28/08/2020
UP-SELL, CROSS-SELL И КАК CRM СИСТЕМА ПОМОЖЕТ УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ
⠀
В мире активных продаж, казалось бы, уже все знают что такое up-sell, cross-sell, down-sell. Но чем больше мы проводим обучение сотрудников отделов продаж в разных компаниях, тем больше видим, что есть потребность в разъяснении этой темы - так появилась идея написать данную статью. В ней мы разберемся со всеми вышеперечисленными понятиями, а еще проследим как работа в СRM может помочь менеджеру увеличить средний чек сделки.
⠀
Давайте по порядку:
⠀
Up-sell - сделка, в которой клиент совершает покупку более дорогого продукта/улучшенной модели/версии, чем планировал изначально. Когда менеджеры отлично знают свой продукт, им не составит труда выделить его основные преимущества, а доносить их до покупателя лучше рассказав, каким образом они закроют его потребности и какую пользу он получит.
⠀
Сross-sell - сделка, в которой, помимо основного продукта, клиент приобретает также сопутствующие товары или услуги. Например, при покупке телефона вам всегда предложат: чехол, защитное стекло и его поклейку.
⠀
Down-sell - покупка более дешевого продукта или услуги, но обладающего большей маржинальностью для бизнеса. Применяется этот метод в том случае, если цена для клиента слишком велика, и он не может его купить. В таком случае, вы можете предложить аналогичный товар/услугу, но в упрощенной версии или другого производителя. На примере все тех же телефонов - выбираем ту же марку и модель, но lite-версию.
⠀
Теперь, когда мы с вами разобрали основные понятия дополнительных продаж, вы справедливо спросите, как же CRM может помочь нам их совершать? Конечно, CRM система - это всего лишь инструмент и сама продавать не будет, но в руках обученных менеджеров она становится незаменимым помощником, увеличивая не только средний чек, но и количество продаж в целом.
⠀
Когда сотрудник, общаясь с клиентом проводит выявление причин и “болей”, с которыми тот обратился к вам, он вносит всю важную информацию в карточку СRM системы. В дальнейшем это помогает правильно составить коммерческое предложение, закрывающее потребности клиента, подобрать и предложить варианты, раскрывающие дополнительные возможности и вызвать тот самый “вау-эффект”, а значит получить не только довольного клиента, но и увеличить чек сделки.
⠀
СRM позволяет хранить в одном месте всю вашу переписку, выставлять счета за услуги, в том числе автоматизировано, раз в месяц, например, напоминает менеджеру по продажам о запланированных звонках и встречах. При повторных обращениях ваш сотрудник будет сразу на экране видеть всю имеющуюся информацию о покупателе и историю взаимодействий с ним.
⠀
Погружение в проблему и персонифицированные предложения позволяют дать максимальную пользу вашим клиентам, а значит - завоевать их доверие. Накапливая все больше информации о совершенных покупках, предоставленных услугах и тонкостях работы с тем или иным заказчиком, вы можете разрабатывать специальные предложение, скидки или акции, выстраивая долгие отношения и формируя базу постоянных клиентов. Не стоит забывать, что именно они приносят бизнесу большую и стабильную прибыль.
