T&A Consulting - Set Up Phòng Marketing Hiệu Quả

24/04/2024

Nguyên tắc quan trọng số 1 để làm bền vững, làm chuỗi đơn giản thôi: "Hãy để khách hàng hào hứng giới thiệu khách hàng"

09/08/2023

Flex với thành viên tham dự OFFLINE sắp tới của Biệt Đội Marketers 4 Cấp Đội

08/08/2023

LỰA CHỌN QUAN TRỌNG HƠN NỖ LỰC

CHỌN đúng thị trường - Là tiền đề để phát triển doanh nghiệp một cách bền vững
CHỌN sai - Bạn có nỗ lực thế nào thì doanh nghiệp cũng rất dễ thất bại!
---
VẬY làm sao để biết mình đã chọn đúng hay chưa, phương pháp lựa chọn như nào!

Sắp tới T&A Consulting tổ chức Chương trình Huấn luyện kỹ năng "Phân khúc & Lựa chọn thị trường thành công" sẽ giúp bạn CHỌN đúng!

(Đây là Kỹ năng quan trọng hàng đầu của một Marketers/CEO chuyên nghiệp)

TẠI SAO CHÚNG TA CẦN PHẢI PHÂN KHÚC?

Thứ 1: Phân khúc thị trường giúp cho doanh nghiệp nhìn thấy cơ hội trên thị trường thông qua công việc phân tích nhu cầu khách hàng
=> Từ đó có thể đưa ra những sản phẩm cùng loại nhưng có công dụng khác nhau, bao bì khác nhau, giá thành khác nhau v.v.. để phục vụ cho những nhu cầu khác nhau của những đối tượng khách hàng khác nhau.

Thứ 2: Hơn nữa, phân khúc thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược marketing của doanh nghiệp.
- Nếu doanh nghiệp làm tốt công việc phân khúc TT, qua đó xác định cho DN một phân khúc TT phù hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến lược thị trường của DN dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế của DN phù hợp với nhu cầu TT.

Thứ 3: Phân khúc thị trường là cơ sở để phát triển lợi thế cạnh tranh và qua đó tạo ra đề xuất giá trị khách hàng vượt trội.
Khi xác định thị trường mục tiêu, bạn sẽ có những yếu tố quyết định hành vi mua của KH, qua đó để cạnh tranh tốt hơn bạn sẽ phải quyết định phát triển 1 (vài) yếu tố giúp gia tăng lợi thế cạnh tranh cho DN của bạn.
Cuối cùng, PKTT giúp bạn dự đoán nhu cầu chưa được đáp ứng, chưa xác định hoặc trong tương lai của khách hàng.
----
Chia sẻ:
1. Anh Tuấn Anh - Sáng lập Biệt Đội Marketers 4 Cấp Độ - Nâng tầm chuẩn năng lực Marketers VN
• Founder/CEO tại T&A Consulting - Tư vấn chiến lược Marketing cho các doanh nghiệp Vietnam.
• Former Giám Đốc Sale & Marketing tại H&H Beauty/ Nha Khoa VietSmile, Brand Manager Tràng An (FMCG)
2. Mss Thuong Ly - Marketing Expert
• Former Head Of Marketing tại NextTech Group (cty của Shark Bình
• Former Brand Manager Tràng An (FMCG)

24/03/2021

B.Á.N R.Ẻ - 13 kiểu bán rẻ làm giảm giá trị của người làm Sale/Kinh doanh

ĐỪNG B.Á.N R.Ẻ - Phần 1

Tương quan giữa người m.ua và b.á.n về mặt tâm lý rất quan trọng. Nếu chúng ta là người b.á.n mà để cho người m.u.a có cảm giác là mình cảm thấy kém cỏi hơn họ, ở thế bị động hơn họ, phải nhường họ nhiều hơn thì cuộc m.u.a b.á.n sẽ không theo được đúng ý của chúng ta. Và vì là tâm lý, nên có nhiều kiểu “b.á.n r.ẻ” khác nhau chứ không riêng gì một kiểu:

1. B.á.n r.ẻ kiểu hạ g.i.á, đây là kiểu vô tội vạ nhất, không được gì ngoài việc gợi cho khách mặc cả nhiều hơn. Nó tương tự như cái vụ mặc cả ở chợ quê:

"Cá b.á.n bao nhiêu em?

Dạ x đồng/kg chị ạ.

Đắt thế, y đồng thôi

Thế thì có mà em chết đói, g.i.á m.u.a đã là y+1 rồi chị, trả thêm gi.á cho em đi

Thôi được y++2

Ôi giời, bác trả thế là giết con em đấy, thôi y+4 em b.á.n

Cá tươi mới thế, con kia ngắc ngoải rồi, thôi g.i.á cuối y+3.

Chúng ta thấy gì qua đoạn này, đó là kiểu mặc cả chả dựa vào lý luận hay chất lượng hàng hóa gì hết, chỉ như một trò game, đố ông biết trong đầu tôi có g.i.á nào, đúng thì tôi b.á.n. Lần sau quay lại, vị khách sẽ bắt đầu từ giá y-5 trở lên!

2. B.á.n r.ẻ kiểu cho nợ: nợ càng dài ra thì sự tôn trọng với chúng ta càng giảm và với h.à.n.g của chúng ta cũng vậy. Đó là chưa kể chúng ta bị chôn vốn trong h.à.n.g tồn tại các đại lý và cửa hàng. Cái đó không có tác dụng khiến họ phải b.á.n ra, vì họ thiếu gì hàng để b.á.n, mà chỉ làm hại chúng ta về mặt thương hiệu được hiểu ngầm là rất kém, sẵn sàng cho nợ!

3. B.á.n r.ẻ kiểu chiết khấu thương mại lớn: b.á.n được 10 thì giảm 5%. b.á.n được 20 thì giảm 10%, b.á.n được 30 thì giảm hẳn 40%. Đây là kiểu thường xảy ra khi chúng ta mong đẩy hàng ra nhanh, nhưng ngoài việc làm khách hàng coi thường chúng ta còn đang khuyến khích họ dùng chính lợi điểm họ có được để khống chế chúng ta.

Hãy hình dung thế này, khi họ nhận được mức 40% chiết khấu của chúng ta, họ sẽ dùng cái đó để làm vũ khí bí mật, nếu chúng ta không chịu cho họ các mức hỗ trợ tốt hơn, họ sẽ b.á.n tống b.á.n tháo đống đồ của chúng ta hoặc thậm chí là gài nó vào khuyến mại cho hàng khác. Mặc nhiên khiến khách hàng thấy giá của chúng ta “giẻ rách”.

4. B.á.n r.ẻ kiểu nhượng bộ quyền phân phối: họ chỉ b.á.n có một huyện của một tỉnh nhưng lại đòi độc quyền cả vùng miền Bắc. Vì mong có t.i.ề.n sớm và nhanh chúng ta nhượng bộ, thế là từ đó họ b.á.n đi đâu, cho ai, gi.á ra sao chúng ta không biết và cứ để cho hàng của chúng ta trôi nổi khắp nơi với giá cả có trời mới biết là bao nhiêu. G.i.á cao b.á.n được, lãi họ có, mình cũng có, lo gì? Nhiều người sẽ nói vậy, thực ra, khi chênh lệch g.i.á lung tung xòe, quá lớn thì khách hàng sẽ tự động có sự nghi ngờ về hàng của mình. Vô tình hay cố tình cũng không nên để bản thân công ty mình rơi vào cái bẫy mà chúng ta không hề muốn này.

Phần 2 - ĐỪNG B.Á.N R.Ẻ

1. B.á.n r.ẻ kiểu không có điều khoản nhượng bộ nào, nhưng mình thành fan hâm mộ của người mua. Đó là khi cứ hơi một chút khách hàng ngồi quán bia hay cà phê gọi chúng ta là chúng ta phải vội vàng chạy ra chơi với họ, ngồi với họ, buôn bán với họ, tán tỉnh đủ thứ chuyện trên đời vì họ coi chúng ta là tri kỷ và dùng quyền m.ua của họ để trói chúng ta phải nói chuyện với họ. Cái này nhiều người coi là không mất t.i.ền, nhưng với tôi thì lại mất phần lớn vì thời gian và sự nhiệt tình chúng ta phải rót vào đó hoàn toàn không được chi trả, thiệt hại còn hơn cả khi b.á.n không có l.ãi, vốn là công việc mà đáng ra chúng ta phải tập trung.

2. B.á.n r.ẻ kiểu chấp nhận thương thuyết nhiều lần, dù không điều khoản nào được giảm đi, nhưng đối phương cảm thấy mình phụ thuộc vào họ nhiều quá. Tôi gặp trường hợp này mấy lần. Cứ mỗi lần họ thấy mình dễ dãi muốn gặp là gặp được ngay thì họ sẽ cho rằng mình cần việc và vì thế sẽ cố nài giảm gi.á dù rằng không được. Đầu tiên là họ gặp mặt, sau đó họ gọi điện muốn có cuộc gặp thứ hai tại nơi họ chọn, sau đó họ email tiếp nói rằng muốn giảm đi chut đỉnh và thương thuyết với ta, sau cùng họ ẩu tới mức nhắn tin qua chat “em bảo, thôi bác giảm cho em thêm tý lấy khước!”.

3. B.á.n r.ẻ kiểu chào đơn điệu không biết nhấn vào làm nổi chất lượng sản phẩm. Cứ nhắc đi nhắc lại, hàng của em tốt, hàng của em chất lượng, hàng Mỹ, hàng hạng sang,… trong khi đó là cái mà khách hàng biết rồi và không cần ở chính hàng của chúng ta. Đừng ngạc nhiên nếu anh chị gặp chuyện đó. Vì từ kinh nghiệm của tôi khi tiếp xúc với các đối tác, phần lớn chúng ta không hề biết người khác nghĩ gì về mình, nữa là những thứ ngoại thân như sản phẩm mà trong mắt chúng ta vốn là rất đẹp, rất sang.

4. B.á.n r.ẻ kiểu b.á.n cho khách hạng thấp rồi mới b.á.n cho khách hạng sang làm người ta cảm thấy mình coi thường họ và sẽ không mua nữa. bất kể chúng ta chứng minh ra sao, họ đã đóng đinh trong đầu họ suy nghĩ đó rồi. Trường hợp này thường áp dụng cho các hàng có chất lượng tốt nhưng chưa có thương hi.ệu. Tiếp cận với khách hàng dạng trung dễ hơn nhưng khi đã bán cho đội đó rồi thì quay lại hạng cao hơn rất khó.

Tâm lý con người rồi sẽ thay đổi, và thường thì chỉ sau 3 tới 6 tháng là cùng họ sẽ bỏ sở thích cũ mà chuyển sang cái mới. Thay vì chỉ khư khư giữ quan điểm của mình, chúng ta đôi khi phải học chấp nhận cái mới dù cái mới chả có tý lý do nào!

Phần 3 – ĐỪNG B.Á.N R.Ẻ

1. B.á.n r.ẻ kiểu chọn đối tác phân phối lần đầu là một người kém không có kinh nghiệm khiến cho kh.á.ch hà.ng đánh gía thấp khả năng nhận thức của chúng ta.

2. B.á.n r.ẻ kiểu từ nội bộ ra: Sales vừa kêu đã cho ngay chương trình khuyến mại, bán một ngày chưa ổn, hôm sau hỏi lại sales đổ tại thị trường lại cho thêm tý nữa, chỉ sau 2 nhịp là sales bắt kịp và thả cho trí tưởng tượng bay bổng. Từ đó mỗi ngày chúng ta sẽ nghe một câu truyện mang màu sắc “thần thoại” vô cùng nguy hiểm về thị trường và càng giảm gía thêm. Thế là chúng ta đã tạo ra cho cả đội thấy mình đang b.á.n h.à.n.g g.í.a r.ẻ, và hiển nhiên là họ sẽ kể cho khách hàng nghe chứ không đợi khách hàng phản hồi.

3. B.á.n r.ẻ kiểu “quen nếp”: mới ra thị trường thì ai cũng chấp nhận giảm gía nhiều hơn mức mình có thể để tạo nguồn khách hàng. Sau đó thì một là do quên mất, hai là do thấy ngại nếu quay lại mức gía bán ban đầu nên chúng ta cứ thế chết nguyên ở gía đó.

4. B.á.n r.ẻ kiểu không làm thương hiệu: Sau một thời gian làm thị trường, sản phẩm phủ kín các điểm tiềm năng, nhiều chủ doanh nghiệp SME cho rằng mình không cần làm thương hiệu, nhưng nếu chịu khó họ sẽ nhìn thấy mình đang bỏ lỡ cả một thị trường béo bở ngoài kia truyền tin cực nhanh, tốc độ như ánh sáng trên mạng online. Ngày nay tới một chị bán hàng xách tay của Nhật cũng cần thương hiệu, vì hàng hóa thì ê hề giống nhau, người ta mua vì uy tín của chị đó. Tức là ngầm định gía cao vì chị đó bán chứ không phải do đó là h.àn.g gì chất lượng ra sao.

5. B.á.n r.ẻ kiểu “thị trường này nó thế”: đó là khi chúng ta “tin sái cổ vào thực tế là rừng nào luật đó. Vào thị trường mỹ phẩm thì phải cho công nợ. Vào thị trường hàng nguyên liệu thì phải cho gối đầu. Vào thị trường hàng dược phẩm thì phải nhờ giảm gía sâu và bán cho vài nhà chọn lọc thì mới chạy được hàng.

Bán rẻ thì bản thân chúng ta rơi vào tình huống khó do không có lãi đúng như mong đợi, không đúng như kế hoạch đề ra và việc không có đủ tiền gây ra vô vàn hệ lụy phía đằng sau như phải thay đổi quan điểm về thị trường, thay đổi chính sách, thay đổi cả mức trả cho nhân viên và vô số những điều không tính được trước.

Nguồn: Anh Đỗ Xuân Tùng

👉 Sản phẩm/Dịch vụ bạn đang kinh doanh có gặp những lỗi "bán lẻ" kể trên, cùng chia sẻ nhé!

👉 Tìm hiểu thêm Hệ thống Bán hàng Đỉnh cao - Mo Bunnell - Bí quyết biến khách hàng thành fan cuồng của bạn: https://bit.ly/he-thong-ban-hang-dinh-cao-tiki-happy-live

23/03/2021

3 yếu tố then chốt giúp tung sản phẩm Dược thành công?

Những nỗi đau đang trở nên quá phổ biến đối với nhiều CEOs các công ty dược phẩm.

• Sau hơn một thập kỷ đầu tư vào phát triển thuốc và thử nghiệm lâm sàng, một công ty tung ra một sản phẩm mới đầy hứa hẹn nhưng doanh số bán hàng lại không đạt được như kỳ vọng.

• Một nghiên cứu của Bain cho thấy gần 50% số lần tung sản phẩm trong gần chục năm qua không đạt được kỳ vọng của các nhà phân tích.

Đó là mối bận tâm rất lớn đối với ngành dược phẩm, ngành dự kiến 25% đến 80% doanh thu đến từ các sản phẩm mới ra mắt vào năm 2021.

• Mặc dù điểm nổi bật về mặt lâm sàng đóng một vai trò quan trọng trong thành công của một loại thuốc, nhưng có rất nhiều ví dụ về các loại thuốc thành công nhưng lại không được coi là một bước đột phá lâm sàng lớn khi ra mắt, chẳng hạn như Xarelto của Bayer và Johnson & Johnson.

Khảo sát 100 giám đốc điều hành cấp cao từ 20 công ty dược phẩm hàng đầu cho thấy rằng các công ty ra mắt sản phẩm thành công sẽ làm đúng 3 điều:

• Khác biệt thông qua thông điệp truyền thông, dữ liệu và dịch vụ sau khi ra mắt sản phẩm.

• Tạo ra khách hàng ủng hộ rộng khắp cho sản phẩm (customer advocacy) thông qua trải nghiệm khách hàng vượt trội.

• Triển khai tung sản phẩm như một trận chiến nhỏ (vi mô) (micro-battle) và đảm bảo phản hồi liên tục từ khách hàng (frontline feedback).

VƯỢT RA NGOÀI CÁC KẾT QUẢ THỬ NGHIỆM LÂM SÀNG ĐỂ LÀM CHO SẢN PHẨM CỦA BẠN TRỞ NÊN NỔI BẬT

Ngày nay, việc tung ra loại thuốc mới phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt hơn so với cách đây một thập kỷ.

• Khoảng thời gian trung bình mà một loại thuốc ở trên thị trường trước khi các sản phẩm cạnh tranh xuất hiện đã giảm 50%, từ 8 năm trong khoảng 2000 - 2004 xuống còn 4 năm hiện nay.

• Sự tấn công của các sản phẩm mới khiến việc sử dụng dữ liệu thử nghiệm lâm sàng giai đoạn III trở nên khó khăn hơn nhiều trong việc mang lại sự khác biệt cho một loại thuốc dưới con mắt của bác sĩ, cơ quan quản lý và công ty bảo hiểm.

Các công ty có sản phẩm ra mắt liên tục vượt xa mong đợi rất giỏi trong việc truyền đạt lợi ích chính về mặt lâm sàng và phi lâm sàng của một sản phẩm mới cho các bác sĩ kê đơn và những người ra quyết định khác.

• Thông thường, họ cũng sử dụng dữ liệu và dịch vụ sau khi ra mắt để tạo sự khác biệt hơn nữa cho sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh.

Hầu hết các giám đốc điều hành cấp cao hiểu rằng thông điệp tiếp thị hiệu quả là rất quan trọng để tung sản phẩm thành công. Nhưng làm cho nó đúng không phải là dễ dàng.

Các công ty có thông điệp hiệu quả nhất tuân theo 3 nguyên tắc chính.

• Đầu tiên, họ chuyển nghiên cứu thành “actionable insights”. Những thông điệp này dựa trên dữ liệu lâm sàng và được xây dựng dựa trên hiệu quả và an toàn, nhưng cũng cần xem xét hành trình bác sĩ lâm sàng khi tìm hiểu về các phương pháp điều trị mới và đưa ra quyết định (heuristics). Hiểu được những hành trình này có thể giúp các công ty dược phẩm truyền đạt lợi ích của sản phẩm một cách hiệu quả hơn.
- Bayer ra mắt thành công loại thuốc chống đông máu Xarelto đến từ thông điệp hiệu quả. Mặc dù Xarelto đứng thứ hai trên thị trường và nhiều bên liên quan không coi đây là hợp chất hiệu quả nhất trong phân khúc tại thời điểm ra mắt, nhưng nó đã nhanh chóng trở thành sản phẩm dẫn đầu thị trường. Xarelto đã sử dụng sự đơn giản như một yếu tố khác biệt: cung cấp liều dùng 1 lần / ngày so với 2 lần / ngày của sản phẩm cạnh tranh lớn nhất, tiên phong trên thị trường, Pradaxa của Boehringer Ingelheim.

• Yếu tố thành công quan trọng thứ hai là tiến hành các nghiên cứu sau khi ra mắt để thu hẹp bất kỳ khoảng cách nào còn lại trong dữ liệu và đảm bảo chất lượng dữ liệu vượt trội so với các sản phẩm cạnh tranh và những sản phẩm mới gia nhập. Dữ liệu chất lượng cao sẽ tăng cường khả năng tiếp cận thị trường.
- Các công ty thành công đã đưa ra kế hoạch tạo ra bằng chứng (evidence) trong vòng 18 tháng sau khi ra mắt sản phẩm để tạo ra một luồng dữ liệu ổn định sau khi ra mắt để hỗ trợ hiệu quả của thuốc.
- Lấy ví dụ về Celgene, công ty đã tạo ra gần gấp đôi số nghiên cứu sau khi ra mắt ở Châu Âu về loại thuốc điều trị đa u tủy Revlimid so với đối thủ cạnh tranh gần nhất. Những bằng chứng mới, ổn định của Celgene đã mang lại cho Revlimid một lợi thế cạnh tranh bằng cách giữ nó ở vị trí hàng đầu trong tâm trí của các nhà huyết học.

• Thứ ba, các công ty thành công tăng cường hiệu quả của thông điệp bằng cách đưa vào một lời đề nghị dịch vụ cạnh tranh để giải quyết các nỗi đau của bệnh nhân và bác sĩ — một yếu tố mà nhiều CEOs các công ty dược phẩm bỏ qua hoặc đánh giá thấp.
- Các dịch vụ bác sĩ, chẳng hạn như chẩn đoán, xác định danh tính bệnh nhân, giới thiệu, hỗ trợ hoàn trả và tuân thủ, đóng một vai trò quan trọng trong việc ra mắt sản phẩm thành công.
- Ví dụ, trong buổi ra mắt thuốc thần kinh gần đây của một công ty dược phẩm hàng đầu, nhóm tung sản phẩm ghi nhận được rằng gánh nặng hành chính khi bắt đầu điều trị bệnh nhân là một điểm đau quan trọng. Đáp lại, nhóm đã đầu tư vượt xa kế hoạch ban đầu để giảm bớt gánh nặng.

XÂY DỰNG CÁC KHÁCH HÀNG ỦNG HỘ THÔNG QUA TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG VƯỢT TRỘI

Các bác sĩ ngày nay xem xét một loạt các yếu tố ngoài dữ liệu lâm sàng khi quyết định loại thuốc nào để kê đơn, bao gồm các phác đồ lâm sàng, giá thuốc, loại bệnh nhân có thể kê đơn thuốc và phác đồ điều trị tổng thể.

• Và họ đang nhanh chóng chuyển sang nhiều nguồn thông tin hơn, đặc biệt là các trang trực tuyến và các đồng nghiệp.

Nghiên cứu cho thấy rằng ít nhất 40% sở thích thương hiệu của các bác sĩ là do các yếu tố trải nghiệm của khách hàng ngoài sản phẩm, chẳng hạn như, các công ty dược phẩm hỗ trợ bác sĩ tốt như thế nào bằng cách cung cấp câu trả lời cho các câu hỏi y tế,…

• Tuy nhiên, nhiều công ty dược phẩm lại tập trung vào các hoạt động vận động chính sách nhiều nhất vào các bác sĩ có tầm ảnh hưởng trong một lĩnh vực cụ thể — những KOLs — và bỏ lỡ cơ hội tạo ra những người ủng hộ trong số những người kê đơn hàng ngày.

Các công ty hàng đầu nhìn ra bên ngoài những KOLs và biến những người kê đơn hàng ngày thành những người ủng hộ bằng cách cung cấp cho họ trải nghiệm khách hàng vượt trội.

• Họ hiểu rằng trải nghiệm khách hàng tổng thể của bác sĩ là tổng thể các tương tác riêng lẻ với một công ty dược phẩm. Mỗi tương tác là một cơ hội để tham gia vào một cuộc đối thoại tích cực.

• Một ví dụ là cung cấp địa chỉ liên lạc khoa học y tế dễ dàng và chính xác trong vòng 24 giờ kể từ khi bác sĩ yêu cầu.

TRIỂN KHAI TUNG SẢN PHẨM NHƯ MỘT TRẬN CHIẾN NHỎ

Việc ra mắt thuốc mới ngày nay đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ hơn trong toàn bộ tổ chức, bao gồm tiếp cận thị trường, chăm sóc người bệnh, các vấn đề y tế, pháp lý, tiếp thị và bán hàng. Nhiều công ty dược phẩm vẫn tiếp tục dựa vào các nhóm chức năng liên phòng ban được tổ chức lỏng lẻo.

Các công ty hoạt động tốt hơn tổ chức các đợt tung sản phẩm như các trận chiến vi mô.

• Họ tạo ra một công ty trong công ty, trao cho các nhóm tung sản phẩm quyền hạn và sự nhanh nhẹn để đưa ra quyết định tốt nhất cho bệnh nhân hoặc thương hiệu.

• Quan trọng là, phương pháp tiếp cận trận chiến vi mô cho phép các nhóm tung sản phẩm tập trung vào các vấn đề chiến lược cho sự thành công của chiến dịch, chứ không phải danh sách kiểm tra (các việc cần làm). Làm việc với các tình huống khác nhau thay vì thông tin chi tiết tĩnh về thị trường và kế hoạch ra mắt tuyến tính.

Các công ty dược phẩm tiếp cận việc ra mắt thuốc như một cuộc chiến vi mô sẽ di chuyển nhanh hơn, đưa ra quyết định táo bạo hơn và đạt được kết quả ra mắt vượt trội.

• Họ linh hoạt hơn và thích ứng nhanh chóng với các đối thủ cạnh tranh, các thay đổi về quy định hoặc xu hướng mới của thị trường.

• Yếu tố được đánh giá thấp nhất góp phần vào việc ra mắt thành công là cách các nhóm lãnh đạo tổ chức và quản lý chiến dịch tung sản phẩm.

Chiến lược vi mô hoạt động như thế nào?

• Bước đầu tiên là tập hợp nhóm chức năng liên phòng ban phù hợp — cụ thể là 10 đến 20 cá nhân tiềm năng cao báo cáo cho một CEO tung sản phẩm.

• CEO này là một giám đốc điều hành cấp cao, người đã có kinh nghiệm về trận chiến vi mô và báo cáo trực tiếp cho CEO của công ty.

• Các nhóm này, có thể bao gồm các quản lý ở các bộ phận: Marketing, cung ứng và thương mại,… thu thập phản hồi của khách hàng trước, trong và sau khi ra mắt và thực hiện các điều chỉnh nhanh chóng nếu cần đối với chiến lược ra mắt.

• CEO tung sản phẩm có quyền quyết định hoặc ít nhất là quyền đề xuất mạnh mẽ về chiến lược, nguồn cung ứng và các quyết định chính thức cho thương hiệu.

https://www.bain.com/insights/how-to-make-your-drug-launch-a-success/

*********************************************

Các yếu tố quan trọng trong Tung thành công sản phẩm Dược là một trong những nội dung chính được chia sẻ trong Workshop: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING & SALES TUNG THÀNH CÔNG SẢN PHẨM DƯỢC. Anh chị em có thêm kinh nghiệm chia sẻ hoặc quan tâm kết nối / học hỏi / trao đổi / ... thì cùng hẹn tại buổi WS:

• Thời gian: 13h00 - 17h30 | Thứ 6, 26/03/2021

• Link đăng ký tham dự: http://bit.ly/pharma2603

02/11/2020

Bị app giao đồ ăn tăng phí, các chuỗi nhà hàng chuyển hướng ra sao?
Khi các app tăng phí
Với gần 40 cửa hàng, bán offline và online nhiều thương hiệu gồm gà rán Otoke Chicken, bánh kem Chewy Chewy và cơm Cô tấm. Các sản phẩm này đều có bán trên tất cả các app phổ biến hiện nay là Now, GrabFood và Baemin, ông Mai Trường Giang- chủ chuỗi cửa hàng cho biết,
Gần đây các app này tăng phí hoa hồng đối với các chuỗi lớn, nhất là Baemin. Các chuỗi nhỏ hoặc cửa hàng nhỏ, theo ông Giang cũng đang phải trả 25-30% phí hoa hồng, mức này đã cao nên không còn chỗ tăng nữa.
Trước nay, để thu hút khách hàng, hầu như các ap đều thực hiện chiến lược... đốt tiền, họ sẵn sàng giảm giá 50-70% cho mỗi đơn hàng khi mới vào Việt Nam. Các chi phí quảng bá nói chung đều được chia sẻ với nhà bán hàng. Sau hai năm gia nhập thị trường, khi đã có vị thế nhất định, họ bắt đầu siết lại chính sách với các nhà bán hàng như tăng phí khi ký hợp đồng mới, lấy phí cao từ các cửa hàng nhỏ và thu hẹp các ưu đãi đối với khách hàng.
Giải pháp: Đẩy mạnh kênh riêng hoặc hoặc tiết giảm chi phí,...
Ông Giang cho biết đã đầu tư chuyển đổi số để phát triển kênh bán hàng thông qua website, đồng thời đang triển khai mô hình “Bếp trên mây – Chef Station”.
Kênh online đóng góp đến 50% doanh thu trong năm 2020 (tăng mạnh so với năm 2019), kênh app chiếm 25%, còn lại là kênh bán offline.
Tổng doanh thu từ 3 thương hiệu qua gần 40 cửa hàng của ông Giang đang đạt hơn 120 tỷ đồng mỗi năm.
Đối với một số sản phẩm được xây dựng chuyên dành để bán qua app thì khác. Họ sẵn sàng tiết giảm chi phí, giảm lợi nhuận để được nằm trên app. Chuỗi Pizza Home ở Hà Nội là một ví dụ.
Ông Tùng – chủ chuỗi này chia sẻ, chi phí trả cho các app bằng với chi phí marketing, khoảng 15-25% trong thời điểm đầu và giảm dần xuống 10-15%.
Khi app tăng phí, ông buộc phải cân bằng giữa việc tiết giảm chi phí và đảm bảo chất lượng sản phẩm. Việc này không phải dễ nhưng vẫn phải làm để nhằm tiếp cận xu hướng mua hàng qua app của khách hàng.
Dù vậy, ông Tùng cũng thừa nhận để giảm rủi ro, nên coi các app giao đồ ăn chỉ là một trong những kênh để tiếp cận khách hàng, cần phải có chiến lược tiếp cận thêm để tránh "bỏ trứng vào một giỏ”. Bằng cách này, ông Tùng phát triển kênh online riêng từ giữa năm 2019, đã mang về 50% trong tổng doanh thu cho cửa hàng của ông.
Bà Đoàn Thư – chủ chuỗi nhà hàng Vua Cua ở TP.HCM đề cập:
Kinh doanh thực phẩm ăn uống ở Việt Nam có biên lợi nhuận khá tốt, thường ở mức 20-30%. Tuy nhiên, chi phí vận hành cũng cao tương ứng, khoảng 20-25% với cửa hàng nhỏ và 15% với chuỗi.
Các app hiện nay đang thu của nhà bán hàng cũng bằng mức này. Trong khi đó, sản phẩm lên được app rồi, nhà hàng phải giảm giá bán thêm. Chi phí tăng lên khiến nhà hàng không còn nhiều lãi, thậm chí phải chấp nhận lỗ. “App không ép nhà hàng giảm giá bán. Nhưng không giảm thì sản phẩm không được hiển thị ưu tiên thì làm gì có người mua”.
Bởi vậy, ngay từ khi phát triển kênh bán hàng, bà đã tính chuyện “né” các đối tác thứ ba như app giao đồ ăn
Ngoài chi phí cao, nhà hàng cũng không lấy được dữ liệu khách hàng để thực hiện việc chăm sóc khách hàng.
Do đó, đến nay, chuỗi 5 nhà hàng của bà chủ yếu được bán qua offline và kênh website riêng.
https://doanhnhansaigon.vn/kinh-doanh/bi-app-giao-do-an-tang-phi-cac-chuoi-nha-hang-chuyen-huong-ra-sao-1101517.html?fbclid=IwAR1C1lYAhZeRZ474Zcr67jn17NQZ2mKq36k3D2_85e281XHctkF1S22Oa8s

29/10/2020

Hành trình khởi nghiệp

Momo: Đường đến Siêu ứng dụng

• Tại buổi họp báo đầu tháng 9.2020, ông Nguyễn Bá Diệp, phó chủ tịch, đồng sáng lập ví MoMo thông báo, ứng dụng cán mốc 20 triệu người đăng ký. Sau năm năm, ứng dụng MoMo “phiên bản smartphone” ra mắt, số lượng khách hàng đã tăng gấp 40 lần, tổng giá trị thanh toán qua nền tảng tăng gấp hàng chục lần.

• Năm 2019, theo số liệu từ Napas – công ty cổ phần Thanh toán Quốc gia Việt Nam, MoMo chiếm 68% thị phần giá trị giao dịch thanh toán qua điện thoại. Theo khảo sát người dùng của công ty nghiên cứu thị trường Asia Plus công bố đầu năm 2020, MoMo là ví điện tử có mức độ người dùng nhận biết cao nhất trong số hơn 30 ví điện tử tại Việt Nam.

• MoMo cho biết, họ có 30 ngàn đối tác trong nhiều lĩnh vực: tài chính tiêu dùng, bảo hiểm, bán lẻ, mua sắm, thương mại điện tử, ăn uống, vui chơi, giải trí, cho đến các thanh toán dịch vụ công, y tế, giáo dục… đa dạng hơn bất cứ một ví điện tử nào có trên thị trường.

• Nhờ đó, MoMo có hơn 120 ngàn điểm chấp nhận thanh toán, khách hàng có thể quẹt mã MoMo khi mua cà phê Highlands, trà sữa Gong Cha, đến nhà hàng lẩu Kichi Kichi, món nướng Gogi House hay thanh toán tại siêu thị Co.opmart, chuỗi cửa hàng tiện lợi như Seven Eleven, Family Mart...

• Sự năng động của ví điện tử này còn thể hiện qua việc bắt tay kết nối với những tên tuổi quốc tế: MoMo là một trong hai ví điện tử đầu tiên được kết nối vào Apple Store, một trong ba ví điện tử tại Việt Nam có thể thanh toán các dịch vụ Google Play, ví điện tử đầu tiên tại Đông Nam Á kết nối với ứng dụng gọi xe Uber (trước khi rút đi).

• Cơ cấu người dùng được MoMo phác thảo: 60% người dùng của họ có tuổi 20–30, 25% trong độ tuổi 30–45, 15% thuộc nhóm tuổi còn lại. MoMo cho biết trung bình mỗi người dùng có 20–30 giao dịch mỗi tháng, giá trị chi tiêu phổ biến 2–3 triệu đồng/ tháng.

• Các dịch vụ được sử dụng nhiều nhất tại ứng dụng này gồm mua vé máy bay, xe lửa, thanh toán hóa đơn, nạp tiền điện thoại, thanh toán mua sắm tại các kênh mua sắm hiện đại.... Không thu phí hầu hết các dịch vụ, phần lớn doanh thu của MoMo từ phí thu hộ các đối tác dịch vụ hoặc chiết khấu phân phối.

Đường đến Siêu ứng dụng

• “Các công ty ví điện tử đang có vị thế tốt để trở thành một siêu ứng dụng,” ông Mai Hoài An, phó chủ tịch liên minh Các doanh nghiệp Công nghệ số Việt Nam (VNITO) chia sẻ với Forbes Việt Nam . Theo ông An, một siêu ứng dụng phải tích hợp nhiều ứng dụng khác nhau trong cùng một nền tảng nhưng xoay quanh hạt nhân là nền tảng thanh toán.

• Tuy nhiên, để trở thành siêu ứng dụng, tệp khách hàng là điểm mấu chốt, càng nhiều khách hàng, ứng dụng đó càng có cơ hội phát triển, mở ra thêm nhiều dịch vụ.

• Theo ông Tường, nhà đồng sáng lập, MoMo sẽ là một nền tảng công nghệ hỗ trợ doanh nghiệp, đối tác tiếp cận khách hàng mà trước đây họ chưa thể tiếp cận. Mỗi đối tác có một tập khách hàng riêng, họ sẽ hiểu tập người dùng để đưa cho họ những giải pháp tối ưu.

• Tháng 6 vừa rồi, MoMo thử nghiệm hợp tác với Saigon Co.op triển khai bán vải (quả), ngày đầu, mỗi giờ được một tấn.

https://forbesvietnam.com.vn/tin-cap-nhat/duong-den-sieu-ung-dung-cua-momo-13581.html

21/10/2020

Mạnh tay chi 3,6 tỷ USD thâu tóm chuỗi 481 đại siêu thị ở Trung Quốc, Alibaba đang toan tính gì?
Ngày hôm nay, tập đoàn Alibaba Group vừa tuyên bố sẽ đầu tư 3,6 tỷ USD để nâng số cổ phần đang nắm giữ tại đơn vị điều hành chuỗi siêu thị Sun Art Retail Group.
Alibaba – hiện sử hữu 21% cổ phần Sun Art thông qua một chi nhánh sẽ tăng lượng cổ phần nắm giữ lên 72% thông qua thương vụ mua cổ phần của A-RT Retail Holdings – đơn vị sở hữu 51% cổ phần Sun Art.
Sun Art là chuỗi bán lẻ thực phẩm dẫn đầu tại Trung Quốc với 8,2% thị phần, theo thống kê từ Kantar Worldpanel.
Công ty này điều hành hoạt động 481 siêu thị trên khắp Trung Quốc dưới thương hiệu RT-Mart và Auchan. Họ cũng điều hành những chuỗi cửa hàng không người bán hàng dưới thương hiệu Auchan Minute.
"Khi đại dịch Covid-19 đang đẩy nhanh quá trình kỹ thuật số hóa phong cách người tiêu dùng và các doanh nghiệp, khoản đầu tư mới vào Sun Art nhằm làm củng cố tầm nhìn sáng kiến New Retail của chúng tôi và khát vọng có thể phục vụ nhiều khách hàng hơn với những trải nghiệm tuyệt vời hơn", CHủ tịch kiêm CEO Alibaba Daniel Zhang nói trong tuyên bố.
Online to Offline
Kể từ năm 2015, Alibaba đã đầu tư tới 9,3 tỷ USD vào những cửa hàng vật lý. Công ty này cũng đã cho ra đời rất nhiều cửa hàng mô hình không có nhân viên trong năm qua, gồm cả cửa hàng rau củ và quán cà phê.
Có vẻ như gã khổng lồ trăm tỷ USD của Trung Quốc đang sẵn sàng chấp nhận nhiều rủi ro hơn nhằm làm củng cố, thu hút người mua offline, ở nông thôn và nước ngoài trong bối cảnh lĩnh vực thương mại điện tử Trung Quốc cho thấy những dấu hiệu chững lại.
https://cafef.vn/manh-tay-chi-36-ty-usd-thau-tom-chuoi-481-dai-sieu-thi-o-trung-quoc-alibaba-dang-toan-tinh-gi-20201019133453006.chn

06/10/2020

Đặc điểm của Vinshop (B2B2C) là vẫn tôn trọng vai trò của kênh bán lẻ truyền thống nhưng rút ngắn những khâu Phân phối trung gian.của mô hình truyền thống.....

Với khởi điểm hơn 20 ngàn cửa hàng tạp hóa kết hợp với ứng dụng VinID sở hữu 10 triệu khách hàng, VinShop đã bước đầu tạo nên mô hình B2B2C - Business to Business to Customer - đầu tiên trên thị trường bán lẻ Việt Nam.

26/09/2020

TCH đang có nhiều chính sách đầu tư vào khách hàng trong 02 năm trở lại đây nên có lỗ cũng dễ hiểu, giai đoạn này TCH cung cấp cho khách hàng TA thấp hơn dịch vụ đã cung cấp, khoảng 2-3 năm sau khi đã có đủ lượng Loyalty Customer sẽ vượt lên về doanh thu và lợi nhuận !

Le Minh Vu
Do Hoa

https://cafef.vn/cuoc-chien-chuoi-ca-phe-phuc-long-starbucks-tang-toc-the-coffee-house-dot-ngot-lo-lon-highlands-van-duy-tri-the-ap-dao-20200922144855303.chn

31/08/2020

🌟🌟 DANH SÁCH 50 THƯƠNG HIỆU VIỆT DẪN ĐẦU NĂM 2020

Forbes Việt Nam vừa công bố danh sách 50 thương hiệu dẫn đầu trong các lĩnh vực kinh doanh tại Việt Nam năm 2020. Đây là danh sách thường niên được Forbes Việt Nam thực hiện và công bố lần thứ năm.

Tổng giá trị thương hiệu của danh sách 2020 đạt hơn 12,6 tỉ USD, tăng 22% so với danh sách lần thứ tư. 10 thương hiệu dẫn đầu xét về giá trị bao gồm các tên tuổi quen thuộc như Viettel, Vinamilk, VNPT, Sabeco, Vinhomes, MobiFone, Masan Consumer, Vietcombank, FPT và Vincom Retail.

Danh sách 50 thương hiệu dẫn đầu năm 2020 được xếp theo từng ngành. Phần lớn có bề dày hoạt động trên 10 năm, thời gian đủ dài để các công ty khẳng định tên tuổi.

Đứng đầu danh sách năm nay là Viettel, với giá trị thương hiệu hơn 2,9 tỉ USD, tiếp theo là Vinamilk, với giá trị thương hiệu hơn 2,4 tỉ USD. Đây là hai thương hiệu có giá trị vượt trội so với phần còn lại của danh sách.

Các bạn có thể truy cập bài viết cụ thể tại đây: https://forbesvietnam.com.vn/tin-cap-nhat/forbes-viet-nam-cong-bo-danh-sach-50-thuong-hieu-dan-dau-2020-12192.html

Nguồn ảnh: TTXVN và Forbes Việt Nam

-------------------------------