04/06/2026
Bob Burg, auteur américain spécialiste de la vente, formule une règle simple:
Pour qu’un prospect achète, il doit passer par 3 étapes:
- Te connaître.
- T’apprécier.
- Te faire confiance.
Dans cet ordre. Jamais autrement.
C’est la base de toute vente en B2C comme en BtoB et personne ne peut sauter une marche⬇️
Know —> Like —> Trust.
La plupart des entrepreneurs envoient des DM à froid.
« Salut, je propose ceci, tu veux qu’on en parle? »
Ils essaient de vendre à des gens qui ne les connaissent même pas, ne les apprécient pas et ne leur font pas confiance.
Ils sautent 3 marches d’un coup, résultat : 98% d’échec.
Pas parce que l’offre est mauvaise mais parce que le prospect n’a aucune raison de dire oui.
Tu demandes en mariage quelqu’un que tu viens de rencontrer?
Un tunnel intelligent fait exactement le contraire. Il construit le Know, le Like et le Trust dans l’ordre, méthodiquement, avant même que la vente arrive.
Voilà comment ça se passe:
- L’opt-in construit le Know. Ton prospect te découvre en téléchargeant ton contenu.
- La VSL construit le Like. Il voit ta tête, entend ta voix, comprend ta vision.
- La séquence email construit le TRUST. Chaque message apporte une preuve, un témoignage, une idée juste.
Le call ne sert qu’à fermer, car la vente est déjà faite mentalement.
Pas parce que les commerciaux sont meilleurs au téléphone mais parce qu’au moment du call, les 3 marches sont déjà gravies.
C’est pour ça qu’un appel téléphonique convertit à 40% et un DM à 2%.
Je suis Aurore Cohen, business strategist chez TIME4BIZ.
J’aide les entrepreneurs, commerciaux et dirigeants à structurer leur business, professionnaliser leur vente et accélérer leur croissance avec méthode, psychologie de vente et stratégie.
