16/08/2021
BÁN CHO AI?
(bài viết hơi dài, hãy kiên trì đọc đến đoạn cuối sẽ thấy bạn trong đó)
Khi tôi hỏi “Thị trường mục tiêu của em là gì?" => Thị trường mục tiêu của em là nội địa, xuất khẩu, miền Nam, miền Bắc…
Hỏi tiếp, “Vậy khách hàng mục tiêu là ai?” => Bắt đầu ú ớ, lớ ngớ và hoang mang.
Hỏi tiếp, “Vậy em muốn bán hàng cho ai?” => Bắt đầu lấy lại bình tĩnh và trả lời trôi chảy: Ai cũng được anh, ai em cũng muốn bán, ai mua thì bán. Em muốn bán vào hệ thống các siêu thị lớn, em cung muốn xây dựng kênh KA như anh, em đang xây dựng hệ thống đại lý toàn quốc.
Tôi đã từng đặt 3 câu hỏi này cho hàng chục người trong giới Sales, Marketing, giới chủ và rất nhiều startup. Phải trên 60% trả lời 3 câu hỏi với nội dung kiểu na ná như trên.
Đây là những hiểu nhầm vô cùng thảm họa, nó làm tiêu tốn không biết bao nhiêu nguồn lực của doanh nghiệp. Nó gặm nhấm, ăn mòn vào doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp, làm cho doanh nghiệp ngày càng teo tóp như... thằng nghiện. Trong khi đó đội marketing thì cứ tiêu tiền ào ào như bò uống Philatop mà doanh số thì chẳng thấy đâu. Tại sao vậy?
Bạn cứ tự hỏi đi. Miền Nam/ miền Bắc có bao nhiêu tỉnh thành? Mỗi miền có bao nhiêu học sinh, bao nhiêu công nhân, bao nhiêu dân công sở, bao nhiêu cụ già, bao nhiêu doanh nhân…?
Bạn có thật sự hiểu và đủ khả năng phục vụ được tất cả các đối tượng đó không?
Sản phẩm của bạn có thiết yếu cho tất cả các đối tượng đó không? Và những đối tượng đó có khả năng ra quyết định cuối cùng về việc chọn mua sản phẩm của bạn không?
Câu trả lời CHẮC CHẮN KHÔNG.
Nguồn lực đâu mà bạn đi nói cho cả thiên hạ hiểu về bạn?
Hơi sức đâu mà bạn đi thuyết phục bán hàng cho một người không có nhu cầu/ khả năng mua sản phẩm của bạn? Cho nên bạn không thể trả lời “Ai em cũng muốn bán’’ được.
Apple đâu có nói họ muốn bán cho sinh viên, công nhân? Người họ muốn bán và hình mẫu thương hiệu của họ là các doanh nhân trẻ trung năng động.
Bột giặt OMO họ đâu có nhắm tới các ông chồng, các kỹ sư? Người họ nhắm tới là các bà mẹ, bà nội trợ;
Xe hơi Mẹc đâu có nhắm tới thanh niên? Người họ muốn nhắc đến là các doanh nhân, chính sách tuổi trung niên chững chạc.
SUY NGẪM BẠN NHÉ
