19/08/2020
Метод волка с Уолл-стрит
Откровения лучшего продавца в мире
Джордан Белфорт
Жизнь и карьера Джордана Белфорта, которого талантливо сыграл Леонардо Ди Каприо в фильме Мартина Скорсезе “Волк с Уолл-стрит”, полны головокружительных взлетов и падений. Будучи биржевым брокером, на которого работали более тысячи человек, Белфорт зарабатывал миллионы и жил роскошной жизнью. Но его уличили в махинациях с ценными бумагами и отмывании денег, за что он почти два года отсидел в тюрьме. Несмотря на скандальную славу, у этого выдающегося авторитета в сфере продаж есть чему поучиться специалистам любой отрасли и всем, кто хочет овладеть умением убеждать. Разработанную им систему убеждения автор подробно описывает в пособии, ставшем международным бестселлером. getAbstract рекомендует эту необычную, местами вызывающую и грубоватую, но тем не менее чрезвычайно полезную книгу не только тем, кто связан с продажами, но и всем, кто хочет научиться налаживать контакты, внушать доверие и оказывать влияние на людей.
Основные идеи
Джордан Белфорт – прирожденный продавец, способный превратить любого человека в специалиста по продажам.
Его “прямолинейная система продаж” работает в любой отрасли. Она помогает продавцу перевести потенциального покупателя из состояния “абсолютной неуверенности” в состояние “абсолютной уверенности”.
Метод “прямой линии” сокращает циклы продажи, повышает процент удачных сделок и клиентских рекомендаций, а также укрепляет отношения с клиентами.
В этой системе продавцы никогда не проводят презентации перед людьми, не заинтересованными в покупке.
Продавцы и клиенты, не до конца честные по отношению друг к другу, впустую теряют время.
Чтобы заключить сделку, потенциальный покупатель должен проникнуться доверием к продукту, продавцу и его компании.
У продавца есть всего четыре секунды, чтобы установить контакт с клиентом.
Клиенты судят о продавцах не только по их словам, но и по их интонациям и языку тела.
Любая коммуникация с потенциальным клиентом должна проходить по заранее спланированному сценарию.
После закрытия сделки приложите все усилия к тому, чтобы покупатель стал рекомендовать вас другим клиентам.
Краткое содержание
“Прямолинейная система продаж”
Джордан Белфорт – прирожденный продавец. Он может продать что угодно и кому угодно, когда и где угодно. Более того, он может научить любого, как стать настоящим специалистом по продажам. Он действительно учил молодых, неопытных брокеров продавать по телефону пятидолларовые акции самым богатым людям из прослойки, составляющей 1% населения США. Под руководством Белфорта с помощью системы “прямой линии” зеленые юнцы из его команды превратились в мастеров продаж. Многие из них стали миллионерами.
“Прямолинейная система продаж выравнивает игровое поле для всех, включая тех, кто не наделен от природы харизмой, коммуникативным талантом, коммерческой жилкой и вообще способностью оказывать влияние на людей, побуждая их к нужным действиям”.
Эта система продаж позволяет продавцу полностью контролировать процесс, ведя потенциального покупателя от первоначального контакта к закрытию продажи по наикратчайшему пути – прямой линии. Последователи этой системы ни на что не отвлекаются и не теряют напрасно времени, обсуждая с клиентами темы, не имеющие отношения к делу. Все, что они говорят и делают, беседуя с потенциальными покупателями, подчинено одной цели: оставаться на прямой линии и закрыть сделку.
“Я могу взять любого человека, независимо от возраста, расы, вероисповедания, социально-экономического статуса, уровня образования... и почти мгновенно превратить его в продавца мирового класса”.
Сначала Белфорт работал с новичками, затем стал обучать опытных продавцов и всех, чья работа связана с убеждением аудитории. Своему методу он учит в разных странах и в разных отраслях, включая банковскую отрасль, профессиональные услуги, продажи автомобилей и недвижимости.
Белфорт обещает специалистам по продажам, что “прямолинейная система продаж” позволит сократить циклы продаж, увеличить число клиентских рекомендаций, повысить процент успешных сделок и построить долговременные взаимоотношения с клиентами. Более того, с помощью этой системы любой человек, не имеющий отношения к продажам, может научиться убеждать.
Три основных элемента любой успешной продажи
Основная идея “прямолинейной системы продаж” состоит том, что все продажи одинаковы. Независимо от того, какие продукт или услугу вы продаете и в какой отрасли, для успешного заключения сделки в сознании покупателя должна возникнуть полная уверенность в трех вещах.
Продукт, идея, концепция. Покупатель должен влюбиться в ваш продукт или услугу. Вам нужно, чтобы его энтузиазм достиг отметки 10 по 10-балльной шкале. Если он находится на уровне 6 или 7, ваша задача – подвести его к 10.
Вы и доверие к вам. Не установив доверительных отношений с клиентом, вы никогда не закроете сделку.
Ваша компания, доверие к ней и отношения с ней. Стремитесь к тому, чтобы потенциальный клиент и ваша организация чувствовали искреннее взаимное расположение.
“[Прямолинейная система] научит, как сократить цикл продаж, увеличить процент закрытия сделок, наладить устойчивый поток рекомендаций и приобрести невероятно лояльных клиентов”.
Продавать без этих трех условий невозможно. Если же вы добьетесь того, чтобы они зафиксировались в сознании потенциального покупателя, вы получите превосходную возможность закрыть сделку. Представьте три этих элемента в виде трех десяток. Абсолютная уверенность потенциального покупателя в каждом из ключевых элементов – это 10 баллов. Абсолютная неуверенность – 1 балл.
“Мы говорим, что у людей, которым легко продать, низкий порог действия, а у людей, которым трудно продать, высокий порог действия”.
Уверенность, в свою очередь, бывает двух видов: логическая, которая зависит от того, что вы говорите, и эмоциональная, которая основывается на внутренних ощущениях покупателя. Ваша цель как продавца – провести покупателей по “шкале уверенности” от 1 до 10.
“Порог действия”
Помимо движения к трем десяткам, в “прямолинейной системе продаж” продавец снижает “порог действия” клиента, подводя его к психологической готовности купить продукт. Также он убеждает потенциального покупателя, что предлагаемый продукт поможет “устранить его боль”, то есть избавить его от какой-то проблемы. Сосредоточить внимание на этой “боли” вы можете, например, спросив потенциального покупателя, что произойдет, если сейчас не предпринять никаких шагов для устранения проблемы.
“Вы должны активно создавать раппорт на протяжении всего процесса продажи, все 100% времени, ни на секунду не ослабляя бдительности”.
Успех сделки зависит от качества и содержания коммуникации. Ваша обязанность как продавца – планировать коммуникации и управлять общением так, чтобы создать наилучшие условия – прямую линию – для продажи продукта.
Владение ключевыми аспектами взаимодействия с покупателями поможет вам более эффективно использовать систему.
“Первые четыре секунды”
Первое впечатление о собеседнике складывается у человека практически мгновенно. И в телефонном, и в личном разговоре у вас есть всего четыре секунды, чтобы установить связь с покупателем. В этот крохотный промежуток времени вы должны дать ему понять, что вы: 1) чертовски умны и сможете решить любую проблему, 2) энтузиаст своего дела и 3) эксперт в своей области, воплощение компетентности и профессионализма. Ваша задача – продемонстрировать эти качества в своем поведении.
Интонации и язык тела
Голос и манера речи – важнейшие составляющие успешного общения с клиентами по телефону. Не менее важен голос и при личной встрече, как, впрочем, и язык тела. Интонации должны выражать искренность, заботу и участие. Следите за своим выражением лица, улыбкой и положением тела, которое должно повторять позу собеседника.
“Если вы оплошаете в первые четыре секунды, у вас будет еще с десяток секунд, чтобы поправить дело, но потом – все”.
Используемые вами формулировки имеют большое значение и должны работать заодно с тоном голоса, жестами и мимикой. Содержание речи влияет на клиента на уровне сознания, – это логическое убеждение. Тон и язык тела воздействуют на его подсознание, – это эмоциональное убеждение.
Управление состоянием
Используйте технику “визуализации будущего”, чтобы достичь нужного эмоционального состояния. Представьте, что вы смотрите фильм о том, как достигли цели и пожинаете плоды успеха. Позитивная визуализация позволяет испытать воодушевление, сходное с чувствами, переживаемыми при осуществлении плана.
Возврат к ключевым аспектам
Используйте технику возвращения к уже сказанному для работы с возражениями клиента. Возражения сигнализируют о неуверенности собеседника. Избавив клиента от сомнений, проведя его вверх по “шкале уверенности”, вы устраните возражения. Один из важных приемов этого метода – “перенаправление”. Вы подтверждаете, что услышали возражение, но уклоняетесь от прямого ответа на него и переводите разговор в другое русло: возвращаетесь к одному из предыдущих аспектов презентации, чтобы еще раз подчеркнуть, почему клиент должен доверять вашей продукции, вашей компании и вам лично. При правильном подходе каждая такая петля, или цикл, повышает желание клиента заключить сделку.
Суперэффективные презентации
Если вам необходимо кого-то в чем-то убедить или провести для потенциального клиента презентацию своего продукта, всегда старайтесь донести до собеседника три мысли: вы его понимаете, заботитесь о нем и чувствуете его боль.
“Действуйте так, будто вы абсолютно уверены в себе, и вы станете уверенным в себе. Действуйте так, будто у вас есть все ответы на все вопросы, и у вас будут эти ответы!”
Убеждая потенциального покупателя, не импровизируйте. Работайте по тщательно разработанному и выученному наизусть сценарию, который позволяет непринужденно вести беседу. Не выкладывайте все козыри – выгоды, которые дает продукт, – сразу. Сосредоточьтесь сначала на функциях, и только на более поздних этапах – на выгодах. Разработайте сценарий для всех аспектов коммуникации с клиентом.
“Люди редко покупают под влиянием рациональной логики; они покупают на эмоциях, а затем обосновывают свое решение логически”.
После каждой важной мысли в вашей презентации делайте короткую остановку, например, уточняя у собеседника: “Логично?”, “Согласны?” – и так далее. Говорите на обычном разговорном языке; ваша речь не должна звучать слишком возвышенно или изобиловать техническими терминами.
Задавайте стратегические вопросы с целью собрать ценную информацию о потенциальном покупателе, чтобы более точно сформулировать свое предложение. Уделяйте сбору такой информации достаточно времени.
10 правил поиска потенциальных клиентов в “прямолинейной системе продаж”
Занимаясь поиском и отбором наиболее перспективных клиентов, следуйте 10 принципам.
“Вы – золотоискатель, а не алхимик”. Во времена золотой лихорадки старатели терпеливо просеивали тонны речного песка, чтобы найти крупицы золота. Они не сидели на берегу, ожидая, пока песок сам превратится в золото. Так и продавцы должны “просеивать” потенциальных клиентов в поисках наиболее перспективных. Не тратьте время на попытки превратить абсолютно не заинтересованных людей в страстных поклонников вашего продукта.
“Всегда просите разрешения задавать вопросы”. Никому не нравится, когда его допрашивают. Но продавцу нельзя обойтись без вопросов – ему необходимо лучше понять потенциального клиента, его интересы, проблемы и мотивы покупки. Поэтому, прежде чем задать какой-то вопрос, заручитесь согласием собеседника.
“Всегда используйте сценарий”. У каждой отрасли своя специфика. Чтобы собрать информацию о покупателе, продавец должен задавать вопросы, связанные с его отраслью, в определенном порядке. Экспромтом это делать очень сложно. Если же вы работаете по подготовленному и выученному сценарию, вам не приходится придумывать вопросы на ходу; вы можете сосредоточиться на ответах собеседника, его жестах и мимике, а также на собственных интонациях.
“Двигайтесь от менее инвазивных вопросов к более инвазивным”. Расспрашивать потенциального покупателя – все равно что снимать слои с луковицы. Вы начинаете с внешнего слоя и шаг за шагом продвигаетесь к сердцевине. Вопросы нейтрального характера подготавливают почву для более личных вопросов. Только установив хороший контакт с клиентом – по сути, незнакомым вам человеком – вы получаете право задавать вопросы на щекотливые темы.
“Задавайте каждый вопрос с правильной интонацией”. Человек с безразличной или неуважительной манерой разговора никогда ничего не продаст. Ваши интонации сообщают собеседнику больше, чем слова. Правильно выбранная интонация, в которой чувствуется участие, сопереживание, забота и уважение, усиливает положительное воздействие ваших слов. Верные интонации помогают заключить сделку, неверные – разрушают ее.
“Используйте правильную невербальную коммуникацию, когда потенциальный покупатель отвечает на ваши вопросы”. Вам помогут следующие пять техник: 1) когда потенциальный покупатель говорит, кивайте головой, показывая, что внимательно слушаете; 2) когда собеседник говорит вам что-то, что считает важным, кивайте головой медленнее, одновременно сощурив глаза и сжав губы; 3) возгласами и междометиями показывайте, что сопереживаете собеседнику; 4) задавая эмоционально окрашенный вопрос, слегка подайтесь вперед, и еще немного – когда собеседник начнет отвечать; 5) задавая вопросы, апеллирующие к логике, откиньтесь назад и кивайте головой во время ответа.
“Соблюдайте логическую последовательность”. Задавайте вопросы в определенном порядке, чтобы у собеседника не возникло сомнений в вашей компетентности.
“Не устраняйте боль”. На начальном этапе взаимоотношений с потенциальным покупателем ваша цель – не устранить, а, наоборот, усилить проблему, которую поможет разрешить ваш продукт или услуга.
“Всегда завершайте сбор информации грамотным переходом на следующий этап”. Идея “прямой линии” продаж в том, чтобы последовательно и не торопясь подвести покупателя к заключению сделки, но только в том случае, если продукт ему действительно нужен. Переходите примерно с такими словами: “Итак, [имя], исходя из всего, что вы мне рассказали, этот продукт действительно прекрасно вам подходит. И вот почему...”
“Оставайтесь на прямой линии”. Для примера возьмем диалог между продавцом и потенциальным покупателем. Ответив на стандартный вопрос о том, чем он занимается, покупатель – менеджер среднего звена упоминает, что работает в местности, где популярна охота на уток. И затем пускается в пространные рассуждения о том, как он обожает это занятие. Продавец охотно вторит ему, представляясь заядлым охотником, надеясь расположить к себе покупателя. Такой разговор ни на йоту не приближает вас к желанной цели – продаже. Избегайте этой типичной ошибки в беседах с покупателями. Оставайтесь на Земле, не улетайте на Плутон. На Плутоне вам сделку не заключить.
Основные положения
В совокупности основные элементы “прямолинейной системы продаж” позволяют вам правильно преподнести себя в первые четыре секунды разговора, установить связь с потенциальным клиентом, выяснить нужную информацию, провести убедительную презентацию, использовать технику возврата к ключевым аспектам, чтобы повысить уверенность покупателя в необходимости покупки, снизить “порог действия” покупателя, понять его проблему и объяснить, как ваш продукт или услуга смогут ее разрешить.
“Даже если вы не занимаетесь продажами, вам все равно нужно уметь убеждать людей и оказывать на них влияние…”
Заключив сделку, сосредоточьтесь на том, чтобы клиент порекомендовал вас своим знакомым. Делайте все, чтобы укрепить свои взаимоотношения с ним и сделать их долгосрочными. Будьте гибким и адаптируйте предложенные автором языковые шаблоны “прямолинейной системы” к конкретной отрасли.
Об авторе
Эксперт в области продаж Джордан Белфорт сотрудничал в качестве консультанта более чем с 50 компаниями. Книги его воспоминаний “Волк с Уолл-стрит” и “Волк с Уолл-стрит 2: охота на волка” стали бестселлерами: они изданы в 60 странах и переведены на 25 языков.
💼 В этой публикации представлен бизнес-тренинг Джордана Белфорта под названием "Прямолинейная система продаж" (или: "Прямолинейный метод продаж"). В оригинале трен...
