12/03/2023
CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN WIN – WIN, NGHỆ THUẬT CỦA NHÀ KINH DOANH
Trong cuộc sống, kỹ năng đàm phán là một trong những kỹ năng vô cùng quan trọng, quyết định tới thành bại của con người. Đó là một thứ phương tiện giúp chúng ta tiếp cận được điều mà mình muốn, từ việc giải quyết những vấn đề, mâu thuẫn nhỏ trong cuộc sống, tới việc thương lượng chuyện làm ăn, kinh doanh. Chỉ cần biết vận dụng xuất sắc kỹ năng đàm phán, những vấn đề dù có khó khăn đến đâu cũng đều có thể giải quyết được ổn thỏa, thậm chí, có thể coi việc đàm phán giống như một môn nghệ thuật với người nghệ sĩ vừa khéo léo, lại có bản lĩnh hơn người.
Đàm phán là để chúng ta tiếp cận và đạt được mục tiêu mình đề ra, nhưng bạn đừng lầm tưởng, cứ phải đạt được tối đa mục tiêu thì mới là thành công. Mà đàm phán được gọi là thành công nếu:
- Chi phí đàm phán, thương lượng thấp: có thể là tiền bạc, thời gian, công sức, …
- Đạt được mục tiêu của mình, mà đạt được tối thiểu cũng là đạt rồi: ví dụ như kết giao được mối quan hệ tốt, …
- Sau khi đàm phán, mối quan hệ giữa các bên vẫn được duy trì.
Vốn dĩ, việc đàm phán không phải việc đơn giản, đôi khi nó lấy của chúng ta rất nhiều thời gian, công sức và cả tiền bạc nữa. Để đạt được một điều gì đó, có thể bạn phải đánh đổi bằng một cái giá không hề nhỏ, có lúc chiến thắng mà có lúc lại thất bại. Thế nên, khi đàm phán, người ta luôn cân nhắc sao cho hiệu quả đạt được là tối ưu nhất với chiến lược đàm phán Win – Win (thắng – thắng).
Chiến lược Thắng – Thắng là chiến lược mang tính hợp tác, nhằm cùng đạt được mục đích tối đa cho cả hai bên, là chiến lược duy trì quan hệ, là vấn đề buộc phải hợp tác hoặc buộc phải đạt được ý đồ. Lúc này, bạn cần phải coi người ta như là bạn của mình, đặt lợi ích của họ ngang bằng với mình, tránh việc cố ý chèn ép, vượt mặt nhau. Thế nhưng, lúc đàm phán chúng ta lại thường rơi vào một vài bẫy như coi thương lượng là chiến trường, mất kiểm soát cảm xúc hoặc đàm phán dựa vào trực giác, … mà quên đi chiến lược của mình là Win – Win.
Vậy thì làm thế nào để duy trì được chiến lược đàm phán Win – Win trong suốt quá trình đàm phán? Thực chất chẳng có công thức nào đâu nhưng bạn có thể dựa vào một vài nguyên tắc sau đây:
1. Luôn biết người biết ta.
Trước khi đàm phán, bạn hãy tìm hiểu thật kỹ về đối tác của mình, đánh giá về điểm mạnh, điểm yếu, mục đích thật sự của người ta là gì, họ đi đàm phán đó nhưng liệu quyền quyết định có nằm trong tay họ không, … Ngoài ra, bạn nên tìm hiểu về tính cách, thói quen, văn hóa của họ để lựa mà ứng xử cho tốt. Muốn biết người khác nghĩ gì, hãy đặt mình vào vị trí của họ. Làm được điều này, bạn đã có sự chuẩn bị rất tốt để chiếm lấy lợi thế chủ động hơn về mình. Từng tình huống, từng hành động của đối tác bạn có thể dựa vào đó mà phán đoán, lường trước những thứ có thể xảy ra. Cứ chuẩn bị thật cẩn thận, dành ¾ thời gian chuẩn bị rồi hãy hành động, không thừa đâu!
2. Lấy tâm đối nhân.
Đàm phán rất dễ đi vào bế tắc nếu bạn không thể vượt qua được cái ngưỡng của mình, không loại bỏ được cái tôi, chỉ quan tâm tới lợi ích mình đạt được. Muốn dùng chiến lược Win – Win, hãy cố gắng để dung hòa được lợi ích chung, muốn người ta thỏa hiệp với mình thì bạn cần cho họ thấy thiện chí của mình trước. Hãy đối xử với người ta như cách mà họ muốn được đối xử, đối với họ bằng lòng chân thành chứ đừng có khéo khéo, khôn lỏi.
3. Biết lắng nghe, quan sát.
Hầu hết chúng ta đều thích nói, thích thể hiện bản thân hơn là lắng nghe người khác mà không biết rằng bằng cách lắng nghe, quan sát có thể học hỏi được rất nhiều điều thú vị.
Trong đàm phán cũng vậy, sẽ cực kỳ tệ hại nếu bạn không biết lắng nghe người đối diện. Ngược lại, việc lắng nghe, quan sát sẽ giúp bạn hiểu họ hơn, và đừng ngần ngại hỏi lại họ những điều mình muốn biết. Khi đó họ sẽ cảm nhận được bạn thật sự quan tâm, thực sự thấu hiểu họ. Đôi lúc không phải là hành động mà chỉ cần một ánh mắt, một sự chăm chú ngồi nghe cũng nói lên được nhiều điều.