067333730267/

Marketing Production Sales, Kharkiv (2026)

12/10/2017

Приветствую!

Меня зовут Сергей Широких и это моя страница, которая посвящена мои интересам, а именно маркетингу, производству, а также продажам на промышленном рынке.

Здесь я делюсь своими и не только своими мыслями, связанными с вышеуказанными сферами.

Для начала можете ознакомиться с несколькими моими публикациями:

Как способствовать увеличению прибыли в B2B? -
https://www.facebook.com/serheishyrokikh/posts/486652775050266

Обратите внимание на рынок B2G - https://www.facebook.com/serheishyrokikh/posts/344668266003506

А сколько государство покупает...? - https://www.facebook.com/serheishyrokikh/posts/326330214503978

Причины вашего отсутствия на рынке госзакупок - https://www.facebook.com/serheishyrokikh/posts/322364031567263

Успеха вам!

12/10/2017

Сколько город покупает мебели?

Для каждого из нас мебель является привычным предметом, таким же, как одежда и многие другие вещи из повседневной жизни. Что мы делаем, когда нам необходима мебель? – Идем в специализированный магазин и покупаем, либо находим производителя, который сделает ее по заказ с учетом наших пожеланий. У государственных предприятий таких вариантов нет и они, согласно с украинским законодательством, проводят процедуры закупок - тендеры.

Вопросом о том, сколько закупается мебели, я задался не просто так. Для меня это естественный интерес, ведь с мебелью меня связывает определенный период жизни, когда во времена учебы в университете я на протяжении двух лет подрабатывал на сборке и установке мебели, что само по себе является довольно интересным занятием, но сейчас не об этом.

Для обобщенного анализа я выбрал не всю Украину, а один город – Харьков. Так как считаю, что в каждом городе сконцентрировано достаточное количество производителей и поставщиков, которые обеспечивают потребности города в мебели. А так как Харьков довольно большой, то и потребности должны быть не малые. Период анализа взят с начала 2017 года по сегодняшний день.

Далее приведу основные значения проанализированных данных, и по некоторым дам свои комментарии.

Итак, за указанный период, в Харькове на закупку различной мебели было объявлено 132 процедуры, на общую ожидаемую стоимость – 28,56 млн. грн. Из них:

- количество завершенных торгов – 113 или 85,6% на сумму 19,97 млн. грн.;
- не состоялось – 7 (5,3%, 1,21 млн.);
- отменено – 3 (2,3%, 3,97 млн.);
- в процессе – 8 (6,1%, 3,31 млн.).

Организаторами выступили 56 государственных предприятий и учреждений, при этом на 10 первых по количеству процедур организаторов приходится 42,4% всех торгов, на ожидаемую стоимость в 16,84 млн. грн. (59% от общей стоимости). Также здесь есть интересный показатель - успешность процедур этих организаторов составляет 91,1%.

Всего участников торгов - 99, из них победителями стали 64 участника.

Наибольшая ожидаемая стоимость тендера – 8,68 млн. грн.
Наименьшая – 256 грн.
Среднее значение по всем торгам – 508 тыс. грн.

Рассматривая эти показатели, можно сказать, что наполненность данной ниши конкурентами в Харькове на высоком уровне, и она больше, чем в нише телевизоров (обзор ниже в публикациях). Но все же имеется до 18% от объема закупок, к которым могут присоединиться новые участники и преуспеть. Также следует сказать, что суммы многих тендеров для некоторых поставщиков могут превышать их годовые объемы продаж, и, выиграв одни такие торги, появятся новые возможности для предприятия. Добиться этого возможно, если детально проанализировать торги в этой нише и действия конкурентов, определить точки приложения усилий, а также период, когда это наиболее необходимо.

Сергей Широких
12.10.2017

07/10/2017

Обратите внимание на рынок B2G

Что такое рынок B2G? И почему на него стоит обратить ваше внимание? Попробуем кратко разъяснить эти два вопроса.
Итак, рынок B2G или рынок государственных закупок - это совокупность взаимоотношений бизнеса и государства, при которых бизнес продает, а государство покупает различные товары или услуги. По простому B2G это торговля с государством. Самыми популярными товарами, которые закупает Украина, являются продукты питания, канцелярия, офисная техника, мебель и медицинские товары. Среди услуг безупречным лидером является строительство, также популярны услуги в сфере финансов и IT.
Рынок B2G имеет такие положительные характеристики, как стабильность, прогнозируемость, а также гарантия оплаты со стороны государства. Также к плюсам можно отнести отсутствие затрат на маркетинг и рекламу, что снижает себестоимость продукта, будь это товары или услуги. Стабильность заключается в том, что государство на постоянной основе закупает те или иные товары и услуги, а проведя анализ прошедших закупок, есть возможность спрогнозировать дальнейшие процедуры тендерных торгов. Оплата за поставленные товары или услуги производится из бюджетных средств, что дает гарантию ее получения.
Данный рынок хорошо подойдет, если вы хотите увеличить объемы продаж, так как государство обычно закупает продукцию в больших количествах из расчета на год вперед. Поэтому заключив договор с госпредприятием, вы можете быть обеспечены работой на целый год. Также B2G-сегмент отлично подойдет для диверсификации бизнеса, так как он не требует изначально больших вложений. А получив детальный анализ интересующих вас ниш, можно выработать стратегию для более успешной торговли с государственными предприятиями.
Как и везде, там где есть плюсы, есть и минусы. К таким минусам на рассматриваемом рынке стоит отнести следующие: долгий цикл сделки; отсрочка оплаты за поставленную продукцию; зачастую жесткие условия договоров, касающееся сроков и штрафов за их нарушение. Но эти минусы с каждым годом становятся менее значимы, ввиду реформации системы госзакупок.
Учитывая все вышесказанное, считаю, что на рынок государственных закупок стоит обратить ваше внимание.
На последок, считаю необходимым сказать, что рынок государственных закупок приветлив для трудолюбивых и настойчивых участников. Даже не смотря на то, что были введены электронные тендеры и стать участником этого рынка стало в разы проще, для полноценной прибыльной торговли необходима максимальная концентрация для участия в торгах и готовность выполнять обязательства по договору. А для этого нужна налаженная работа команды, либо личная высокая концентрация.

04/10/2017

Каким должен быть специалист по тендерам?

Работа специалиста по тендерам требует высокой концентрации внимания, кропотливости и организационных способностей. Поэтому для успешного участия компании в гос. закупках, желательно, чтобы подготовка к тендерам осуществлялась не менеджерами по продажам, а их помощниками либо отдельными специалистами по тендерам. Это обусловлено тем, что у менеджеров по продажам достаточное количество других задач, связанных с взаимодействием с клиентами, и практически нет возможности провести кропотливую работу по подготовке к тендеру.

В чем заключаются основные задачи специалиста по тендерам?

1. Первая задача - это мониторинг тендеров по интересующим нишам и заказчикам. От качественного выполнения данной задачи зависит последующая работа команды.
2. Оценка необходимости участия в том или ином тендере по принципу "рентабельно-нерентабельно". Сюда входит предварительный расчет предполагаемой выгоды от заключения договора с заказчиком и передача полученных данных лицам принимающим решение в компании.
3. Организация подготовки тендерной документации для участия. Под организацией подразумевается постановка задач по получению документов отделам предприятия, таким как юридический, технический(конструкторский) и бухгалтерия, так как в большинстве тендеров присутствуют документы, которые находятся в ответственности данных отделов. Если предприятие не имеет таких отделов, специалист должен планировать собственную работу по получению необходимых документов.
4. Контроль этапов подготовки документации. Это необходимо для своевременной подачи документации на тендер, и устранение возможных проблем в момент подготовки.
5. Согласование цены тендерного предложения и стратегии поведения на редукционе. Ответственными за согласование, как правило являются специалисты по продажам.
6. Проверка и формирование пакета тендерного предложения, загрузка его на тендерную площадку.
7. Участие в редукционе.
8. В случае победы необходима своевременная загрузка дополнительных документов на тендерную площадку.

Исходя из этого списка задач, может показаться, что это не большая нагрузка для одного специалиста. Но на самом деле во многих нишах проходит не один тендер в неделю, а несколько или даже множество, и контроль за всеми обычно ложится на одного-двух специалистов. Поэтому не стоит недооценивать работу таких специалистов.

В заключение, напишу основные качества, которыми должен обладать мастер по тендерам: грамотность, внимательность, самодисциплина и умение работать в команде.

03/10/2017

Интересует рынок государственных закупок?

Многим известно, что государство является наибольшим покупателем товаров и услуг в Украине. Закупается все - от болтиков до оборудования и машин, одежда, продукты питания, канцелярия и множество других групп товаров.
Если вы еще не продавали государству, напишите мне - я расскажу, как это можно сделать!
Если вы пробовали участвовать в тендерах, но безрезультатно, также напишите мне - вместе мы разработаем стратегию успешной торговли с государством!
Либо же перейдите на страницу, ознакомьтесь с публикациями и возможно вы найдете для себя неожиданные ответы!

21/08/2017

А сколько государство покупает...?

Под троеточием здесь подразумеваются различные товары или услуги, которые могут приобретаться государством. В этой небольшой статье, я хочу дать ответ в виде краткого анализа на этот вопрос, касающийся предмета, который известен каждому - а именно телевизора. Ведь это массовый товар для населения, и возникает естественный интерес - насколько он массовый для рынка госзакупок. Прямого ответа на вопрос "сколько штук покупают?" я не дам, но дам весомое значение - на какие суммы покупают и раскрою потенциал этого товара для торговли с государством.
Итак, за основу анализа берем временной промежуток в один год с 1 августа 2016 года по 31 июля 2017 г. Отобрав все тендеры на закупку телевизоров за этот период, получаем такие количественные показатели:
• тендерных процедур - 615
• заказчиков - 358
• участников - 314
• успешно завершенных - 368 или 59,8%
• отмененных заказчиком - 32 или 5,2%
• находящихся в процессе - 21 или 3,4%
• не состоявшихся - 194 или 31,5%

Соотношение второго и третьего показателя, а также последний указывают на интересный факт, что в данной нише в сегменте государственных закупок еще достаточно места для других участников, которые еще не вышли на этот рынок. Поэтому тем, кто занимается в нише продажи телевизоров, с большой долей вероятности, заказчики скажут "ласкаво запрошуємо".
Далее более интересные числа:

• ожидаемая стоимость (ОС) - 27 919 030,74 грн.
• сумма победных тендеров - 18 227 320,03 грн.
• сумма подписанных договоров - 14 951 060,69 грн.

Не знаю кто как, но я ожидал меньших сумм. Как минимум в 3-4 раза меньших. Первая сумма показывает сколько государственные организации были готовы потратить бюджетных средств на закупку телевизоров и, как видим, это почти 28 млн. грн. Второе число показывает результат завершенных 368 тендеров. Отличие третьего показателя от второго, обусловлено тем, что не все завершенные тендерные процедуры доходят до логического завершения и подписания договоров, потому что на это есть свои нюансы, которые необходимо учитывать при участии в тендерах, и таких нюансов не один и не два, а больше.

Далее еще более интересные данные:

• наибольшая ожидаемая стоимость - 599 761,00 грн.
• наибольшая ОС завершенного тендера - 480 000,00 грн
• наибольшее победное предложение - 476 700,00 грн.

Рассмотрим детальнее второй тендер. Первый не так интересен, потому что он еще в процессе и анализировать его сейчас не много смысла. Итак, во втором тендере закупались телевизоры LG 43SM5B в количестве 6 шт. По результатам заключенного договора они были куплены за 79 450,00 грн. с НДС каждый. Теперь нужно найти ответ, на вопрос "за сколько мы можем приобрести этот товар?". В поисковике удалось быстро найти два предложения - 48 474,00 грн. с НДС и 51 333,00 грн. с НДС. Значит по меньшей цене 6 телевизоров нам обошлись бы в 290 844,00 грн. Добавим к ним 10% различных накладных расходов и получим 319 928,00 грн. В итоге разница сумм продаж и покупки для нас, как участников составит 156 772,00 грн. - не плохой результат, как для одного клиента. Это конечно все грубо подсчитано, и все же получаем 49% рентабельности до вычета налогов, что не может не удовлетворить! Особенно в такой высоко конкурентной нише, как телевизоры.
Еще стоит проанализировать периодичность тендеров по количеству тендеров и суммам ОС, для определения более "урожайных" месяцев:
• август 2016 - 22 тенд., 1,44 млн. грн.
• сентябрь 2016 - 57 тенд., 2,21 млн. грн.
• октябрь 2016 - 58 тенд., 2,45 млн. грн.
• ноябрь 2016 - 188 тенд., 7,34 млн. грн.
• декабрь 2016 - 177 тенд., 9,04 млн. грн.
• январь 2017 - 9 тенд., 738 тыс. грн.
• февраль 2017 - 10 тенд., 212 тыс. грн.
• март 2017 - 24 тенд., 1,17 млн. грн.
• апрель 2017 - 18 тенд., 633,4 тыс. грн.
• май 2017 - 20 тенд., 1,28 млн. грн.
• июнь 2017 - 19 тенд., 482,23 тыс. грн.
• июль 2017 - 13 тенд., 915,27 тыс. грн.

По этим данным видно, что самое активное время на рынке это конец года. Стоит отметить, что такая тенденция характерна для более чем половины всех товаров, закупаемых государством товаром и она также сохраниться в этом году и последующих годах. Поэтому сейчас как раз то время, чтобы начать готовиться к выходу на рынок госзакупок и уже с сентября стать его активным участником! Тенденция эта связана с тем, что к концу года на госпредприятиях накапливается остаток бюджета от не состоявшихся закупок и, если его не использовать, в бюджет на следующий год он не переходит.
Начало года зачастую наименее активно, что обусловлено окончательным распределением бюджетных средств в организациях и формированием плана закупок.
Период с марта по август более равномерный, в связи с тем, что план закупок уже сформирован и по нему ведется работа отделов закупок предприятий. Снижение количества в июле связано с периодом отпусков, и также как в традиционном маркетинге здесь наблюдается спад покупательской активности.
С началом осени начинается большая активность заказчиков, связанная с тем, что план закупок необходимо выполнять и эффективно использовать выделенный бюджет. По этому осень отличный период для начала работы на рынке b2g и получать новых крупных клиентов или новый опыт:)
Если после прочтения данной статьи у Вас появились вопросы или нужна консультация и анализ по Вашей нише, предлагаю написать мне сообщение и мы все детально обсудим.

Сергей Широких
31 июля 2017 г.
#тендер #держзакупівлі #Україна #телевизор #анализ

11/08/2017

Причины вашего отсутствия на рынке госзакупок

Есть предприниматели, которые скептически и с недоверием относятся к рынку государственных закупок. Видимо у каждого на это есть свои причины, взгляды и мнения. Я хочу рассмотреть несколько таких причин, которые по-моему мнению, имеют место быть:

1. Отсутствие опыта в данном сегменте либо маленький опыт (1-5 участий в торгах), не принесший результата;
2. Мнение собственника бизнеса, что у конкурентов на рынке b2g все схвачено и все в этом деле решают связи на верхах;
3. Некоторые считают, что это невыгодно;
4. Также есть те, кто опасаются жестких договорных рамок с госпредприятиями и считают такие договора "кабальными";
5. Многих устраивает нынешнее положение дел в их бизнесе и новые рынки сбыта им не требуются;
6. Отсутствие сотрудников, на которых можно возложить обязанности работы с государственными тендерами.

Теперь необходимо сказать несколько слов по каждой причине.

Успехом на рынке госзакупок можно считать 5-10% выигранных тендеров, и для большинства предприятий такой результат может обеспечить их работой на год вперед, а в некоторых нишах и более. Поэтому малое количество неуспешных участий в торгах это не показатель, хотя бывают случаи, когда побеждают с первого раза, как было у меня, но это исключительный случай и залогом успеха была неточность и невнимательность конкурентов в подготовке. К слову, к тендерам нужно готовиться тщательно и на высоком уровне концентрации.

По второму пункту можно сказать, что так было и так есть, но есть не так критически, как было! Ведь наша страна меняется и одними из первых были перемены в сфере государственных закупок и сейчас почти каждый имеет возможность испытать свои силы в b2g-сегменте и преуспеть.

Прибыльность рынка продаж государству, на первый взгляд, действительно может показаться невыгодной, потому что иногда цены, по которым закупает товар и услуги государство ниже, чем на других рынках, но это не совсем так. Во-первых, в большинстве случаев цены являются такими же и часто даже больше, чем например в b2c и b2b сегментах. Во-вторых, процесс торговли с государством намного дешевле обходится, чем продажа конечным потребителям в классических вариантах. Здесь отсутствуют затраты на маркетинг, рекламу и продвижение, то есть значительно снижается себестоимость товара или услуги. В-третьих, даже если рентабельность снизится, то этот недостаток перекрывают объемы товара, которые закупают государственные предприятия.

По четвертому утверждению стоит согласиться, что в тендерных договорах не самые мягкие и лояльные условия, особенно это касается качества продукта и временных рамок. Но вы же начинали бизнес не для того, чтобы производить "так себе" продукт и продавать "так себе" товары или услуги! Поэтому вы должны быть готовы к выполнению таких договоров и делать это ответственно.

Также многих все устраивает в их бизнесе: достаточно продаж, прибыли, налаженные каналы сбыта и работа команды. Но в большинстве случаев всегда хочется роста - увеличить объемы продаж, расширить компанию, выйти на новые рынки. И государственные закупки могут стать отличной возможностью для всего этого. Дополнительные договора, полученные в результате выигранных тендеров, могут быть в разы больше ранее основных договоров. И в дальнейшем, получив опыт и расширив свои возможности, вы можете попробовать свои силы на рынке международных тендеров и еще более увеличить свою прибыль.

Шестая причина довольно распространенная и этому есть объяснения: зачастую менеджеры работают с уже наработанной клиентской базой и не могут или не хотят искать новые возможности для продаж; есть сомнения, что такую важную задачу можно делегировать молодому сотруднику, например, помощнику менеджера; найти свободного специалиста по госзакупкам не так просто, потому что они уже заняты на других предприятиях. Еще есть вариант, когда сбытом предприниматель занимается лично и нет возможности самостоятельно разбираться в тендерах. Мое видение решения этой задачи такое - необходимо нанять нового сотрудника и обучить его работе с тендерами, либо делегировать уже имеющимся сотрудникам, уровень занятости которых может быть недостаточным, и также обучить, пригласив для этого специалиста.

В любом случае, какими бы не были причины вашего отсутствия на рынке государственных закупок, на него нужно обратить свое внимание и возможно принять решение стать его участником. Ведь здесь есть большие возможности для роста или диверсификации бизнеса, а также ряд преимуществ, таких как прогнозируемость и стабильность, что в наше время немаловажно.

Для начала работы можно получить детальный анализ рынка по интересующим вас нишам, который может стать отправной точкой для принятия столь важного решения. И далее на его основании выстроить стратегию действий в данном сегменте, которая приведет к прибыльному результату. По анализу можно понять в каких регионах следует начать работу, а также выяснить, какими стратегиями пользуются конкуренты.

05/08/2017

Количество тендеров в электронной системе публичных закупок ProZorro достигла миллиона. Юбилейную закупку объявила военная часть 3057

01/08/2017

Принципы менеджера

1. Всегда, приходя в новую компанию, Я беру весь свой опыт, знания и энергетический потенциал. И применяю их в действии.
2. Первое не означает, что Я своими знаниями буду перекраивать устоявшуюся в Компании систему. Но это не исключено, в случае отсутствия системы или ее недееспособности.
3. Я на протяжении всей жизни учусь и развиваюсь. Если Компания не обучает сотрудников, значит она должна не мешать самообучаться в нужное мне время.
4. Я действую на результат. Поэтому, когда необходимо действовать на протяжении 10 и более часов в день - Я действую. Но когда задачи этого не требует или Компания не обозначила либо не утвердила цели, Я могу действовать гораздо меньше, чем 8 часов.
5. "Умри, но сделай" - целестремительный принцип, но работать нужно не много, а головой. И голова работает плохо, когда пуст желудок и намеревается открыться язва. Поэтому здоровье в первую очередь важно.
6. Все происходящее в Компании остается в Компании. Моим друзьям и родственникам о происходящем не нужно знать.
7. Моя задача контролировать и корректировать действия и процессы, ведущие к результату. Я не пускаю их на самотек.
8. Я - не робот и минимум раз в несколько лет мне нужен полноценный отдых.
9. Если я захочу уйти - я уйду. Но сначала оставлю все дела в доступной форме для пришедшего на мое место.
10. Уйдя, я не буду как-либо портить репутацию Компании и пытаться ей навредить. Если я перейду к конкурентам, коммерческую тайну Компании Я сохраню.

#принципы #менеджера #компания #репутация #задачи #действия

Marketing Production Sales

12/10/2017

12/10/2017

07/10/2017

04/10/2017

03/10/2017

21/08/2017

11/08/2017

05/08/2017

01/08/2017

Address

Website

Alerts

Contact The Business

Shortcuts

Share