28/05/2017
Крупные клиенты. Правила работы
Практически в каждой компании есть крупные клиенты. Им всегда уделяется больше всего времени и сил. Действительно ли оно того стоит и как правильно работать с большими заказчиками, давайте рассмотрим в этой статье.
Итак, какие же плюсы мы имеем при работе с крупными клиентами? В первую очередь это большой объем заказов и огромная экономия на производственных затратах. Давно известно, что затраты на одну большую продажу даже ниже, чем на десять мелких, составляющих в сумме такой же объем.
Во-вторых, это репутация. Если вы работаете с крупным клиентом, это всегда положительно сказывается на вашем имидже, конечно, если вы качественно исполняете свои обязанности.
И третье – это стабильность. Большие компании, как правило, более надежны в плане финансового обеспечения. И они довольно редко меняют исполнителей, если качество предоставляемых услуг их устраивает. Поэтому, здесь можно рассчитывать на достаточно долговременное сотрудничество.
Из минусов хочется отметить большую конкуренцию. На крупных клиентов «охотится» больших количество поставщиков и исполнителей. И по правилам крупных организаций, зачастую они проводят конкурс среди претендентов.
Если же крупный заказчик выбрал именно вас, то он легко может потребовать скидки или особые условия не всегда выгодные для вас. Также к минусам можно отнести длительное оформление договора и массу согласований по множеству пунктов, ведь в крупных компаниях всегда работает множество юристов. Которые всячески будут пытаться снизить ответственность организации.
Прежде чем начинать сотрудничество с большими клиентами, определитесь. Выгодно ли это будет для вас. Да, да, не всегда крупные заказчики означают большие возможности и прибыль. Сделайте глубокий анализ дальнейших перспектив, ведь для работы с такими заказчиками вам понадобиться внести коррективы в привычные методы работы и затратить гораздо больше времени и сил. Чем обычно. Будет ли это целесообразно конкретно в вашем случае или нет. Необходимо решать в каждой конкретной ситуации.
Если же вы приняли решение сотрудничать с крупным клиентом, то с самого начала вам нужно будет прояснить основные вопросы:
1. Что конкретно нужно клиенту?
2. Каким образом происходит принятие решений у компании заказчика?
3. Кто принимает итоговые решения в компании?
При заключении договора, вашей основной целью должно стать максимальное снижение рисков. Для этого вам нужно быть в курсе всего происходящего в компании заказчика, чтобы в случае какой-либо неожиданности или изменений, вы заранее знали об этом и смогли бы что-либо предпринять.
Что касается координации работ, то здесь идеальным вариантом может стать формат специального мини-проекта рассчитанного только на одного клиента. Особое внимание нужно уделить работе менеджера по продажам и координации всех сотрудников, подключенных к проекту. Для связи самым подходящим решением будет проведение регулярных планерок с обсуждением всех насущных вопросов. И самое главное, это, опять же, пристальный контроль рисков.
Самый оптимальный вариант работы с крупными клиентами – это максимально длительное сотрудничество, иначе прибыль может оказаться гораздо ниже всех возможных рисков. В идеале, вы можете интегрировать свои продукты с бизнесом клиента и стать важным звеном в его работе так, что без ваших услуг крупному заказчику будет очень нелегко обойтись.
#решениядлябизнеса #разработкасайтов #софт #сайтподключ #успешныйбизнес #работаскрупнымиклиентами
