Артем Скиба

30/12/2017

Работа с возражениями клиента

Правило №1 при работе с возражениями клиента: Соглашаться! Ни в коем случае не отвечать «НЕТ». В материале ниже мы собрали возможные варианты ответов. Используйте, приспосабливайте под свой бизнес, продавайте!

Например, можно ответить:

Да, я Вас понимаю ... а дальше добавьте:

1. Мы знаем специфику вашего рынка и подготовили специальную программу ...

2. Именно поэтому мы предлагаем вашей компании ...

3. У меня есть супер-предложение. Это займет всего 1 (2, 3, 4, 5) минут, но может Вам дать ...

4. ПРИДУМАЙТЕ СВОЙ ВАРИАНТ

Теперь рассмотрим типичные возражения клиентов в продажах и "таблетки" для них.

Нет времени

Мы хотим сформировать индивидуальное предложение для вашей компании. Для этого необходимо уточнить буквально пару вопросов (касательно вашей компании). Это займет 1-2 минуты. Когда это можно сделать? Может сейчас?

Если директора нет на месте, уточнить у секретаря, зама (того кто занимается этим вопросом)

Нет денег

А если бы деньги были, интересно было бы наше предложение?

Нет, не интересно

Хорошо. Возможно Вас что-то другое смущает?

Нам ничего не надо

А что именно вам не нужно?

Могу я узнать причину, обычно так мало кто говорит? Обычно бизнесы стремятся к развитию

Сейчас не надо? Возможно вам в будущем понадобится. Тогда мы сможем с вами посотрудничать. Жизнь меняет — возможно в будущем мы будем полезны друг другу (БЫТЬ на равных! - это очень важно)

У нас всего хватает

Что именно вам хватает?

Уже работаем с компанией ...

Я так понимаю, что вы уже где-то покупаете подобные услуги. Можно узнать у кого? У нас одно из лучших предложений на рынке, поэтому я уверен, что оно вас заинтересует.

Вы принципиально работаете с этой компанией, или рассматриваете более выгодные предложения.

Вы на эксклюзивных условиях работаете?

Если не секрет в чем причина, что вы с ними работаете? Мне для статистики нужно.

Возможно вы рассмотрите как запасной вариант

У вас дорого

Сравнивали ли вы с чем-то?

На … я не советовал бы экономить, поскольку от этого зависит качество … на несколько лет. Если разбить сумму на дни — получается всего 5 руб в день. Согласитесь 5 руб — не цена за такое качество.

Оно окупается в течение ….

Если смотреть в перспективе, то это будет …

Дело в том, что мы работаем напрямую от поставщика (производителя). И наши цены жестко регулируются. Поэтому если у них такой же продукт дешевле, то это минимум подозрительно. Но решать Вам

Скажите а у них условия гарантии такие же? И доставка есть? И ассортимент такой же? И скидки такие же?

Хорошо мы можем сделать дешевле, но без доставки (без …)

Цена слишком высокая и ...

Мы подумаем, позвоните через ...

А как вообще предложение в общем? Понравилось?

Если нет — то: что конкретно вас не устраивает? Возможно, мы сможем предложить вам приемлемый вариант

Если да — то работаем по сценарию другого возражения

Вышлите коммерческое предложение

У нас такие услуги, что предложение формируется индивидуально под каждую компанию. И чтобы выслать для вас наиболее выгодное предложение, мне нужно уточнить пару нюансов.

25/04/2017

"Успешные стратегии для руководителей и инструменты для систематизации бизнеса" (22-23.04.2017).

17/04/2017

Как увеличить прибыль компании?

Расчет цены и прибыли на единицу продукта состоит из четырех этапов:

Прямые затраты. Каждый продукт имеет свою себестоимость (стоимость сырья и затраты на производство, закупочная цена). В этот пункт можно включить НДС (налог на добавленную стоимость), который компания платит при покупке сырья или самого продукта. Обратите внимание, что этот НДС возвращается компании после того, как в налоговую инспекцию поступает НДС, полученный компанией, когда она в свою очередь продает продукт.

Непрямые затраты. Для осуществления деятельности компания должна оплачивать аренду, электричество и оборудование, выплачивать проценты по банковским кредитам и заработную плату сотрудникам. Все эти затраты должны быть включены в расчет прибыли.

Затраты на маркетинг и рекламу. Они включают затраты на проведение маркетинговых исследований, выставок, создание и размещение рекламы в средствах массовой информации, а также изготовление рекламных материалов, которые используют в своей работе продавцы. К этой категории относят затраты компании на каждого продавца: его служебный автомобиль, мобильный телефон, командировки и обучение.

Заработок компании, или чистая прибыль. Ее процент в продажной цене товара различается в разных отраслях и зависит от того, сколько готов платить рынок. Компания получает чистую прибыль после уплаты всех налогов.

Расчет цены и прибыли на самом деле очень гибкий и может учитывать различные ситуации бизнеса и рынка. Например, потенциальный рынок расширяется, и прогнозы показывают возможное увеличение спроса. В этом случае для того, чтобы завоевать большую долю рынка, компания может предпочесть снизить на время продажную цену и уменьшить свою чистую прибыль. Или, как вариант увеличения объема продаж, компания может предложить клиентам бесплатную доставку, но при этом также неизбежно снижение чистой прибыли.

Если компания обладает принципиально новым продуктом, для которого можно создать растущий рынок, более разумно и выгодно установить высокую продажную цену и получить более высокую прибыль на единицу продукта. Этой стратегии можно придерживаться до тех пор, пока уровень конкуренции будет невысоким.

Для увеличения прибыли у руководства компании есть два пути:

снизить прямые и непрямые затраты,
повысить эффективность продаж.

Непрямые затраты на продажи снижаются в следующих случаях:

маркетинг принимает верные решения о достижении конкретных сегментов рынка, и товар быстрее и с меньшими затратами попадает к потребителю;
увеличена загрузка оборудования;
уменьшен ассортимент так, что предлагаются самые продаваемые продукты.

Эффективная работа с клиентами увеличивает чистую прибыль компании в расчете на один визит торгового агента. Это требует дополнительных усилий со стороны продавцов (более внимательное отношение к нуждам и интересам потребителей, более эффективная организация визитов к клиентам, улучшения обслуживания).

Постоянное совершенствование этих и других навыков продаж под руководством менеджера и с помощью обучающих программ ведет к повышению прибыли компании. Главное условие – дополнительные затраты на эти усилия не должны быть выше, чем полученные результаты.

Не следует увеличивать прибыль компании за счет:

найма неквалифицированного персонала с низкой оплатой труда;
закупки дешевых и низкокачественных материалов;
использования устаревшего оборудования;
сокращения новых разработок;
сокращения средств на маркетинг, рекламу, стимулирование продаж.

Такие меры действительно могут дать резкое краткосрочное увеличение прибыли, однако за взлетом последует резкий спад, и для возвращения прибыльности компании хотя бы на исходный уровень придется вложить количество инвестиций, превышающих полученную прибыль.

Кроме того руководство должно постоянно анализировать существующие и внедрять новые каналы продаж.

Не следует забывать о том, что все меры по достижению максимально возможной прибыли должны быть ориентированы на клиента.

06/04/2017

Тренинг — Практикум «Успешные стратегии для руководителей и инструменты для систематизации бизнеса» - двухдневная программа которая даст Вам действенные рычаги управления собой, персоналом и своим бизнесом. Вас ждет много полезной и практической информации в простой и доступной форме, которую Вы смо...

04/04/2017

Вы хотите стать успешнее в своей отросли бизнеса ?
Другими словами увеличить доходы и научиться грамотно управлять персоналом. Если Ваш ответ да,то этот тренинг именно для Вас.

#бизнесУкраина #Никополь #бизнесвукраине #бизнесвднепре #Днепродзержинск #киевбизнес #бизнесХарьков #успешныелюди #продажи #академияуспешныхпродаж #коуч #коучинг #маркетинг # #самореализация #успешныйуспех #успешныйбизнес💼

04/04/2017

Не успел утихнуть ажиотаж вокруг новой компании Илона Маска , обещающей соединить человеческий мозг с компьютером, как новости наводнило новое событие. Сегодня ночью SpaceX успешно запустила «б/у» ракету-носитель . Причем удалось и доставить спутник на орбиту, и приземлить первую ступень, наиболее дорогостоящую часть ракеты (70% от всей стоимости).

Илон Маск интересная личность. В 9 лет Илону купили компьютер. Увлекшись программированием, он уже в 12 лет написал видеоигру, которую продал за 500 долларов. Первый гонорар будущий миллиардер вложил в акции, на чем еще заработал. На полученную сумму Маск исполнил мечту детства — перебрался из ЮАР в Америку. И закрутилось-завертелось: , , , , работа над и идея колонизации Марса. Как Маску это удается? Читайте ниже 👇


🔸 Никаких звонков.
Илон Маск старается исключать телефонные звонки, взамен используя электронную почту и мессенджеры. Отвечать моментально не нужно, и рабочий график не страдает.


🔸 Строгое расписание.
День предпринимателя расписан по пятиминутным интервалам. Более того, Маск постоянно занят оптимизацией рабочего графика. И правда, нет предела совершенству.


🔸 Меньше ненужных контактов.
Вне работы бизнесмен использует малоизвестный почтовый ящик, защищая себя от бесконечного потока сообщений.


🔸 Понимание сути вопроса.
При изучении нового #ИлонМаск пользуется методом «основных принципов». Вот как об этом говорит он сам: «Знания важно воспринимать как семантическое дерево. Убедись, что понимаешь основные принципы — ствол и крупные ветви — и затем переходи к листьям (деталям)».


🔸 Мультизадачность.
Илон Маск — Юлий Цезарь современности. К примеру, он может одновременно участвовать в деловой встрече, отвечать на электронные письма и проверять документацию. Хотя мы не советуем прибегать к такой практике :)


🔸 Здоровый сон.
Хоть у предпринимателя и насыщенный образ жизни, спит Маск по шесть часов в сутки, и ложиться старается в одно и то же время.


И напоследок цитата от Илона Маска:
«Ошибки совершать не страшно. Главное каждый раз ошибаться в чем-то новом».

28/03/2017

Повысить свои навыки в сфере продаж, узнать секреты и фишки от практикующих экспертов, а возможно открыть новый этап в своей карьере. Все это возможно в рамк...

27/03/2017

Видео с трёх дневного экспресс-курса "Управление продажами, бизнес-тренер Артём Скиба. наш сайт http://www.svtrade.com.ua/ мы в facebook https://www.facebook...

26/03/2017

Повысить свои навыки в сфере продаж, узнать секреты и фишки от практикующих экспертов, а возможно открыть новый этап в своей карьере. Все это возможно в рамках социального проекта от Академии успешных продаж SV TRADE "Управление продажами".

24/03/2017

24/03/2017

наш сайт http://www.svtrade.com.ua/ мы в facebook https://www.facebook.com/SVT.Kharkiv/ мы в instagram https://www.instagram.com/svtrade/

07/03/2017

Наш сайт http://www.svtrade.com.ua/