25/04/2017
عارف إيه أهم Skill إنت محتاجها عشان تشتغل أو تعمل البيزنس بتاعك؟ الـ Sales.
⭐ ⭐ ⭐
هتلاقي هنا 16 فكرة و نصيحة و معلومة و معاهم لينكات لمصادر و كورسات و مقالات مفيدة في الـ Sales (أيا كان مجالك).
1 - لازم تشيل من دماغك فكرة إن الـ Sales وظيفة، فكرة إن في شخص إنت مستغلسه إسمه (موظف أو مندوب المبيعات) دي فكرة غلط، أو تطبيقها هو اللي غلط .. الـ Sales دي Skill، لازم كل حد يتعلمها، الدكتور محتاجها في عيادته عشان يقنع المرضي إن العلاج و الشفاء عنده، و المهندس هيحتاجها في كلامه مع صاحب الشركة و المقاول و مدير المشروع و رجل الأعمال و العميل، و الشاب حديث التخرج هيحتاجها أثناء الانترفيو و هو متقدم لوظيفة عشان يعرف (يبيع) الـ Skills اللي طور نفسه فيها و الخبرة اللي اكتسبها و التعليم اللي اتعلمه.
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
2 - عندنا في الـ Business قاعدة بتقول
All skills are learnable
(كل المهارات قابلة للتعلم)
و أحلي حاجة في الـ Sales إنها من المهارات اللي مش محتاجة دراسة أكاديمية، بالعكس دي محتاجة تقرأ كتاب أو اتنين، تاخد كورس أو إتنين، و تنزل تشتغل بإيدك .. ماينفعش نظري بس، انزل اشتغل و إغلط و خليك تحت إشراف حد خبير عشان يلحقك لما تبقي علي وشك تضيع الدنيا. :D
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
3 - الشركات عشان تضمن إن الموظف هيجتهد في إنه يبيع لعملاء أكتر، فبتحددله مرتب أساسي متوسط أو قليل، و تحطله Target معين لازم يحققه و إلا هيقبض الأساسي أو أزيد بحاجة بسيطة. و دي طريقة كويسة، عيبها الوحيد إنها بتحسس الموظف إن الـ Salesعبء عليه.
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
4 - عارف ليه بنكره موظفي الـ Sales؟ لعدة أسباب، منها إن أغلبهم بنحس إنه حافظ كلام بيقوله بسرعة، و بنلاقيه (Pushy) .. يعني زنان أو لحوح و كل هدفه إنه يعمل الـDeal عشان ياخد الكوميشن بتاعه .. مش بنحس فيه إنه فعلا عايز يساعدنا ولا مهتم بالـ Need بتاعتنا .. لأ مهتم بالـ Need بتاعته إنه يتم البيعة. في سبب آخر بيخلينا نكره الـ Salesperson، إنه بيتكلم كتير، و كلامه أغلبه بيبقي حافظه و مذاكره .. زي النموذج الساخر اللي عمله (كريم عبد العزيز) في (في محطة مصر) لما كان بيبيع ولاعات. طب أتفادي إني أبقي زي الـSalespeople دول إزاي؟؟ بص في رقم 5.
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
5 - محاضر و مدرب الـSales الأول في العالم المحاضر الأمريكي Brian Tracy، لما أخدت عنده كذا كورس و سألته في الـ Sales .. قاللي:
" أنا لما بدأت في المجال ده زمان كنت بستخدم طريقة الـ Bla Bla Bla .. يعني أقف قدام العميل في الشارع أو في شغله أو أخبط علي بيته، و أفضل أتكلم أتكلم أتكلم لغاية ما العميل يتاوب أو يبص في ساعته أو يسيبني و يمشي .. و كنت بالكاد بعمل Sales تديني فلوس يا دوبك تبقيني علي قيد الحياة، و زميلي في المكتب في نفس الشركة و بيبيع نفس المنتج كان بيعمل Sales أضعاف أضعاف اللي بعمله و كان مرتاح جدا ماديا و بيشتغل أقل مني .. فسألته: إنت بتعمل ايه مختلف عني؟ إزاي بتعمل كم الصفقات دي؟ قاله: طب وريني إنت بتعمل " الـ Sales Presentation " بتاعتك للعميل إزاي .. فبراين اتخض و قاله: يعني إيه " Sales Presentation " . أنا بقف أتكلم معاه و خلاص .. فقاله لا طبعا .. الموضوع لازم بيتم بتسلسل منطقي كالآتي .. و مبدئيا موضوع الرغي و الكلام ده تنساه خالص ..
* الخطوة الأولي .. اسمها Prospecting .. و دي عملية أشبه بالاستكشاف .. و فيها بتقعد بهدوء تجيب ورقة و قلم و تقسم العملاء بتوعك لقسمين:
Prospect عملاء محتملين
Suspects مستبعدين
بمعني أصح، إن الموضوع هيحتاج منك دراسة كويسة للـ Marketing .. بقول أهو .. مفيش Sales بدون Marketing، لأن ببساطة تعرف الـMarketing :
The study of the market.
(التسويق هو دراسة السوق).
فهتبيع إزاي لناس ماتعرفش عنهم حاجة؟ لازم تدرس Marketing كويس و في جزئية فيه إسمها STP دي في غاية الأهمية، إعمل عليها سيرش محترم.
نرجع تاني .. الخطوة الأولي هي الـ Prospecting.. وهي مبنية علي دراسة الماركتنج .. بتفصل بيها الناس إلي محتملين و مستبعدين .. بحيث ماتضيعش وقتك لاحقا مع عميل تفضل تحاول تقنعه ساعة بإنه يشتري و في الآخر يقوللك: " آه اقتنعك بس للأسف إمكانياتي ماتسمحش" أو " آه ..كلام جميل بس الثقافة عندنا في البيت ماتسمحش بكده " أو " و هكذا .. فمن البداية - بعد دراسة مستفيضة للسوق - بتقدر تكون كونت فكرة كويسة عن الـSegments بتاعة المجتمع و قسمتهم حسب حاجات منها السن، و التعليم، و مستوي الدخل، و الخصائص النفسية .. إلخ.
🔶🔶🔶
* الخطوة التانية .. Build Rapport (بالبلدي .. حبب العميل فيك و خليه يديلك ثقته و مايحسش إنك شايفه مكنة ATM بتنزل فلوس)
و دي محتاجة شوية شرح حلوين، هعرضهم في نقطة قادمة تحت بإذن الله.
بس عموما، صعب عميل يشتري منك إلا لو حبك أو حب المنتج بتاعك .. ولو المنتج ممتاز و براند عالمية ممكن مايشتريش لأنه مش واثق في الـAfter-Sales Service (خدمة ما بعد البيع) .. فحتي لو المنتج متوسط، بس إنت شخص Friendly و العميل اطمئنلك ده بيديله إحساس بالأمان إن لو المنتج طلع رديء يقدر يستبدله أو يرجعه. و بالتالي العميل بيبقي أسهل في الشراء و هو مطمئن.
🔶🔶🔶
الخطوة التالتة .. Use reciprocity (إجبر العميل علي استخدام مبدأ المعاملة بالمثل)
بمعني أصح، Give before you get ... يعني داين العميل، لازم تديله حاجة الأول عشان تحسسه إنك مداينه، لو بيشتري حاجة رخيصة أو متوسطة ممكن تبقي شوكلاتة و كارت صغير فيه عبارة ترحيب و موظف واقف علي الباب بابتسامه و مظهره لطيف .. العميل هيحس إنك مجامله و عايز يردلك الجميل.
لو بنتكلم في حاجة فوق المتوسطة يبقي خليها أغلي شوية .. لو بنتكلم في حاجة غالية (سيارات - أجهزة غالية - عقارات) .. أو العميل ده VIP و الـ Deal معاه مهم، ممكن تعزمه علي غدا، أو فنجان قهوة و كرواسون أو كيك .. حسب ميزانيتك.
لازم تحسس العميل إنك أكرمته أوي لدرجة إنه محرج يمشي من عندك بدون ما "يرد الجميل".
🔶🔶🔶
الخطوة الرابعة .. Ask a lot of questions
عشان تتفادي غلاسة الـSalespeople المعتادين اللي بيكرروا نفس الكلام بدون التفات لحاجة العميل، لازم تسأل أسئلة كتير .. براين تريسي بيقول (دخلي زاد لما قللت كلامي و زودت أسئلتي) ... الأسئلة دي هتأثر أوي في الخطوة السادسة اللي هقولهاك دلوقتي.
شخص يقوللي .. طب ما انا لما أسأل العميل هيفضل يتكلم و يرغي و ياكل دماغي :D
هقولك كلامك صح .. و في عملاء رغايين جدا، و أنا شخصيا سألت براين تريسي في النقطة دي و قاللي " عشان تتجنب إن العميل يرغي، إسأل أسئلة موجهة .. بلاش الأسئلة الـOpen-ended .. اللي تخليه يحكيلك حواديت، لأ ، خليها : حضرتك شايف كذا ولا كذا، حضرتك بتحس بكذا ولاكذا، حضرتك اشتريت كذا قبل كدة ولا أول مرة، ..إلخ"
🔶🔶🔶
الخطوة الخامسة .. Listen attentively (اسمع بانتباه و عينيك بتوري العميل إنك مركز معاه و بتهز راسك بتعاطف، و الحاجبين يترفعوا لبيان الاهتمام، ولو العميل بيحكي بسعادة شاركه الابتسامه، و لو بيحكيلك عن حاجة صعبة زي المرض مثلا لازم تظهرله تعاطف. الـ Listening يفرق عن الـ Hearing إنه بيكون بالجسم كله، لكن الـHearing بالودان بس.
🔶🔶🔶
الخطوة السادسة .. Offer Solutions (قدم حلولك)
و انت بتقدم حلولك (اللي هي شراء المنتج)، بلاش العميل يحس إن ده حل وحيد جاهز Copy & Paste بتديه لكل الناس .. حتي لو معاندكش غير منتج واحد بتبيعه للكل .. لازم و انت بتكلم العميل تعمل Stress علي الـ Need بتاعه، يعني تضغط (بأدب و ذوق و دون تجريح) علي الجرح ... عشان تحسسه قد ايه المشكلة فعلا كبيرة .. و هوب تعرض الحل بتاعك .. و تتكلم في مميزاته .. ده من شأنه إنه يسرّع من قرار شراء المنتج. و لازم كلامك يظهرله قد ايه حياته هتبقي أفضل بشراء المنتج و ارسمله صورة ذهنية يحبها و انت بتكلمه .. و يفضل إنك تكلمه عن تجارب سابقة ناجحة لناس اشترت نفس المنتج و فرق معاهم إيجابيا.
مثال لعميل بيعاني من زيادة الوزن و بيشتري منتج تخسيس أو بيشترك عندك في الجيم ..
" بالظبط يا فندم، زيادة الوزن دي مشكلة، و إحنا كشباب مظهرنا بيدي انطباع مهم لينا في إنترفيو، في خطوبة، و لما الوزن بيبقي زايد (الوزن - مش وزنك ...بلاش تجرح العميل و خلي كلامك عام) .. بيخلينا مش قادرين نختار لبس براحتنا .. أنا شخصيا شايف حضرتك شكلك كويس جدا .. و لما توصل لمرحلة إنك Fit هيبقي شكلك ممتاز و هتقدر تختار لبس مش متاح دلوقتي، و ده حصل مع عميلنا فلان و دي صورته .. و باشتراكه في الجيم معانا و شراءه المنتج بقي زي ما حضرتك شايف "
🔶🔶🔶
الخطوة السابعة .. Answer Objections (اسمع للاعتراضات اللي عند العميل و تفاعل معاها).
غالبا لما توصل لمرحلة الـObjections فالعميل مقتنع بقدر كبير، معني كده إنه حابب المنتج و مستعد يشتري لو ضمنتله إن كذا كذا كذا اللي هو خايف منه مايحصلش.
طبعا مش كل الـCustomers بيكونوا كده ..في عميل أصلا جاي يرازي فيك و يعمل شو قدامك عشان يبينلك إن منتجك وحش .. و دول هنتكلم عنهم في بوست قادم بإذن الله.
لكن براين تريسي عمللها فيديو ممتاز عرض فيه أنواع الـ Objections و التعامل معاها بيكون ايه، و شرح كافة انواع اعتراضات العملاء .. هتلاقيه هنا،
https://goo.gl/e2kqJI
🔶🔶🔶
الخطوة التامنة .. Close the deal .. يعني ادفع العميل لأنه ياخد أكشن في الموضوع و يشتري المنتج. و في عبارات كتير بتتقال تحفز قرار الشراء لدي العميل.
عمنا براين تريسي عمل 3 فيديوهات قصيرين للـ Closing بس :D
الأولاني https://goo.gl/xLgIwt
التاني https://goo.gl/YfO5r7
التالت https://goo.gl/NlDBrs
🔶🔶🔶
الخطوة التاسعة .. Ask for Referrals
يعني لما تتم عملية البيع بنجاح، أطلب من الـ Customers إنه يرشحلك أشخاص هو يعرفهم ممكن يستفادوا من نفس المنتج.
" هايل .. يا تري في حد من أصدقاء حضرتك تعرفي إنهم ممكن يستفادوا من الـ Offer بتاعنا؟ "
و بعدها بتطلب الـ Contact سواء كان رقم تليفون أو ايميل أو Social Media (حسب الثقافة و طبيعة العميل و طبيعة المنتج)
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
6 - خلي بالك الـ Customer ده إنسان، يعني بيغلب عليه العاطفة مهما حاول يظهر إنه عقلاني و بيوازن بين المميزات و العيوب و يعمل عرض سعر .. أغلب العملاء بيقرروا هم عايزين ايه Emotionally (عاطفيا) و بعدها بيبرروا اختياراهم Logically (منطقيا). عشان كده تاني .. لازم تحرص علي إن العميل يبقي Wowed (تبهره) من ساعة ما يدخل المحل أو العيادة أو الشركة عندك .. تبهره بحسن الاستقبال، بالعبارات الترحيبية المكتوبة برة و جوة، بالـ Fun و روح الدعابة الموجودة، بالـ Reciprocity اللي قلناها في الخطوة التالتة. الإحساس بالـ Dazzling (الانبهار) ده أكتر حاجة بتأثر في صناعة قرار الشراء.
عشان تتعلم تـ Wow العملاء بتوعك .. أنصح بمشاهدة الحلقة دي لمايكل هايت (رجل أعمال أمريكي ممتاز) .. اللينك بتاعها هنا https://goo.gl/Mukodl
و ممكن تقرا الحلقة PDF هنا https://goo.gl/YX1tV0
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
7 - اتكلمنا قبل كده إن العميل مش بيحب يحس إن حد بيستغله، و مجرد إحساسه بكده بيخليه يمتنع عن الشراء حتي لو مقتنع بالمنتج. أحسن حاجة إن العميل يحس إنك ولا في دماغك تعمل Sales ولا حاجة، و كل همك إنك تساعده و إن مشكلته كبيرة (تضغط علي الـNeed) و إن حلها بسيط و إنه موجود معاك .. و لازم أثناء توجيه النصيحة ليه تتصرف مش كـ Salesperson ... لأ .. اتصرف كـ Consultant (خبير أو مستشار).
و لذلك براين تريسي عمل كورس قبل كده اسمه Selling Consultatively. ده جزء مهم جدا منه https://goo.gl/kSW2Rw بيقارن فيه بين شغل الـ Sales العادي و شغل الـ Sales بتاع الـ Consultants (الناس اللي علي وضعهم 😀)
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
8 - طيب كلام جميل .. عايز أتأسس بقي الـ Sales و أدرسه من البداية ..
كلام حلو. لازم الأول تدرس Marketing كويس .. مش لازم ده وراه ده .. ممكن تدرس الإتنين مع بعض عادي.
ده كورس كويس جدا في الـ Marketing (مجاني) من جامعة بنسلفانيا في أمريكا. لو ضعيف في موقع Coursera.org أسأل حد عنده خبرة عشان ماتضطرش تدفع فلوس.
ده الكورس https://goo.gl/g0I9XP
و ده يا سيدي كورس حلو في الـSales من جامعة شيكاجو (مجانا)
https://goo.gl/TY0tpi
و طبعا موقع Coursera بيدي الكورسات مجانا لكن شهادتها بفلوس تعتبر قليلة جدا مقارنة بحجم المعلومات و قيمة الشهادة، و في إمكانية إنك تقدم علي دعم مالي فتاخد الشهادة مجانا.
و ده يا سيدي كورس علي موقع تاني ممتاز جدا برضه في الـ Inbound Sales، جربته بنفسي و كويس جدا. https://goo.gl/Jsbs27
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
9 - "بص بصراحة أنا عاجبني موضوع الـ Sales بس بتصعب عليا نفسي لما عميل يقوللي " شكرا مش عايزين" .. بحس إني بطلب منه حسنة و بتضايق."
و ماله .. حقك، ما احنا بشر. بس خلي بالك في قاعدة بتقول : Rejection was never personal.
يعني الرفض ده عمره ما كان لشخصك. الرفض ده للمنتج أو الخدمة. و ممكن يكون عندك نقطة ضعف مثلا في أسلوب العرض أو طريقة التحدث للعميل فبيتجنب الكلام معاك، ولو طورت نفسك وتغلبت عليها هيحبك. فبالتالي هو مش بيرفض شخصك .. هو بيرفض Case أو حالة معينة قدامه.
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
10 - بعد فترة من العمل، بتصاب بحالة من التبلد 😁 و مش بتبقي بالحساسية دي، سواء كنت بنت أو راجل، مش بتاخد الأمور بمحمل شخصي و تزعل. الموضوع محتاج بس إنك تطلع برة الـ Comfort Zone و تعمل الحاجة الصح حتي لو مش مريحة. اتكلم مع العملاء ، احتك بيهم حتي لو انت خجول، اسمع لهم و ابني علاقات جيدة معاهم.
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
11- الـ Sales دي وظيفة الكل، مش بتوع الـSales بس. لازم تعافر و تقاتل عشان توصل للعميل بتاعك و ماتضيعش Sale واحدة منك. هيحتاج منك شغل PR (علاقات عامة) كتير عشان تخلص Deals معينة .. استحمل و اصبر و بعد كده هتبقي أسهل.
عمنا براين تريسي منزل الكتاب بتاعه ده مجانا علي موقعه .. اسمه
Everyone is a salesperson.
اللينك بتاعه هنا.
https://goo.gl/CDpxRt
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
12 - أصعب Sale بتعملها هي أول Sale .. بعد كده بتبقي أسهل، بعد كده بتخلص الـSales بتاعتك و انت ولا حاسس .. بس إوعي تتكبر علي العملا بتوعك و ماتديهومش اهتمام.
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
13- الـ Sales هي الدراع التنفيذية للـ Marketing .. و عندنا قاعدة بتقول:
When the marketing is excellent, the sale will take care of itself
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
14 - عشان تبقي Excellent في الـSales، شيل من دماغك فكرة مندوب المبيعات .. و ادرس Sales و اتدرب عليها صح و انزل طبّق بنفسك .. إدرس علي اللينكات اللي بعتهالك أو خد كورس في مكان محترم زي الغرفة التجارية الأمريكية مثلا، و اعرض علي صاحبك إنك تقف في المحل بتاعه أو المطعم بتاعه أو الشركة عنده و تشتغل Sales حتي لو بدون مرتب، و بعدين بـ Commission بس بدون أساسي مرتب ... بس أهم حاجة الـ Product Knowledge (تذاكر المنتج بتاعك كويس).
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
15- في Skills أساسية جدا للـ Sales ..
أولا: الإنجليزي .. ثانيا الـ Negotiation (التفاوض)
ثالثا: الـPR (العلاقات العامة) .. رابعا: الـPresentation (العرض و التوضيح)
خامسا: الـ Customer Service .. سادسا: الـ Marketing
سابعا: الـ Communication عموما.
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
16- مهارة الـ Sales ممكن تبقي مكنة الفلوس اللي بتصرف عليك أو علي شركتك .. اهتم بيها جدا و طور نفسك باستمرار فيها.
⭐⭐⭐⭐⭐⭐
عمرو عيد.
