Floriya Ivan Consult

22/04/2023

Ви прослуховуєте розмови своїх менеджерів, поки телефон розривається від дзвінків кандидатів на вакансію, яку ви опублікували, а недавно прийнятий, відкрито непідготовлений співробітник не встигає обробити запит з рекламної кампанії, яку ви запустили вчора вночі.

Ви - власник онлайн-школи, який думає, що всі бізнес-процеси закриєте самі?

Вас легко впізнати по мокрій футболці та швидкості, з якою ви біжите з одного відділу в інший. Ви не розвиваєте бізнес - ви гасите пожежі. Це про зіпсовані нерви, незадоволених клієнтів та втрачені кошти, але точно не про масштаб!

Що швидше згорить: ваша остання нервова клітина чи мрія про велику компанію?

22/04/2023

Якщо ви давно на ринку і до сих пір тримаєте позиції, значить ви приймали правильні рішення. Але це не гарантія правильних рішень у майбутньому.

Результат - комплекс правильно і своєчасно прийнятих рішень.
Постійне навчання та адаптація до мінливого ринку сприяє збереженню успіху в майбутньому. У сучасному бізнесі, де конкуренція постійно зростає, важливо залишатися гнучким і не боятися змін, щоб зберігати свою конкурентоспроможність та ринкову позицію.
Те, що працювало ще рік тому - зараз вже неефективна модель, що вкрилася пилом. Спостерігаючи за тим, як старі системи маркетинга або продажів намагаються проеціювати на сучасні реалії, дуже швидко стає зрозумілим неминучість змін і ціна зволікання.

Розвиток або стагнація?
Нововведення через стрес чи “безпечна” стабільність ?

21/04/2023

Причина, чому цифри чесних маркетологів далекі від ідеалу, полягає в тому, що вони представляють правду. Іноді правда буває неприємною. Усі люблять солодке, чи не так?

Я знайомий з багатьма моделями продаж, включаючи ті, які не є етичними або здоровими з точки зору конкуренції, і розумію психологію споживачів. Люди чекають на диво. Вони хочуть почути казку. Їм подобається солодка брехня. Так, це стосується і власників бізнесів, які є свідомими та знаючими людьми. Всі ми люди.

Коли вам показують RОАS +100500, намальовані звіти та круту картинку, подумайте ще раз.
Коли бізнес закривається, приходить усвідомлення - ілюзії руйнують мрії. Не слід продавати по завищених очікуваннях!
Це перше правило екологічних продажів.

21/04/2023

Відділ продажів знову не виконав план. Менеджери на дизморалі, оскільки при поточній системі виплат вони не досягають бажаних цифр, культура спілкування з клієнтами відсутня і атмосфера в відділі напружена. Задоволений лише керівник, який у напруженій роботі пише звіт. Гарні графіки, діаграми, підрахунки цифр та сотні розумних слів. Здається, якщо б у звіті можна було додати спецефекти - вони обов'язково там були б. Але за красивими звітами дуже часто ховається хаос і нерозбірливість.

Якщо ви не відчуваєте результат в грошах, але вас годують красивими звітами, значить або ваш керівник не знає, що робить, або знає, але статус кво його повністю влаштовує.

Продажі - завжди про цифри, але цифри це не завжди про гроші.

20/04/2023

Через поспішно прийняті рішення бізнеси зазвичай не закриваються - це довгий ланцюжок неправильних рішень.

Щоб нівелювати ризики, необхідно рахувати. Я сам не математик і багато чого не знаю, але життя навчило слідкувати за цифрами бізнесу, адже те, що неможливо порахувати - не контролюється. Те, що не контролюємо ми, починає володіти нами.

Цей пост не про хімічні формули чи вищу математику. Це про те, до чого приходить підприємець (якщо ще не закрився із-за касового розриву, звичайно): юніт-економіка на базовому рівні та фінансова грамотність.
Конверсія в пробне - показник навичок менеджера розкривати цінність продукта та отримувати бажане “так” від клієнта. Від цього залежить скільки потенційних клієнтів дійдуть до пробного.
Конверсія в доходження - показник якості повторних “касань до клієнта”, назначити - одне, довести до цільової дії - зовсім інше.
Конверсія в оплату - навички дожиму клієнта на оплату менеджером.
Показник якості “виробництва” - наскільки продукт закохує в себе за годину(?) пробного.
LTV - скільки часу клієнт залишається в бізнесі і скільки грошей приносить за період користування послугою. Показник ефективності комунікації та якості продукту.
Середній чек - яку суму в середньому платить вам один клієнт.
Ціна продажі - скільки вам коштує залучення одного клієнта.

Звичайно, це не всі цифри і як приклад були взяті метрики онлайн-школи: але впевнений, що цього буде достатньо щоб ви відповіли собі на просте питання:
Ви володієте своїм бізнесом чи він вами ?

20/04/2023

Якщо ви власник онлайн-школи не на початку свого шляху, то за вашою спиною вже багато запусків та систем продажів - якісних та.. не дуже.
Маркетологи (не люблю це слово), а на ділі фрілансери та агенції всіх сортів вже продавали вам воронки. Що ж: давайте поговоримо про зворотню сторону “гарантовано успішних запусків” і пробіжимося по основним моделям.

Консультаційна воронка або продажі через особисті консультації.

Підходять “всім” експертам навіть з невеликими бюджетами та не потребують великої команди. Легко контролюються, не потребують затяжних прогрівів.

Все так. Ну.. майже.

Без особистих навичок продажів, результатом будуть злиті кошти. Факт.

Вебінарно-марафонні воронки

Клієнта ведуть касаннями в декілька днів (3-5), з відкриттям вікна продажів в останній день марафону. Тут зазвичай обіцять R0AS +100500 і підкріпляють це все “кейсами”. Яскрава картинка та трохи цифр.
На ділі все так (очікуєте але?).. і воно буде..
.але без максимального занурення клієнта в продукт та без розкриття цінності, до кінця воронки дійдуть далеко не всі (мʼяко кажучи). Тут відповідальність маркетолога та рівень усвідомлення експерта має бути на Евересті. Без цього … (додумайте самі), а не РОАС 100500.

Вікно продажів. Градус напруження підвищується максимально.. Але. Без сильних тригерів та розуміння болей - клієнт уходить розчарованим. Акцент на продажах.

Каскадна воронка

Продаж сателіта (по суті платного прогріву) за невеликий чек. Далі розкриття цінності флагмана (основного продукту) і продаж х3-10 від ціни флагмана.
Основна проблема про яку замовчують продюсери, таргетологи і ще багато назв діджитал спеців - забагато цінності на етапі прогріву після продажі сателіту, коли клієнт “перегодований” і не розуміє для чого йому флагман. Тут дуже тонка межа на якій сипляться і маркетологи і експерти.

Аудиторія може бути готова до покупки. Та чи готові ви ?

19/04/2023

Мотивація від слова “мотивувати” і якщо вона не мотивує - то в вас щось працює не так.

Я не прихильник підходу зі штрафами співробітників тому, що на дистанції така система призводить до відкупів від роботи.
Не прихильник домотивування менеджерів через постійний фактор напрягу, коли індивідуальність подавляється регламентами та роботою в стрес-форматі.
Не прихильник “мотивування” через гроші за “процес” - мене цікавлять лише результати.

Гроші = енергія і при грамотно побудованій системі мотивації, кожен отриманий долар дає додаткові години часу; як і кожна година приносить гроші бізнесу.

А скільки коштує запізнення ваших співробітників ?

19/04/2023

Люди можуть обманювати. Цифри ні.

18/04/2023

Нотки роздратування в голосі відчувалися відразу після першого заперечення на лінії. Результатом там і не пахло. Після закономірної відмови від чергового клієнта менеджер пішов курити. В попільничці метафорично тліли амбіції. Хоча скоріше за все їх і не було.
Це був перший кандидат на звільнення у моєму новому відділі продажів.
Стресостійкість, адаптивність, жага до розвитку, енергійність - основні критерії, за якими відбираються кандидати на посаду менеджера в моєму відділі продажів.
Ви можете навчити унилого менеджера продавати - він буде продавати правильно, але все одно унило.
Продажі не для всіх, але "ВСІ" у продажах і не потрібні.

#продажі #відділпродажів #отделпродаж #онлайншкола #маркетинг #воронки #інфобиз #инфобиз #продажи

199 Followers, 263 Following, 45 Posts - See Instagram photos and videos from Експерт з продажів в ніші онлайн-навчання ()

17/04/2023

Продукт – частина менеджера.
Команда – сім'я зі спільними цілями, цінностями, місією.
Система - побудована модель, що швидко адаптується під мінливий ринок.
Дисципліна – основа успіху.
Результат - сукупність вищевикладених норм.

Коли весь відділ продажів дивиться в одному напрямку і бачить одне майбутнє - реалізований план стає нормою.

Бізнес масштабується, цілі власника бізнесу реалізовуються.

Це не казка – тут про послідовність дій на дистанції.

Чи часто ви зливаєтесь на шляху до цілей?

16/04/2023

Сьогодні звільнився ще один менеджер з продажів - не витримав перманентного хаосу.

Відділ продажів без регламентів та профілів посад був схожий на базар, де не існує певної системи. Мотивація налаштована на скору руку, а плани продажів ставились на око..
РОП в не розумів, за що братись, а штрафи летіли хаотично, як змінювались обличчя в колл-центрі.

Це не фільм жахів - це мій перший досвід в продажах..

Будучи новачком у вже далекому 2021 році я не розумів, за якими метриками оцінюється ефективність менеджера, СПІН був для мене неправильною назвою музикальної групи, а конверсія - це ім’я дівчини з Іспанії.

Обертаючись назад, успішно реалізувавши ще один проект, я згадую ті часи з посмішкою, але скільки ще власників онлайн-шкіл досі живуть в цьому сні.

Прокидайтесь

30/10/2022

Привіт !)

Якщо ви зайшли на мою сторінку вперше, то ще не знаєте хто я і чим можу бути вамі корисним.

Що ж, настав час знайомитись!

Мене звати Флорія Іван і я засновник маркетингової агенції повного циклу digitalflame.

Вже більше 5-и років я активно займаюсь продажами та маркетингом.

Все почалося в 2017 році з посади менеджера з продажів, коли я вперше відкрив двері контакт-центру..
.Далі керівництво відділами продажів, консалтинги, проектні роботи по систематизації різних бізнесів і перманентний розвиток в маркетингу.

6 побудованих з 0 відділів продажів
Тисячі годин на лінії з клієнтами
Більше 200 навчених менеджерів..
4000+ $ на навчання
.Створення своєї агенції для мене було лише питанням часу, оскільки болі більшості підприємців мені стали очевидні вже досить давно.

Майже кожен бізнес потребує:

- якісної упаковки, будь то сайт чи інстаграм
- цільових клієнтів з отимальних каналів трафіку
- сильного відділу продажів

І з досвідом співпраці з підприємцями в рамках більш ніж 10 різних ніш, ми навчилися головному - давати результат!

Наразі моя мета - створення на базі digitalflame цілої системи для допомоги малому та середньому бізнесу України в масштабуванні та виходу на якісно новий рівень.

P.S. Якщо ви читаєте цей пост, значить в нашої команди новий сайт, і мета по залученню 10 нових проектів реалізована👌