30/10/2026
𝗦𝗶 𝗽𝘂𝗼̀ 𝗰𝗿𝗲𝘀𝗰𝗲𝗿𝗲 𝘀𝗲𝗻𝘇𝗮 𝗺𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴? 𝙎𝒊, 𝙛𝗶𝗻𝒐 𝒂 𝒒𝙪𝒂𝙣𝒅𝙤 𝗻𝗼𝗻 𝘀𝗶 𝘀𝗺𝗲𝘁𝘁𝗲 𝗱𝗶 𝗰𝗿𝗲𝘀𝗰𝗲𝗿𝗲.
Nel primo appuntamento della nostra rubrica abbiamo affrontato una provocazione: un'azienda può arrivare anche a 60 milioni di euro di fatturato senza avere una funzione marketing strutturata.
Una realtà tutt'altro che rara nel B2B industriale, dove la qualità dei prodotti, le capacità imprenditoriali e le relazioni commerciali hanno permesso a molte imprese di costruire storie di successo.
𝗠𝗮 𝗰𝗼𝘀𝗮 𝗮𝗰𝗰𝗮𝗱𝗲 𝗾𝘂𝗮𝗻𝗱𝗼 𝗹𝗮 𝗰𝗿𝗲𝘀𝗰𝗶𝘁𝗮 𝘀𝗶 𝗳𝗲𝗿𝗺𝗮?
Le vendite continuano, i clienti storici restano, il fatturato può anche mantenersi su livelli importanti, ma acquisire nuovi clienti diventa più difficile, i concorrenti iniziano a conquistare spazio e la rete commerciale fatica a generare nuove opportunità.
Spesso la prima reazione è chiedere ai venditori uno sforzo maggiore, aumentare le visite commerciali, partecipare a qualche fiera in più oppure investire in nuove campagne pubblicitarie.
Sono tutte iniziative che possono avere una loro utilità, ma rischiano di affrontare i sintomi senza comprendere le cause.
Il problema potrebbe non essere commerciale.
Potrebbe essere cambiato il mercato, potrebbero essere entrati nuovi competitor oppure i clienti potrebbero aver modificato i propri criteri di scelta, mentre l'azienda continua a proporre lo stesso valore con gli stessi argomenti di dieci anni prima.
È proprio in questa fase che emerge la differenza tra 𝗳𝗮𝗿𝗲 𝗮𝘁𝘁𝗶𝘃𝗶𝘁𝗮̀ 𝗱𝗶 𝗺𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴 e 𝗮𝘃𝗲𝗿𝗲 𝘂𝗻𝗮 𝘀𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲𝗴𝗶𝗮 𝗱𝗶 𝗺𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴.
La seconda non parte dalla scelta dei canali o dal budget pubblicitario, ma dall'analisi del mercato, dei clienti, dei concorrenti e delle opportunità di sviluppo.
Serve a comprendere se l'azienda sta perdendo competitività, se il proprio posizionamento è ancora riconoscibile e soprattutto dove esistono nuove possibilità di crescita.
Il fatturato raggiunto negli anni è certamente un indicatore del successo passato, ma non è sufficiente per comprendere quanto quel successo sia sostenibile nel futuro.
𝗟𝗮 𝗰𝗿𝗲𝘀𝗰𝗶𝘁𝗮 𝗻𝗼𝗻 𝘀𝗶 𝗿𝗶𝗮𝘁𝘁𝗶𝘃𝗮 𝗻𝗲𝗰𝗲𝘀𝘀𝗮𝗿𝗶𝗮𝗺𝗲𝗻𝘁𝗲 𝗳𝗮𝗰𝗲𝗻𝗱𝗼 𝗱𝗶 𝗽𝗶𝘂̀ 𝗰𝗶𝗼̀ 𝗰𝗵𝗲 𝗵𝗮 𝗳𝘂𝗻𝘇𝗶𝗼𝗻𝗮𝘁𝗼 𝗶𝗻 𝗽𝗮𝘀𝘀𝗮𝘁𝗼.
A volte bisogna iniziare a chiedersi se quella sia ancora la strada giusta.
Questo è il secondo appuntamento della rubrica 𝘚𝘪 𝘱𝘶𝘰̀ 𝘧𝘢𝘳𝘦 𝘢𝘻𝘪𝘦𝘯𝘥𝘢 𝘱𝘶𝘳𝘦 𝘴𝘦𝘯𝘻𝘢 𝘮𝘢𝘳𝘬𝘦𝘵𝘪𝘯𝘨.
Nel prossimo approfondimento parleremo di cosa succede quando non è soltanto l'azienda a cambiare, ma è il mercato stesso a modificare le regole del gioco.
