21/10/2016
Идеология — инструмент №1 для увеличения продаж
Любой отдел продаж — это люди. Люди, которые находятся по две стороны баррикад. С одной стороны — это клиенты, с другой стороны — это менеджеры по продажам, бек-офис, наставники.
Управление людьми всегда требует определенной изощренности. Необходимо множество разностей подводить под единый стандарт. Именно такой стандарт позволяет двигать процесс в нужном направлении. И здесь на помощь нам приходит идеологический формат воздействия.
Слоган бизнеса
На мой взгляд каждый бизнес должен иметь определенный слоган, который должен тезисно характеризовать бизнес. Отчасти такой слоган носит рекламный характер (он легко запоминается и легко ассоциируется с конкретным бизнесом), отчасти такой слоган носит идеологический характер.
Примеры слоганов можно найти в Интернете. Речь сейчас не о конструкции, а о способах использования в качестве инструмента развития продаж.
Для того, чтобы привить сотрудникам излишнюю «служебную» любовь к компании, продвигайте слоган всеми доступными путями внутри бизнеса. Размещайте слоган на канцелярии, размещайте в виде лозунгов и растяжек, кружки, подставки под кружки. Насыщайте пространство идеей компании.
Кроме этого используйте слоганы при проведении собраний. Начинайте каждое собрание с озвучивания слогана компании.
Идеи компании всегда должны быть перед глазами Ваших сотрудников.
Логотип
Яркий пример работы логотипов — это футбольная среда. Логотипы футбольных клубов объединяют вокруг себя миллионы болельщиков, логотипы влюбляют в себя, заставляют «биться» за команду всяческими путями (иногда даже в прямом смысле этого слова).
У каждой компании должен быть свой логотип. А иногда даже герб.
Насыщайте жизнь и пространство вокруг сотрудников символикой компании.
Для того, чтобы формат логотипа не приедался, периодически необходимо дорабатывать дизайн, а иногда даже необходимо полностью видоизменять внешний вид.
Если у Вас в компании множество отделов и подразделений, которые занимаются продажами, то для наращивания эффекта конкуренции можно внедрить систему персональных мини-логотипов. У каждого отдела свой логотип.
Флаг бизнеса
Издревле все великое совершалось под знаменами и флагами. Флаг — символ большого процесса.
Продажи — это агрессивная среда и здесь зачастую требуется внедрять полувоенные методы работы. Давление, прессинг.
Объединяйте людей своего отдела продаж под знаменем своей компании. На флаге можно отразить логотип компании, основной слоган. Поставьте знамя отдела на видном месте. Он должен быть виден из любой точки помещения.
Это мотивирует и заставляет почаще думать про идеи компании.
Идеологическая история бизнеса
У каждого бизнеса должна быть своя история. И эта история должна быть написана специальным образом. Читая такую историю, человек должен переживать все этапы развития бизнеса.
Такая история должна быть насыщена человеческими эмоциями, переживаниями. И главное — история должна содержать описание идеи развития бизнеса. Куда идет бизнес и что планирует достичь.
Обсуждайте историю компании на собраниях, планерках.
Разместите историю компании на видном месте, чтобы каждый сотрудник мог снова и снова насладиться тем, что он работает именно в этой компании!
Идеологическая история руководителей
Аналогичным образом необходимо составлять биографические выкладки для топ-управленцев компании. Дополнительно можно сделать историю и для руководителей среднего звена.
Размещайте истории своих руководителях в обучающих материалах, в рекламных буклетах.
Люди любят истории.
Стратегия
У каждого отдела продаж должна быть четкая и понятная стратегия развития.
Человеческий мозг устроен таким образом, что любая неопределенность может послужить сигналом к «революции». Люди любят определенность. Определенность заставляет любить и терпеть любую бытность.
Что такое стратегия?
Понятные цели и задачи на длительный период времени. Не менее года.
Разговаривайте с людьми с позиции наличия такой стратегии и люди будут более адекватно реагировать на все происходящее внутри бизнеса.
Регулярные выступления Лидеров
Лидеры компании обязаны выступать перед своими сотрудниками. Это часть идеологической машины. Люди имеют склонность идти за кем-то и если они не видят кого-то, то начинается естественный сбой в программе. Начинается поиск новых направляющих.
Лидер компании должен быть постоянно на виду. Сложно описать временной интервал, но по моим ощущениям — не реже 1 раза в месяц.
Руководитель отдела продаж должен быть постоянно на виду. Минимум — ежедневные планерки, максимум — еженедельные мини-собрания.
Единый стандарт рекламных материалов
Все должно быть однообразным. Начиная от рекламных листовок и заканчивая презентационными папками. Ручки, блокноты, стирательные резинки.
С одной стороны — это приучает клиентов отличать наш бизнес, но с другой стороны — это приучает сотрудников к определенным стандартам понимания своего бизнеса. Порядок рождает уважение. Все начинается с мелочей.
Единый стандарт в одежде
Необходимо требовать единый стандарт в одежде. Я сейчас не говорю о деловом стиле в отделе продаж. Я говорю о едином стиле в принципе. Стандарты могут закладываться разные. Главное — они должны быть едиными для всех сотрудников.
Свобода выражения мысли в одежде всегда деструктивна. Всегда. Чем меньше ярких отличий внутри коллектива, тем спокойней обстановка, тем больше внимания уделяется идеям компании. Учитесь отключать интерес к личностям, учитесь переключать внимание сотрудников к идеям компании и ее ценностям.
Знаки отличия
Значки, медали, ордена. С древних времен знаки отличия имели особый смыл в жизни человека. Создайте процедуру вручения знаков. За выслугу лет, за заслуги перед компанией, за прохождение испытательного срока. Это важный момент в построении идеологической системы. Приучайте людей к идеям бизнеса через знаки отличия.
Мелочи жизни
Пакеты с логотипом компании, брелки с логотипом компании, магниты на холодильник и так далее.
Дарите своим людям мелочи жизни, которые будут проникать за пределы офиса. Человек должен помнить про идеи компании не только в рабочее время и внутри офиса.
Перенесите идею компании чуть дальше, чуть глубже. Это важный момент. Стройте сильную команду, которая будет жить целями компании.
Бизнес-книги
Любая компания — это специализация, навыки, продукты и услуги. Смысл этой технологии очень простой. Пишите книги по специфике своего бизнеса от лица своего бизнеса, либо от лица управляющего звена компании.
Гордость, уважение, признание — это стандартный набор эмоций, которые испытывает сотрудник, когда держит в руках книгу, которая написана его любимой компанией. Нестандартная методика, но очень эффективная. Через чтение таких книг, люди лучше познают мир своего бизнеса, его цели и идеи, цели и идеи своих Лидеров.
