21 ngày huấn luyện bán hàng cùng Natakaobe

21/08/2022

SPIN SELLING - CHIẾN THUẬT ĐẶT CÂU HỎI

1/ NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG LÀ GÌ?

– Sự chênh lệch giữa mong muốn của khách hàng và thực tế sẽ làm phát sinh nhu cầu. Tuy nhiên trong một số trường hợp, khách hàng lại không nhận thức rõ được nhu cầu của mình (nhu cầu tiềm tàng).

– Nhiệm vụ của Sale: khơi gợi khách hàng tiềm năng nhận ra mong muốn thật sự của mình là gì HOẶC tăng tính cấp bách cho những nhu cầu sẵn có để họ hành động.

2/ TẠI SAO PHẢI NGHIÊN CỨU NHU CẦU KHÁCH HÀNG?

– Nút thắt quan trọng giữa khách hàng và doanh số b.án h.àng chính là nhu cầu khách hàng.

– Vẽ chân dung khách hàng về giới tính, độ tuổi, môi trường sống, các thói quen, hành vi tiêu dùng, những mối quan hệ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng từ đó lên bảng khảo sát nhu cầu khách hàng…rất quan trọng
=> tìm ra những nhu cầu thực tế và nhu cầu tiềm tàng của khách hàng -> đưa ra những giải pháp, chiến lược để nhu cầu trở nên cấp bách hoặc khơi gợi nhu cầu tiềm tàng nổi lên.

3/ CHU TRÌNH BÁN HÀNG

(1) Mở đầu => (2) Tìm hiểu nhu cầu khách hàng => (3) Cung cấp đúng lợi ích sản phẩm giúp thoả mãn nhu cầu => (4) Xử lý từ chối => (5) Chốt hợp đồng

- Mở đầu: Giới thiệu bản thân, dịch vụ công ty mình, tạo sự liên kết giữa đôi bên

- Tìm hiểu nhu cầu khách hàng: Thông qua những câu hỏi đóng mở

- Cung cấp lợi ích sản phẩm: Chứng minh lợi ích, tính năng sản phẩm có thể giải quyết được nhu cầu khách hàng

- Xử lý từ chối: Giải thích, xử lý những từ chối của khách hàng. Xử lý tử chối là một kỹ năng quyết định sự thành công của các chuyên gia b.án h.àng quy mô nhỏ.

- Chốt hợp đồng: Đây là giai đoạn cuối và cực kỳ quan trọng đối với các cuộc b.án h.àng quy mô nhỏ, b.án h.àng 1 lần.

Các kỹ thuật đóng hợp đồng trong quy trình b.án h.àng trên “thúc ép” khách hàng ra quyết định. Chúng tăng khả năng chốt hợp đồng trong b.án h.àng quy mô nhỏ, giúp đẩy nhanh tiến độ b.án h.àng.

5/ KỸ NĂNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG – KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI ĐỂ KHƠI GỢI NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG

* Mô hình bán hàng SPIN SELLING là gì?

Là bán hàng dựa trên việc đặt câu hỏi hiệu quả.

Hệ thống câu hỏi SPIN:
- Situation Questions – các câu hỏi Tình hình,
- Problem Questions – các câu hỏi Vấn đề,
- Implication Questions – các câu hỏi Gợi ý,
- Need-payoff Questions – các câu hỏi Giải đáp nhu cầu.

4.1 Thu thập thông tin bằng câu hỏi tình hình (Situation)

Ví dụ, nếu bạn làm trong lĩnh vực bất động sản. Trong một vụ mua bán, bạn có thể đặt câu hỏi như sau:
- Anh/chị sống ở đây lâu chưa?
- Anh/chị đã mua căn hộ/ nhà bao giờ chưa?
- Diện tích như thế nào là phù hợp với anh/chị?.
- Anh/chị muốn chọn hướng nào?

4.2 Tìm kiếm vấn đề bằng các câu hỏi vấn đề (Problem)
Có thể đặt câu hỏi như:
- Ngôi nhà hiện nay làm anh/ chị khó chịu ở điểm nào?
- Điểm nào của ngôi nhà hiện nay làm anh chị khó chịu nhất
- Vì sao anh chị lại muốn chọn căn hộ/ nhà ở khu này?

Hãy biết cách gây thiện cảm với khách hàng ngay từ đầu cuộc nói chuyện. Trong bất cứ khoảnh khắc nào của cuộc hội thoại, nếu xuất hiện thông tin rằng có vấn đề tồn tại, thì bạn phải lập tức đưa ra câu hỏi gợi ý.

4.3 Đưa ra câu hỏi gợi ý (Implication)

Bạn có thể đưa ra câu hỏi gợi ‎ý cho trường hợp trên như sau:
- Anh/chị thử nghĩ xem, nếu còn tiếp tục sống chung với hàng xóm ồn ào, thì con anh/chị có thể sẽ phải gánh chịu những hậu quả nào?
- Con anh/chị xứng đáng được ở một môi trường tốt hơn, em giúp anh chị tìm một nơi yên tĩnh hơn nhé?
Có nghĩa, bạn giúp khách hàng liên hệ đến những hậu quả tức thời nếu vấn đề không được giải quyết.

4.4 Chốt vấn đề bằng các câu hỏi định hướng (Need-payoff)
Ví dụ:
- Căn hộ/ nhà ở vị trí này có giải quyết được những vấn đề của anh/chị không?

5/ LƯU Ý KHI DÙNG SPIN
Một vài lưu ý khi bạn sử dụng SPIN để đặt câu hỏi trong kinh doanh:

- Luôn chủ động: Trong giao tiếp với khách hàng, bạn cần phải là người biết chủ động lắng nghe, chủ động đưa ra những câu hỏi thích hợp, đúng thời điểm.

- Hạn chế hỏi khách hàng có hay không. Hãy hỏi tại sao và như thế nào nhiều hơn. Nguyên tắc khi đặt câu hỏi, điều cốt yếu là bạn để khách hàng được kể, câu trả lời có thể chưa rõ ràng nhưng bạn dễ dàng mở rộng câu chuyện để khai thác.

- Đặt những câu hỏi xuất phát từ lợi ích để xác định xem khách hàng có cần hoặc muốn các đặc tính tạo ra lợi ích đó hay không? giúp bạn biết chính xác nên định vị sản phẩm của mình thế nào trong giai đoạn áp dụng. Để từ đó bạn có thể giải quyết các vấn đề một cách thẳng thắn và trung thực.

- Học cách đánh giá để có thể đưa ra câu trả lời hoặc câu hỏi trong giao tiếp. Bạn cần phải thể hiện mình là một nhân viên tâm lý với khách hàng, có thể hiểu được tâm lý khách hàng. Học cách định hướng và hướng dẫn khách hàng theo con đường mà bạn nghĩ rằng vừa tạo thuận lợi tốt nhất cho họ nhưng cũng mang lại lợi ích cho công ty.

- Một điều tối quan trọng trong nghệ thuật đặt câu hỏi với khách hàng là không gây sức ép.

23/07/2022

THƯƠNG VỤ BẠC TỶ - PHÁ HỦY ƯỚC MƠ KHỞI NGHIỆP VIỆT
Nhắc tới Shark Tank, người có kinh nghiệm sẽ hiểu đây là Gameshow, mục tiêu nhiều views là trên hết. Người kinh doanh chưa nhiều kinh nghiệm sẽ dễ tin, nghĩ rằng lên truyền hình là PR thành công, thu được doanh số mong muốn dù có được rót vốn hay không, là ẢO TƯỞNG.
Có một từ ngoại ngữ là “Aspirational”, tức là khiến cho bạn cảm thấy dễ dàng đạt được cái mình muốn, thế là bạn mê, bạn bị cuốn theo. Và một Startup mà lại đi cuốn theo Gameshow chẳng khác nào mấy bài bán thuốc giảm 5 cân trong 1 tuần, là ẢO TƯỞNG.
Thứ nhất là ảo tưởng về sự thành công.
Tham gia Shark Tank Việt, hơn 90% thất bại. Thậm chí làm xịn xò như bên Mỹ thì vẫn thất bại hơn 75%. Đã chấp nhận kinh doanh thì không có một con đường nào là dễ chịu, có đánh đổi thời gian học hỏi và làm lụng kiên trì, vấp chỗ này, vấp chỗ kia thì mới có thể đứng ở một vị trí xứng đáng. Thế mà mà vẫn có mấy bác định sử dụng Shark Tank như một cái bàn đạp, kiểu như là: Kinh doanh từ từ tính, cứ nổi tiếng đã. Nổi tiếng là làm được hết. Mấy bác khác ngồi sau màn hình thì lại gật gù sao mấy ông sướng thế có cơ hội lên quảng bá dịch vụ, rồi rời khỏi chương trình bán ầm ầm.
Ấy mà ầm ầm thật, nhưng là chết ầm ầm. Luxstay, Nerman, Soya,... đều là những công ty mang danh rất oai. Còn giờ kết quả thế nào các bác theo dõi cũng đều biết cả.
Thứ hai là ảo tưởng về bản thân
Đáng sợ nhất là các màn pitching chém bay nóc nhà của các doanh nghiệp trên màn hình. Nhưng cũng đúng, mỗi bác chỉ có cỡ 10-15p xuất hiện trên sóng, nên cái gì sĩ nhất phải phô ra, còn thật giả lẫn lộn ta lại tính sau. Thấy người khác chém hay, các bác bắt đầu nghĩ rằng có khi mình cũng làm được, tự nhiên cũng thấy ý tưởng của mình hay, còn hay hơn ông trên vô tuyến cơ, ông trên kia deal được rồi thì mình còn deal được nhiều hơn thế. Trong khi quên mất rằng thị trường ngoài kia vô biên, ý tưởng hay của các bác, có khi người ta đã nghiên cứu sản xuất xong chuẩn bị bán rồi.
Đấy là chưa nói tới việc các bác tự định giá. Riêng cái này thì phải đồng ý với các Shark, nào thì “ngáo giá”, nào thì tự nâng doanh nghiệp mình lên mây, toàn tiền tỉ. Đây cũng là ảo tưởng đấy, mà cái ảo tưởng này lạ lắm…
Nếu các bác biết xem có chọn lọc, các bác sẽ hiểu được cái ý của Shark Tank, biết gì nên tin và gì không nên tin. Còn lại thì nên tắt Tivi và ra ngoài kia đi, nghiên cứu thị trường đi, đọc sách nhiều, giao lưu, tìm kiếm kinh nghiệm. Startup tốt người ta cần gì vốn, người ta cứ làm thôi, chả cần lên truyền hình mà vẫn đầy nhà đầu tư tự tìm tới. Còn thích PR, thích Marketing cũng được, chọn cách khác mà làm. Xây riêng 1 team MKT là tốt nhất, sau cần gì thì kết hợp Agency. Kế hoạch tài chính doanh nghiệp càng mới càng phải xây rõ ràng, startup không nắm được dòng tiền thì chưa hòa vốn đã giãy đành đạch rồi. Cá lên xem để giải trí thôi, drama cũng chỉ để giải trí thôi, giờ thì tắt Tivi còn làm việc tiếp.
Có thể là hình ảnh về 3 người, mọi người đang đứng và văn bản cho biết 'THƯƠNG VỤ BẠC Tỷ PHÁ HỦY ƯỚC MƠ KHỞI NGHIỆP VIỆT'

23/07/2022

x2 DOANH SỐ BẰNG CÁCH TĂNG TRẢI NGHIỆM VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG MÌNH ĐÃ LÀM ĐƯỢC, CÒN BẠN THÌ SAO?
Mình là người có thói quen mua đồ trên mạng khá nhiều, mình tự nhận là người mua hàng nhanh chóng, dễ dàng vì trước khi quyết định mua đã tìm hiểu các thông tin trên website, Page, Instagram,... Nên khi mình chủ động nhắn tin trên website hay Page để hỏi 1 vài câu nữa là chốt đơn thôi. Nhưng có nhiều đơn vị mang đến trải nghiệm khiến mình không mấy hài lòng.
Ví dụ mình ib muốn tư vấn về đồng hồ thì nửa ngày sau mới thấy shop trả lời, lúc này mình đã mua của bên khác
Hay mình ib muốn tham khảo sản phẩm nào đó thì nhân viên không vào câu chốt mà trả lời lan man không đúng trọng tâm
Quái lạ... shop đã bỏ chi phí ra chạy quảng cáo, làm marketing sản phẩm, tiếp cận được khách hàng rồi mà đến khi tư vấn lại chẳng ra làm sao, mất khách.

Bởi vậy, trải nghiệm khách hàng rất rất quan trọng. Bạn có thể tạo ra hàng chục chiến dịch marketing, truyền thông, kế hoạch phát triển sản phẩm thật tốt nhưng đến khâu chốt đơn lại không quan tâm khiến doanh nghiệp không mang lại chuyển đổi cao.

✅Mình luôn chú trọng đến việc tăng trải nghiệm khách hàng
- Khách chat trên Page hoặc website ATP Web, sẽ có nhân viên join ngay để tư vấn trong khoảng 1-2p (trong giờ hành chính). Không chỉ có site atpweb mà các site atpsoftware, atpmedia, simplepage,... đều trân trọng từng khách hàng để tối ưu chuyển đổi (bạn có thể test thử luôn nha)
=> Khách hàng thấy tốc độ xử lý, phản hồi thông tin nhanh
- Nếu khách hàng truy cập vào website, tham khảo 1 đường link bài viết/sản phẩm nào đó. Nhân viên sales sẽ chủ động ib khách hàng cần hỗ trợ thêm thông tin nữa không?
=> Chủ động hỗ trợ khách hàng
- Những phần live chat trên website luôn được làm nổi bật để khách hàng dễ tìm thông tin liên hệ tư vấn hoặc hỗ trợ
- Tạo Chatbot trên Page để hệ thống chat và lấy thông tin cơ bản của khách hàng khi bạn không online
- Sales phải am hiểu sản phẩm/ dịch vụ mình đang cung cấp để tư vấn chi tiết
- Tìm hiểu "nỗi đau" của khách hàng ở đâu để giải quyết được đúng vấn đề cho khách hàng
- Dù biết khách hàng nhỏ tuổi hơn nhưng hãy xưng với khách hàng bằng "anh/chị" để họ thấy mình được tôn trọng
- Hãy dùng sự nhiệt tình của mình để hỗ trợ khách những vấn đề khác nằm trong khả năng của mình dù biết họ không mua hàng
- Biến khách hàng thành bạn/ người thân của mình.
- Xử lý tình huống thật khéo léo, nhẹ giọng và nhẫn nhịn khách hàng

✅ Quy trình chăm sóc khách hàng như thế nào để đem lại hiệu quả?
- Khách hàng liên hệ hãy hỏi nhu cầu của khách sau đó khéo léo xin số zalo để tiện chăm sóc và hỗ trợ. Không xin số zalo ngay vì khách sẽ sợ bị làm phiền.
- Gửi tặng khách hàng quà tặng MIỄN PHÍ để họ thấy mình được tặng giá trị trước khi xuống tiền. Ex: Bạn bán mỹ phẩm có thể gửi tặng những sản phẩm sample để khách dùng thử, hướng dẫn các tips trị mụn trị thâm hay mời khách tham gia group để thêm kiến thức chăm sóc da,...
- Chú trọng đến ngày sinh nhật, ngày đặc biệt chúc mừng khách hàng để giữ mối quan hệ
- Sau khi khách hàng đã chốt đơn, duy trì sự quan tâm với khách hàng, hỏi thăm sức khỏe hoặc hỏi khách cần sự hỗ trợ gì thêm không (từ đó cũng có thể upsell những sản phẩm khác)
- Tâm thế nhiệt tình là key quan trọng để "khách hàng giới thiệu khách hàng" , trở thành khách hàng thân thiết với mình
- Khảo sát ý kiến khách hàng để được feedback hoặc đánh giá góp ý để hoàn thiện hơn trong tương lai
- Trung thực trong quá trình chăm sóc khách hàng..
==> Đây là trải nghiệm cá nhân của mình khi làm sales, còn thiếu những ý nào mọi người bổ sung thêm giúp mình nhé
Mình cũng rất cần sự đóng góp ý kiến từ bạn đọc để hoàn thiện ebook sắp tới ạ

21/07/2022

Em có 2 năm kinh nghiệm Sales online, trong đó 1 năm làm team leader chuyên đào tạo người mới. Giờ nghỉ công ty cũ ở quê, lặn lội vào SG làm telesales thấy áp lực quá mng.

Ngày e gọi trung bình 200 số, thì sẽ có khách nghe nói dở báo bận, khách nhắc đến tiền cúp ngang, hay là muôn vàn lí do để ko thể hoàn tất một quy trình sales đầy đủ. Chỉ có tầm đâu dưới 12 khách cho mình đc xử lí từ chối. Nhưng xử lí rồi vẫn cứ là "để anh chị snghi thêm", tỉ lệ chốt rất thấp.

Sản phẩm giá bán 1tr-3tr hàng gia dụng, TPCN. Quy trình sales ngoài dc đào tạo, em còn áp dụng thêm kinh nghiệm đúc kết từ công ty cũ vậy mà kết quả chẳng đâu vào đâu.
(Cty cũ chốt đơn 2-8 củ đều đều như vắt chanh)

Nghe tiếng tút tút tút và giọng chửi rủa của khách ko còn đáng sợ bằng việc đặt ra mục tiêu mỗi ngày mà mơ hồ ko thể đo lường để bám sát mục tiêu được.
Bởi vì chẳng biết đc gọi đến cuộc thứ mấy khách mới chịu nhấc máy?
Ví dụ làm giờ hành chính, công suất đâu tầm 200 cuộc, thì phải cần bao nhiêu nội lực để gọi đc 300-400 cuộc , nhằm gia tăng tỉ lệ khách nghe máy & nghe mình trình bày ạ?

Hơn nữa, đồng ý đã làm nghề sales nói chung, thì ngoài bán sp & bán cái khách cần, mình còn bán cả nước bọt nữa. Talk-time một ngày rơi vào 3-4 tiếng, kết quả ko như mong muốn, vậy có nên đổi nghề để tiết kiệm "nước" ko? 😢😢😢

07/07/2022

Một cty vải chinoa( star up)tuyển sale ?
Sp: vải trắng
Định hướng thị trường: xưởng in, chợ, cty may mặc...
Quy mô cty : 1 giám đốc ( chinoa), 1 phiên dịch, 1 kế toán, 1 tư vấn bán hàng, 5 sale.
Data: ko
Marketing: ko
Lương cứng 7t, chuyên cần 1t, phụ cấp 2t.
Kpi: nửa tháng đầu học sp.
Tháng đầu tiên 10.000mét ăn lương cứng.>10.000m 23k/ 1 cây vải. Nếu 20.000m 23k /1 cây vải. Nếu < 20.000m trừ lương.
Tháng t3, t4, t5. Tăng thêm 10.000 mét mỗi tháng.
Nếu 2 tháng liên tiếp ko đạt sẽ đuổi việc.
Câu hỏi là:
1/ nếu là mn thì có chấp nhận làm ko? Với mức lương đó.
2/ E cảm thấy phần kpi có vấn đề đúng ko ạ? Vì khó đạt được vì cty mới thành lập.
Cám ơn mn đã đọc.

07/05/2022

05/05/2022

NHỮNG KỸ NĂNG CẦN CÓ CỦA QUẢN LÝ SALES

Đây là bảng liệt kê theo nhóm kỹ năng của một công ty liên doanh mà tôi biết.

Tất nhiên, các kỹ năng này có sự khác biệt tùy theo mô hình cũng như năng lực, quy mô thị trường của từng công ty theo từng giai đoạn phát triển chứ không phải là ở Việt Nam thì cứ phải giống hệt như vậy mới ổn.

Rất mong các ông bà chủ thử nhìn lại đội quản lý cấp trung của mình và có phân tích, đánh giá cho phù hợp.

30/04/2022

Tài liệu lập kế hoạch kinh doanh chuỗi cà phê take away, thức ăn nhanh. Xe lưu động bán hàng.
Tài liệu dạng file excel dễ hiểu, thực hành ngay dễ thao tác.
Phần mềm, hướng dẫn, các phần mềm demo.
0982587414

14/04/2022

Câu chuyện bán hàng