Jober, Kyiv (2026)

24/01/2018

Продающие вопросы о шагах к решению

Начиная сотрудничество с новым клиентом, вам очень важно выяснить механизмы принятия решения и проведения оплаты. Конечно, в продажах В2С – этот вопрос не столь важен, его часто вовсе можно упустить. Однако, если вы будете работать в сфере продаж В2В, вам крайне важно иметь скрипты, позволяющие четко определить порядок принятия решений в отдельно взятой компании и принятые особенности проплаты.

Как вариант, вы можете прямо спросить:
- «Скажите, пожалуйста, Петр Андреевич, вот, если мы с вами сейчас решим все ключевые вопросы, какой дальше порядок нашего сотрудничества?». И здесь, Петр Андреевич вам расскажет – либо сразу можно подписывать договор, либо нужно будет согласование с начальником отдела, ТОП менеджером или кем-то еще.

Также, вам надо определить механизм оплаты, вы можете спросить:
- «Скажите, какие документы в вашей компании нужны для оплаты, как мы можем построить наше сотрудничество?».

24/01/2018

Продающие вопросы о принципиальности сотрудничества

Ситуация, что та компания, в которую вы звоните, уже пользуется услугами определенного поставщика встречается в 99,9% случаев. Ваша задача выяснить готовность клиента рассматривать другие варианты. Ведь, подумайте, если покупатель с поставщиком друзья или родственники – практически не реально будет вам на что-то рассчитывать.

Итак, можно спросить:
- «Наверное, вы согласитесь, что на рынке может быть более выгодное предложение. Если для вас наше окажется таковым, было бы вам интересно рассмотреть возможность сотрудничества?». Подобная формулировка может вызвать интерес у клиента и побудить его рассмотреть ваше предложение.

Или вы можете спросить:
- «Понимаю, что вы возможно уже сотрудничаете с кем-то в данном вопросе. Скажите, если наши условия окажутся для вас более выгодными по качеству, стоимости, срокам, ассортименту, каким-то другим важным для вас критериям, вы впринципе готовы рассматривать другого поставщика(подрядчика, партнера) или же принципиально работаете только с нынешней компанией?».

24/01/2018

Продающие вопросы скрипта продаж

Для профессионального менеджера крайне важным является умение правильно задавать вопросы. Благодаря использованию подходящих и правильно поставленных вопросов, вы сможете получить у покупателя ту информацию, которая позволит вам качественно сделать презентацию и повысит вероятность результативного ее завершения.

Обратим внимание на несколько разновидностей вопросов, которые могут использовать менеджеры в своей работе с максимальной пользой.

Вопрос об опыте клиента
Во многих ситуациях вам будет легче продать товар (или услугу), если вы будете знать об опыте потребителя. К примеру, предлагая туры, можно спросить: «Скажите, пожалуйста, вы уже бывали в такой-то стране»?

Вопросы об идеале и абсолютном негативе
Для вас, как продавца, очень важно получить информацию о том, что для покупателя важно, а чего он непременно желает избежать при использовании вашего предложения. Такая информация позволяет правильно подобрать товар или услугу, а также найти оптимальный вариант презентации. Такой подход позволяет менеджеру расположить к себе покупателя на неком эмоциональном уровне – он уже вам доверяет, следовательно, меньше вероятности потерять покупателя.

Лучше всего будет задать прямой вопрос:
- «Скажите, пожалуйста, что в данном товаре для вас особенно важно? Для успешного нашего сотрудничества, какие моменты я могу учесть?».

Или наоборот, вы можете спросить:
- «Есть ли что-то, что для вас неприемлемо, чего вы хотели бы однозначно избежать?».

24/01/2018

Преимущества скриптов продаж

Первое преимущество: качественно составленные скрипты способны свести к минимуму человеческий фактор. Результативность продаж, при работе со скриптами, меньше зависит от личностных качеств менеджера, а больше определяется профессионализмом.

Второе преимущество: скрипты сводят к минимуму волнение менеджера – так как он хорошо знает: что, как и в какое время ему нужно говорить. Существенно уменьшается вероятность ситуации, которая бы поставила продавца в неловкое положение или он не будет знать, как себя вести. С другой стороны, использование продающих скриптов гарантирует, что клиент получит полный объем всей необходимой информации и она будет преподнесена в подходящее время и в наиболее выгодном свете.

Третье преимущество продажи по скриптам заключается в возрастании конверсии и среднего чека покупки. Статистика свидетельствует о том, что внедрение скриптов в продажу, увеличивает ее эффективность на 25-30% процентов. Скрипты, в большинстве своем, направлены на максимально объективное выявление потребностей каждого клиента, преодоление его возражений и закрытие сделки.

Четвертый преимущество состоит в том, что использование скриптов позволяет стандартизировать работу отдела продаж и облегчает процесс управления им. Руководителю отдела нет необходимости долго обучать и постоянно следить за каждым менеджером – так как все работают по одному стандарту и используют один подход.

Пятое преимущество заключается в следующем: так как работа со скриптами проще и эффективнее – реже возникает необходимость менять персонал. А, даже если компания набирает новых сотрудников, имея скрипты, менеджера будет быстрее и проще обучить. Все это способствует экономии средств и времени.

22/12/2017

Цели скрипта продаж

Благодаря тщательно продуманным и разработанным скриптам, практически исключено, что вы столкнетесь с ситуацией, которая бы поставила вас в тупик. Более того, эффективные скрипты продаж призваны максимально увеличить процент успешных сделок.

Перед скриптами продаж стоят три цели:
1. Главная задача скрипта продаж – увеличить вероятность, что клиент купит и достичь этой цели за максимально короткое время.
2. Вторая задача – организация более упорядоченного и стандартизированного обучения продавцов.
3. Третья цель – стандартизировать эффективные продающие приемы.

Jober

24/01/2018

24/01/2018

24/01/2018

24/01/2018

22/12/2017

Address

Website

Alerts

Shortcuts

Share

Category