05/03/2016
☂ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TRÀ SỮA
Chắc hẳn bạn sẽ tự hỏi tại sao chúng ta phải nghiên cứu thị trường trước khi kinh doanh trà sữa? Khi nào chúng ta nên tiến hành? Nghiên cứu trong phạm vi bao nhiêu? Nội dung thu thập dữ liệu gồm những gì? Sử dụng kết quả nghiên cứu như thế nào?
Trước khi tôi bắt đầu kinh doanh trà sữa, tôi may mắn được trải nghiệm công việc tại bộ phận Nghiên Cứu Thông Tin Thị Trường (Market Business Intelligence) của một tập đoàn đa quốc gia trên thế giới, nên ít nhiều tôi cũng hiểu được tính chất công việc của mình ảnh hưởng như thế nào đến những quyết định và kết quả kinh doanh của công ty. Công việc của tôi lúc đó là phải phân tích về kênh phân phối của công ty tôi và các đối thủ, giá bán, sản phẩm, bến bãi, khả năng cung ứng và đặc biệt là hành vi kinh doanh của các khách hàng của công ty. Sau khi có được tất cả dữ liệu về thị trường, công ty tôi luôn phản ứng rất nhanh với những thay đổi của thị trường nên công ty lúc nào cũng dẫn đầu về thị trường trong nước.
nghien-cuu-thi-truong-tra-sua
Quay lại lĩnh vực kinh doanh trà sữa, kinh doanh cafe, trà sữa thái, việc nghiên cứu thị trường chính xác sẽ quyết định 99% sự thành công của bạn. Ngay cả các anh lớn như Starbucks hay McDonald's cũng phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu văn hóa quốc gia, văn hóa ẩm thực... trước khi tiến hành đầu tư vào một thị trường đó.
Ví dụ cụ thể hơn khi giả sử bạn đang kinh doanh quần áo thời trang thì ít nhiều bạn sẽ chọn Facebook là kênh quảng bá sản phẩm của mình. Vậy bạn có bao giờ nghiên cứu việc post 1 sản phẩm mới lúc mấy giờ sẽ có lượt xem nhiều nhất? Hay là bạn cứ chụp hình sản phẩm, sau đó đăng lên facebook bất kể trong khung thời gian nào cũng được. Bạn hãy tự mình trả lời câu hỏi này nhé. Tất nhiên, bạn phải nghiên cứu khoảng thời gian nào thì phân khúc khách hàng của mình lên facebook nhiều nhất để tăng cơ hội khách hàng xem được sản phẩm mình cần quảng cáo. Đó là nghiên cứu hành vi khách hàng.
Hiện nay có 2 phương pháp nghiên cứu thị trường phổ biến là: định lượng và định tính. Hiểu đơn giản "Định lượng" là phương pháp nghiên cứu dựa trên các con số, các dữ liệu thu thập được. Phương pháp "định tính" dựa trên kết quả trao đổi, chia sẽ với đáp viên và người nghiên cứu sẽ đưa ra các kết luận cảm quan.
Khu vực Tp.HCM, đa phần các bạn đã kinh doanh cafe, kinh doanh trà sữa hoặc đang có ý định kinh doanh 2 mô hình này đều sử dụng phương pháp định tính. Cụ thể là trong túi các bạn đang có 1 cục tiền muốn kinh doanh cafe, kinh doanh trà sữa, thế là các bạn chạy 1 vòng tìm khu nào đẹp đẹp, đường đông đúc liền tìm ngay cái mặt bằng ưng ý và quyết định tiến hàng kinh doanh mà chưa chú trọng khâu nghiên cứu, phân tích thị trường. Dĩ nhiên sẽ có người thành công, có người thất bại nhưng nếu tiến hành nghiên cứu, các bạn sẽ tăng tỉ lệ thành công lên rất cao.
Bên dưới, tôi xin chia sẽ các công việc cần thiết để nghiên cứu thị trường hiệu quả:
1) Phân tích bản đồ khu vực:
1.1) Sau khi có được bản đồ khu vực và tiến hành khảo sát 1 vòng khu vực, bao gồm tất cả ngỏ hẽm có thể chạy xe vào, bạn sẽ biết được có bao nhiêu đối thủ trong khu vực bạn muốn kinh doanh ==> Bạn sẽ biết được thị trường đang tiềm năng hay cạnh tranh khốc liệt.
Ở bước này, bạn nên khoanh các đối thủ của bạn với vòng tròn màu đỏ trên bản đồ.
1.2) Xác định được các địa điểm đem lại cho bạn nguồn khách hàng như trường học, bệnh viện, văn phòng công ty, chợ ... ==> Dựa vào đây, bạn có thể biết khách hàng tiềm năng của bạn thuộc phân khúc nào (sinh viên, học sinh, nhân viên văn phòng, khách vãng lai hay chỉ có mấy bô lão U80!!!). Nếu chỉ có các bô lão U80, tôi khuyên các bạn chuyển qua bán thuốc tây là đảm bảo lời khủng :)
Ở bước này, bạn nên khoanh các nguồn khách hàng của bạn với vòng tròn màu xanh trên bản đồ.
1.3) Con đường nào là con đường chính? Buổi sáng khách hàng tiềm năng đi đường nào? Buổi chiều về đường nào --> sẽ giúp bạn đâu đó biết được quán trà sữa tương lai của mình nên nằm ở khu vực nào. Nhớ là đừng tiếc bỏ nhiều thời gian ngồi đồng sáng tới chiều, từ ngày thường đến ngày cuối tuần để khảo sát khu vực đó nhé.
Tôi xin kể cho bạn kinh nghiệm xương máu của một người bạn thân của tôi đã kinh doanh trà sữa - cafe đá xay và bị thất bại sau 3 tháng vì không nghiên cứu đủ các ngày trong tuần, không nghiên cứu đủ các giờ trong ngày.
Quán nằm gần khu vực các trường đại học bên quận Bình Thạnh - Tp.HCM. Lúc bạn tôi đi khảo sát là buổi trưa khoảng tầm 11g thì thấy rất đông SV thế là quyết định mở quán trà sữa gần trường. Tuy nhiên, các sinh viên tại trường này đa số chỉ học có 1 buổi và sinh viên trong trường đa số có quê quán tại Tp.HCM nên các bạn đi học xong đa phần sẽ về nhà. Thứ 7 & Chủ Nhật khu vực sẽ không đông đúc. Buổi tối thì rất vắng. Kết quả bạn tôi đã không có được lượng khách hàng ổn định và cuối cùng đành phải sang quán.
Câu chuyện thứ 2 là một số tiệm cơm trên khu vực gần phố Wall - Quận 1 (khu vực ngân hàng xung quanh Hàm Nghi - Nguyễn Công Trứ). Trong khoảng thời gian còn làm việc tại khu vực này, tôi thấy có rất nhiều tiệm cơm mở ra trang trí rất đẹp, cơm nấu rất ngon, giá cả rất cạnh tranh, phục vụ chu đáo, tiếp viên xinh xắn. Buổi trưa, nhóm tôi phải giành lộn từng cái bàn, cái ghế mới có chỗ ngồi ăn cho qua bữa. Nhưng sau một thời gian, các quán cũng phải dẹp tiệm vì trước khi kinh doanh họ đâu chịu khó nghiên cứu buổi tối và các ngày cuối tuần. Buổi tối, nhân viên văn phòng đã về nhà ăn hết, còn cuối tuần thứ 7 và chủ Nhật thì hết 90% nhân viên khu vực này đều nghỉ hoặc chỉ làm nữa ngày thứ 7. Như vậy tiền doanh thu đâu thể bù được tiền mặt bằng rất đắt đỏ trong khu vực và chi phí lương nhân viên.
Qua 2 câu chuyện thực tế thì tôi hi vọng các bạn nên đầu tư thêm ít thời gian để khảo sát khu vực còn hơn là bỏ ra vài chục triệu, thậm chí vài trăm triệu để rồi ngậm đắng nuốt cay.
1.4) Sau khi bạn đã xác định khu vực bạn cần thuê mặt bằng, các bạn tiếp tục nghiên cứu thêm đối thủ nào là đối thủ chính của bạn. Đối thủ chính không phải là ông anh lớn nhất khu vực, mạnh nhất khu vực mà đối thủ chính của bạn phải là những quán bán các sản phẩm tương đồng với bạn, qui mô tương đương bạn, địa điểm gần quán bạn ==> kết quả từ việc thăm dò hoạt động của đối thủ sẽ giúp bạn chuẩn bị "súng đạn" đầy đủ để đánh các chiến lược marketing giúp kéo khách về quán bạn.
Ở bước này, bạn phải xác định được USP (Unique Selling Proposition) của đối thủ để so sánh với USP của bạn. Tạm dịch USP là lợi thế cạnh tranh nhé.
1.5) Phạm vi nghiên cứu của bạn phụ thuộc vào tùy từng khu vực địa lý khác nhau nhưng thông thường là bán kính 2km (2km sẽ phù hợp trong việc giao hàng tận nơi và khoảng cách di chuyển thông thường của khách hàng).
2) Phân tích chi tiết từng đối thủ:
2.1) Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ để ta "copy & paste" các điểm mạnh của họ và "delete" những điểm chưa tốt của họ đi khi áp dụng vào quán mình.
2.2) Khảo sát mức lương của nhân viên phục vụ, giữ xe, pha chế, tạp vụ, quản lý...để các bạn có thể tính toán mức lương nhân viên phải trả hàng tháng cho quán tương lai của mình. Về phần này các bạn có thể xem thêm ở các bài viết về quản lý tài chính, quản lý nhân sự.
2.3) Phân tích giá trên từng sản phẩm của đối thủ để bạn có thể làm được menu cho quán mình.
Khi làm menu, bạn cần biết thêm định lượng từng món ăn, món uống để tính ra được giá vốn sản phẩm để tránh việc đề xuất giá bán không nằm lọt trong khung tỉ suất lợi nhuận (tỉ suất lợi nhuận là gì thì các bạn có thể hỏi anh Gồ - Mr.Biết Tuốt).
Ngoài ra, việc định lượng các sản phẩm, giúp bạn quản lý kho nguyên vật liệu một cách tự động hóa nếu bạn áp dụng thêm phần mềm bán hàng. Trong trường hợp bạn chưa có kinh nghiệm mở quán trà sữa, công việc tự định lượng rất khó khả thi khi tự mình làm và rất khó mà chính xác được vì các bạn sẽ không biết được giá bán sỉ, giá bán lẻ nguyên vật liệu pha chế món đó là giá bao nhiêu? Tỉ lệ pha chế là bao nhiêu? Tỉ lệ khấu hao...
2.4) Bên trên tôi chỉ chia sẽ một số kinh nghiệm về nghiên cứu thị trường.
Hi vọng bài viết trên sẽ giúp bạn hiểu được tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường trước khi tiến hành chọn mặt bằng kinh doanh.
